瞿晓铧简介：博士。自2001年10月阿特斯成立时便担任阿特斯集团主席、总裁及首席执行官。1998年至2001年，瞿博士任职于加拿大ATS公司，历任ATS光伏产品工程师、光伏材料采购主管、光伏产品战略计划及业务发展总监及Photowatt公司技术副总裁（亚太区）。1996年至1998年，瞿博士任加拿大安大略省电力公司（前安大略省水力发电）研究科学家， 领导SPHERAL太阳能加工技术的研发，这是一个新型的太阳能技术。此前，他是多伦多大学的博士后研究员，研究半导体光元件和太阳能电池片，在学术杂志上如《IEEE 量子电学》，《应用物理》和《Physical Review》上发表多篇论文。瞿晓铧1995年获得多伦多大学材料学博士学位， 1990年获得多伦多大学物理学硕士学位，1986年获得清华大学应用物理学士学位。
问：最近光伏价格有所变化，两个月之内组件价格下降了15%。这是有一些业内的数据，不一定准确，多晶硅合硅片的价格也有所下滑，有一种说法下游的产品通过价格的下降制约一下上游的价格变化。如果在需求比较大的情况下，下游制约上游是不是比较难，我们的销售或者订单策略有没有一些调整？
瞿晓铧：我觉得这中间没有有意的制衡或者说制约的动作在，因为整个行业在上游、下游现在都是都呈百花齐放的状态，并不是垄断的情况，没有垄断的状态就没有制约的可能性存在。我觉得它反应反映的是一个正常的市场变化，后端组件价格的确有所下降，我觉得下降也是合理的。因为去年下半年的价格上升是有点儿反季节，虽然我们都希望赚钱，但是这个行业走向平价上网是一种趋势。它从下游先发动是一个正常的趋势，但是这个过程反应反映出了整个产业链不平衡，包括信息传导的不平衡。我觉得最终这个行业会平衡的，从下游开 始的一些价格变化和压力，最后还是会传递到上游。
问：您觉得今年在销售策略和订单方面有没有新的变化，比如说和上游厂商签单的方式，或者大家谈判的砝码，有没有行业的市场动向，我们想观察一下光伏市场新的动向。
瞿晓铧：我们在渠道方面有一些策略是很明确的。第一、重渠道建设，重视全球化；第二、把精力放在商务模式的转型上，提供更好的服务和一体化整体解决方案。在渠道建设方面走国际化，我觉得关键是能够在世界主要市场做到当地化。按照这样的宗旨，我们在欧洲有大约四、五十人的团队，真的销售没几个，也就是四、五人，更多的人在服务和售后方面。我们在加拿大也有百人左右的团队，其中四、五十人是在项目开发、项目融资、项目设计和工程管理方面。我们在加拿大建了一个厂，生产方面有四、五十人，6月份以后有三、四百人在生产方面。我们在日本团队也有接近30人的规模。如果我们每年几百万件组件往外销售，去年我们做到了800兆瓦，如果按照200兆瓦一件的话就是接近300万件组件了，今年还会翻倍。在这个量上售后服务变得非常重要。中国很多企业觉得它光伏行业是一个简单的制造业，完全不是这个样子，让客户放心，做好售后服务变得非常重要。所以我们今年在这个方面花了很多的精力铺设网络。我希望阿特斯看得更加长线长远一点，换句话说不要太在意短期的利润率高低，或者短期能够做多少生意。
作为一个全球排进了前五、前六的太阳能组件厂商，我们更要看得的是一个长线，长线使我们关键合作伙伴，、后端的关键客户在长期的项目规划中，用我们的产品和服务能够放心，这方面我们比较注重一些。在这个前提下，我们看供应链方面，供应链方面在今年的规模下，希望能够开发更多的永续经营设想的合作伙伴，一些战略性的合作伙伴，希望有一批供应商不要太顾及一个季度，两个季度到底做多少生意，？到底能赚多少钱，？最后共同打造一个稳定、长线的供应链。
