去年 5 月份，本刊采访日清纺太阳能事业部长市川道春先生时，该公司在中国的定位还停留在单纯的设备销售上。而短短 1 年后的今天，从市川先生处又了解到日清纺在中国的战略有了极大的调整，贴近中国市场的服务理念及设备设计，使日清纺的产品变得更加贴近客户的需求。
整线供应
去年市川道春先生向笔者介绍了日清纺层压机的特点（通过更改热板结构改善温度均匀性达到 ±1.5℃, 通过电加热方式缩短加工时间达到 15 分钟）, 同时还让笔者看遍了各种细节，完全不在意这些设计有可能被竞争对手学去。今年的会面中，又向笔者讲解了日清纺将在国内生产，并于 8 月以后推向中国市场的组件测试仪。该设备在辐照稳定率、辐照均匀度、光谱符合等方面均达到了 Class-A 标准，尤其在稳定率方面更是达到了 A+。同时，此次展会上推出的日清纺在台湾生产的 EL（Electro Luminescence 电致发光）装置，在检测隐裂、断栅，暗区等不良情况时更可称得上是火眼金睛。
为降低生产成本，日清纺的其他组件设备都会计划在明年年底以前实现国产化”。当笔者询问市川日清纺目前都销售哪些光伏设备时，他却第一时间纠正我的说法。“首先要纠正一下，我们不仅是单纯的销售设备，在层压工艺和客户使用过程中，我们都要对客户和我们的产品负责，使其有所保障。” 日清纺不再满足于单纯的设备供应商，而是转向组件生产线全套解决方案的提供者这样一个角色，市川先生表示日清纺在销售设备的同时，也要保证客户生产出与日本企业相同的高质量组件。
这也是市川在跟中国的客户进行深入交流后做出的决定。因为如果日清纺和中国的企业卖同样的设备，那将没有任何优势。所以他们一直致力于给客户提供加工时间更短，工艺更加稳定的设备，在对客户进行保质和保效服务的同时，也进行了更适应中国市场的调整。
中式改造
“在日本的组件厂商基本都拥有技术，比较成熟，我们只需把设备卖给他们就可以了。但中国的很多客户不具备这些技术和经验，同时有很多新的投资者进入这个市场，对生产方面的细节相对陌生，我们必须在提供设备的同时，把我们在日本的经验提供给他们，包括层压、封装的工艺，同时也涉及生产线的调试。”
刚把层压机推广到中国来时，日清纺的层压机设计思路是完全日式的，后来发现日式和中式的思路有很大的不同，市川先生发现到这一点，马上对的设备进行了改造，使其更加适应中国市场。“最大的区别是日本客户希望设备运行在全自动化的生产过程和测试过程中自动化要求非常高，但到了中国后才发现许多客户生产的大部分流程都是靠人工来操作的，所以这就出现了问题：全自动化的设备由人工来操作，做起来就没有那么协调，我们必须将设备改造成适应客户的实际情况。” 在意识到这一点后，市川马上派遣人员将所有客户的层压机进行了改造，使其更加适应客户的需求。
日清纺相比去年最大的转变是进一步充实了对客户的服务力量，从去年 7 月开始大量增加售后服务人员的人数，对客户售后服务进行了改善。这些人员会在受到初期培训后派遣到日本工厂接受深层次的学习，在为客户解决问题时，还会请日本资深工程师来协调，较之前大大缩短了反应时间。这些在金钱方面没有任何回报。但日清纺已经得到了自己想要的。“在 1 台设备销售给某家客户后，我们在实施优质的售后服务的同时，听取客户的意见对现有产品的不足加以改善，直至客户完全满意、甚至取得第二台订单为止。我们将和客户建立相互信赖的合作伙伴关系，共同努力达成双赢的效果。”
中国的企业也在不断的发展，很多大厂的自动化程度已经非常高，很多环节的人工已经被全自动化生产线和机器人所代替，不同的客户有不同的诉求。很多国外企业会选择找分析机构去调查市场，但得到的只是预测的数据，并不能获得客户的第一手资料和最新的需求。在这些方面，市川事必躬亲。而且是他亲自调查市场。“我要直接倾听客户，要看着客户的脸，如果不这样直接交流，双方提出的观点可能互相体会不到，也很难理解客户为什么要提出这样的要求。也没有办法从心里真正接受。”
第一选项
记者：请谈谈客户在选择设备上更注重哪些方面？为何会选择日清纺？
市川： “加工品质稳定，加工时间快，技术工艺成熟，我们会和客户一起调试设备，建造生产线，但我们同样存在价格的问题。”
很多客户对于日清纺的产品性能十分心动，但价格方面让他们可能有所考虑，因此很多客户都会第一次购买 1-2 台，这时市川的销售策略就发挥了作用：让客户高兴，尽全力做到让客户认识到高价设备后潜在的高额回报，而且按照客户的工艺和使用的原材料来调整设备，知道客户满意为止。“当他们认识到我们的产品优势后，后续的订单纷至沓来。这是我们在质量上和服务上的魅力所致。”
2007 年，日清纺与江苏亚威合资成立了日清纺亚威精密机器（江苏）有限公司，但这几乎与降低成本无关。“对设备升级和改造时，如果没有这个工厂，每次都要送到日本改造，现在的江苏工厂生产的同时配有设计部门，这样就可以更方便的与客户一起完成改进。我们把每次从客户那里收到的反馈都当做宝贵的财产，在分析后，区分整理出正确的建议，然后发给工厂的设计部门，让他们对整体进行改进，并将成果分享给我们的所有客户。这是比成本降低更加有意义的。” 市川说。
市川对未来在中国市场的发展谈了自己的看法：“中国政府的趋势是推动高质量光伏产品，避免粗制滥造的重复浪费，这方面日清纺与客户做了一些合作，对于追求高品质的高端用户，我们会先请用户来我们工厂进行胶连率、封装等方面的测试。” 市川透露，日清纺的设备已经取得了国内顶级大厂的认可。
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201112/30/50021772.html