问：所谓的永续经营是指永久伙伴？
瞿晓铧：对。有一些长远规划的伙伴。比如说我们拿出一个目标，在市场占有率上每年要做多少，同时我们在不同市场提供什么样服务、什么样价格能够开发出怎么样市场，需要供应商各自做什么事情，大家能够在长远的行业发展上有一个共识。
问：前段时间刚发的对前半个《多晶硅行业准入条例》对于我们会不会有影响，会不会有一些策略调整？
瞿晓铧：我们认为“准入条例”是收集了行业内的很多不同意见形成了的条例，比前一个条例更加完善、具体一些。当然有一些指标是蛮有挑战性的，比如说60度/公斤的还原电耗大家认为是很有挑战性的指标。这些具体的指标可以讨论，总的方向来讲，这个条例应该是更有操作性，同时也给行业指了一个方向。比如说对于能耗方面的要求，对于规模方面的要求，特别是对于环保以及选点方面的要求，我觉得应该指向一个正确的方向。
问：对于我们的生产经营会有影响吗？
瞿晓铧：对于我们的生产经营影响不大，因为阿特斯本身没有直接涉足多晶硅的生产，我们的主要供应商应该都是达到或者接近现在准入要求的一些供应商。
问：因为它这个修正要在一年之内完成，一年之内很多项目不能上马，有的需要通过技改，会不会造成多晶硅供应的紧张，从而使我们在价格上面有一些影响。
瞿晓铧：我不认为会有大的影响。即使有影响也是非做不可的，希望看到太阳能作为清洁能源行业自己的生产过程也是清洁的，快速扩展当中有一些隐患的话，我觉得是尽早排除的好。
问：去年下半年开始多晶硅价格有一个攀升，对于阿特斯成本有没有什么影响？
瞿晓铧：多晶硅这轮的攀升从去年8、9月份开始的一直到现在，加起来半年左右的时间。我自己认为制造业，特别是光伏行业制造业长远的趋势还是成本下降的，我看认为它是一个成本下降短期的正常市场规律，正常的市场反应，没有什么特别值得惊慌的。我们自己从现货市场采购量并不是很大，每年也就是在千吨左右的规模，影响是完成可以克服的。
问：大家都在赌中国的经济，从您的角度预测一下什么时候出台，哪些地方能够取得突破。您也是太阳能方面的专家，电池组件效率的提升前景是怎么样的？
瞿晓铧：我们现在和政府有很多的管道，中国政府也很开放的，想要讲话很容易讲进去，有很多沟通的管道。从中国政府到发改委，到各部委，都有一批官员对于太阳能还是很了解的，我们想到的事情他们也想到了，我们看到的问题他们其实都看到了。中国政策这几年的发展基本上还是很正面的，还是一步一步往前推，虽然还没有全国性的长期政策出来，但是总的发展方式是比较正面的。我想在2-3年中，中国逐渐完善“十二五”规划和完善往后十年怎么达到胡锦涛主席总书记提出的15%新能源目标的过程中，会拿出对于太阳能、光伏适合中国国情的办法，我的期望应该不会太落空，还是有信心。
第二个问题是太阳能组件的效率提高，这个取决于研发。阿特斯研发上放了很多的力量，我们在11月份的公告当中讲到了最高达到18.7%左右，我们认为在量产情况下，阿特斯太阳能组件每年绝对值提高一个百分点，往后的两三年中是一个可实现的目标。这个需要在研发当中做很多的投入。
下一页>问：关于销售的问题。组件在销售过程当中会抛给代理商，下面还有二级、三级经销商，最后把市场搞乱了。这个问题您怎么看？
瞿晓铧：我们在渠道管理中，阿特斯做现货市场比较少，而且会越来越少。我们把主要经历放在支持渠道中的长期合作伙伴上，很多长期的合作伙伴和长期的客户，它的价格并不是最高的，但是它能够带来的是阿特斯一起用一个职业化的办法管理市场，同时为客户服务，能够把客户服务做好。我们对于这种客户支持是最多的。通过这种办法，我们尽量减少市场上的冲突和市场上的混乱。另外一方面，你提到了假冒问题，这个事情需要中国的整个行业和中国政府相关的职能部门，要全力去做的事情。因为光伏是迄今为止挺少几个中国厂商在全国取得声誉的，偏偏有时候假冒也是来自于中国厂商。这方面我倒是要大声疾呼了，中国不要把自己人的牌子砸掉了。
问：我想问一下关于研发费用的问题。您介绍一下公司最近几年研发费用的变化情况。
瞿晓铧：我们研发的费用绝对值每年投入都在加大，加大幅度还挺高，但是销售额扩展也挺快。从相对比例来讲没有太增大，但是绝对值一直在不断增加，往后的增加还会更多。我们阿特斯的下一轮发展规划当中，比如我们的研发原来是在各生产厂里面做的，现在已经建立了独立的研发机构，他们有自己的小楼、小院子，研发实验室等，包括上万平米的节能间面积 。这一方面的投入不断加大，往后会进一步的加大。阿特斯的研发将来范围不光将是太阳能的制造产业链，也包括了跟太阳能相关的电源管理、电力的一些问题，包括政策的一些研究。
问：阿特斯去年的销售收入大概是多少？
瞿晓铧：我们要在3月10号正式公告，前一段时间在常熟开了一个小小的庆功会，庆功会中我们有一个呼号，叫做百亿元佳绩，阿特斯给力。因为2010年阿特斯的集团对外收入按照人民币计算超过了百亿人民币，具体细节我们在3月10最后数据会公告最后的数据。
问：今年的计划可以说一下吗？
瞿晓铧：我觉得继续会有大幅的增长。
问：今年常熟、苏州这边的厂有没有受到用工荒的影响？
瞿晓铧：基本没有。春节前总有一些员工要回家的问题，但是我们把春节联欢晚会开得比较晚，春节联欢晚会他们好像请了一个好男儿的歌星，为这个有愿意多留两天的。我和员工坐在一起没代沟了，所以我们还是有不少人性化的手段，使得阿特斯成为一个大家做得开心的团体，觉得自豪的，可以拍一段手机录像放在网站上的公司。新年以后的招工情况是很正常的，可能因为阿特斯本身开出的工作待遇在行业内，包括在地方上还是上乘的。我们原来有一些担心，但是节后这两周看起来一切都很正常。
提问：国内2010年底有多少员工？
瞿晓铧：2010年应该是8000多一点。
问：现在很多太阳能企业做上游的想往下游延伸，下游本身也想做硅片，比较想上下游一体化。这种一体化的方式对于我们会存在压力吗？
瞿晓铧：我觉得这个问题是仁者见仁，智者见智的问题。我不想评判谁的商务模式对，每个做法，这个世界百花齐放，百家争鸣，每一种模式都有成功的可能性，也有失败的可能性。我们有纵向提升的部分，也为我们的战略合作伙伴或者战略供应商留出了稳定空间。我们希望稳定重视长期合作伙伴的供应商，不要我们留了稳定空间，别人不稳定，那就不容易合作了。我们会坚持这样一种模式，人负我，我负人这种事情我管不了，如果人负我，我就认了，但是往下做我们就坚持这样的模式。有几件事，将来的太阳能行业事情太多了，作为一个行业居排头兵的企业你要做的事情太多了，我相信一个企业，一个公司很难一家把所有事情在同一点都做好，同时又一下子在这么大规模下做好，这不是很容易，也太累了。我觉得阿特斯希望求的是一个稳健的办法，同时这样容易对一个公司的资金情况造成压力，阿特斯在行业中一直是资产负债率最稳健的公司之一，往后也还是这样。你要想多赚，毛利率提高要花钱的，通常你会牺牲资产负债率，会使得公司经营的风险增加。我们希望在客户眼中，阿特斯不是一个赚钱最多的公司，但是是一个资产负债最稳健的公司，这样对于一个客户的长期支持最让人放心，最稳定的公司，同时也是一个在后端渠道和后端服务上能够投入更多资源的公司。但是这样做的结果，我们在行业中会维持一个稳定、可持续的合理毛利率，我们不是追求最高的毛利率。
下一页> 余下全文问：我们维稳或者提高毛利率，更多考虑的立足点是哪里？
瞿晓铧：阿特斯只追求维持一个合理的良性毛利率指标，我们并不追求太多的提高毛利率。
问：这个毛利率的区间在哪里？
瞿晓铧：我们定义为15%-20%之间。
问：现在阿特斯和其他公司都会跟保利协鑫这样的公司签一个长期的供应协议，以前也是有这样的情况。长期供应协议的量是很大，大家谈价格会比较容易，比如说我们下游会拿到一个比较好的价格，因为他们已经不愁销路了，这些技术性的进步会不会滞后呢？为什么一定非要签几千兆的硅片协议呢，好像这是一个行业趋势一样，不能一年、两年要买多少从他那采购还是大家有别的考虑？
瞿晓铧回答：这个模式挺多的，一个合理的长期协议，我觉得规范是一个目标和方向，就像国家需要五年计划一样，企业做到了一定的规模以后，每一步的扩展，每一件事情都需要长计划周期，形成产能，扩展周期，不能走到哪是哪，必须要有一个长远的规划。包括和地方政府之间，几百亩地规模的产业园本身也需要很长时间规划，逐步把它完成。你讲的这个事情，3-5年期间的长期合同反应反映了一个长远规划的需求，也反应反映了这样的努力。我想这样的计划是实事求是的，只要是互信的，大家共同去实现，共同去应对调整，最后带来一个良性的结果。
问：光伏行业现在类似阿特斯的像你这种类型的企业现在有很多也是很多的，你您认为您的的核心竞争力在哪？
瞿晓铧：通俗来讲，比如早起的鸟儿有食吃，阿特斯是一个占了行业先机的企业，讲起来很俗，其实是一个事实。我们讲什么叫战略，战略就是在合适的时间出现在合适的地点，出现早了变成倒下了的先烈，晚了会失去行业的先机。阿特斯作为行业中这一轮最早进入的企业之一，从国际化开始的公司，我们在全球品牌知名度，不光是销量，包括第三方的咨询公司做产业调查，调查显示，我们的品牌知名度在金融界的受认可程度，包括在几个不同的行业区间中的认可程度都是居于前列的。这样的品牌知名度给了企业一个先机，同时阿特斯是一个走全球化，是当地化下的全球化企业，我们在全球建的网络，建立起了全球团队，我们在这方面做了相当的投入。这个投入和你投入制造业是一样的，也是需要投入，然后逐渐形成的。同时，我们在太阳能行业当中有各段的经验和整体解决方案的交付经验。我问一个问题，现在中国的太阳能行业主力企业当中，在海外有10兆瓦以上的大型电站EPC经验的点出来有谁？我不太知道了，也可能有一两家，但是阿特斯是其中一个，而且我们的经验不只一个项目。讲起来容易，像盖房子一样，哪有那么容易的，你带几个泥瓦匠就能做吗，没那么容易的。我觉得国际市场上被主流金融界接受的大型电站总体解决方案提供能力，阿特斯已经达到了和电气行业的重点公司，比如像西门子、ABB同样别被接受的程度。举例子我们在海外很多工程，有一些是我们拿到总包权，分包给这些一流的电气总承商，有一些项目是他们拿到总包权分包给我们，这个没关系，像房地产一样，到了地方总得合作，独吞是不行的。我们在被接受程度是同一等级的。达到这样程度的企业，中国企业应该说现在还是不多的。同时在制造业方面，正在研发的新一代产品，会在今年、明年逐步推出，大家会看到阿特斯在推出新的组件产品，新的电池片产品方面做了大量的工作，会处于一个行业的领先地位。我想这些事情是阿特斯综合竞争力的组成部分。
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201103/04/271831.html
