天合重塑赛道：业内首个500W+场景整体解决方案TrinaPro Mega发布

6月22日，在行业大尺寸、超高功率组件加速发展，产业进入后补贴时代的大形势下，天合光能发布了TrinaPro Mega，正式向业内推出光伏行业第一个500W级+组件应用场景下的整体系统解决方案。

今年2月，天合光能发布了至尊500W系列组件，此后便不断推动该产业链的各环节趋于完善，此次天合智能优配Mega的发布，不仅如天合所言，从技术、工艺、产品和解决方案层面提高客户价值，也是为业内更好的推行大尺寸与大功率组件扫平了障碍。

早在2018年，天合光能推出了针对大型电站开发的智能光伏一站式解决方案，TrinaPro天合智能优配。方案覆盖不同地形，不同坡度，不同风速等复杂应用场景，系统集成了高效组件、智能跟踪系统和智能逆变器这三大核心产品，创新性的为客户提供兼容性硬件集成设计、软件和算法集成、更智能的运维服务平台。相比于传统固定支架光伏系统，天合智能优配解决方案最高可使发电量提升30%左右，度电成本下降超过8~15%;相比于传统的跟踪系统，智能优配解决方案发电量在通用场景下可提升1%~2%，针对复杂地形场景下发电量可额外提升2-6%，度电成本下降超过2~6%;通过设备优选、系统优配设计、高标准的现场施工监管及创新性的发电量保险服务，电站系统的收益得到更高的保障;此外，业务流程的创新给客户带来更加专业和高效的售前、售中及售后服务，如一体化交付、运维及售后窗口的统一等。

作为全面升级的平价时代超高功率解决方案，TrinaPro Mega攻克了超高功率组件在系统端的多项应用难题。在第一代天合智能优配的基础上，TrinaPro Mega升级研发针对500W+至尊组件的大长串跟踪支架，进一步集成超高功率组件、高适配性跟踪支架以及天合光能自主研发的TCU、智能跟踪算法及SCADA 监控系统。针对多样、复杂的地形、坡度、风速等应用场景，TrinaPro Mega提供个性化、针对性解决方案，从而保障系统能效及稳定性。目前，全球一流信用评级公司DNV.GL已完成对TrinaPro Mega的系统层级可融资性认证。

天合对Mega下定义时，用了“有容乃大”这四个字。希望通过更优质高效的产品、更优的算法和更高的零部件匹配度，为行业解决决策复杂、PPA竞价、光伏资产化三大挑战。

重塑赛道

2017年，从欧洲飞了近十个小时回国的天合光能副总经理、副总裁印荣方毫无困意。

“时代变了。”他满脑子都是这句话。

由于兼任全球销售总裁，印荣方要经常亲赴一线去拜访客户，但这次本来是例行拜访的欧洲之行强烈触动了他。

以往的项目天合主要与EPC总包商打交道，只要在银行授信名单中，谈好价格和交货期，项目就基本敲定。但有很多电站投资业主要求与天合光能直接交流。

“当时组件价格下调很快，让很多国外市场已经实现了平价，但终端客户发现平价市场的利润空间反而不如以前了。”印荣方回忆当时的情形，“从Feedin tariff上网电价模式到PPA合同能源管理，市场化程度增加后，行业竞争更激烈了。”之前投资收益较高时，海外光伏电站业主喜欢将采购、设计全权交给EPC企业，但随着利润空间越来越小，业主开始参与核心部件的选型，谈完价格后转给EPC企业采购，压缩EPC的利润。

但电站业主的长项在于电站系统和投资层面，对于零部件理解往往不深，所以想赢得他们的认可，单纯的介绍组件缺少说服力，而且无论光伏组件怎么降价，留给行业的利润却越来越少。

同时印荣方也看到，项目中存在不同零部件匹配性的问题，EPC与项目业主解决不了，而零部件任何一个环节上的企业，也束手无策。

太阳底下无新事，作为新生行业，光伏的问题总能在其它领域找到答案。

在参观西门子的时候，印荣方看到了商业遵循的价值：西门子火电业务最早也是卖零部件，后来技术成熟后，把解决方案模块化出售，提升利润与效能的同时也减少了市场端的工作量和质量风险。

“业主在零部件环节存在认知断层，我们就作为桥梁，把它连接起来。”既然产业单纯靠组件跑不赢电价，天合决定重塑赛道。“我回来以后就和董事长高总商量，研究初步集成解决方案。”在高纪凡的支持下，天合“优配”计划正式开启。

光伏零部件制造端的核心是组件，占整个系统成本的40%左右，但到了系统端，标准化的组件的可塑性有限，影响电站潜能最主要的是逆变器和跟踪支架。于是优配团队选择以跟踪支架、双面组件做切入点，双面组件让原来发电量基本固定的组件变得更具潜力，不同的地形、反射率和跟踪算法、甚至支架在地面形成的阴影都会影响最终结果。

天合光能与华为、阳光等逆变器厂商和国内的一些支架厂家开展了一年多的合作。“坦白说我们在支架上遇到了阻碍。”印荣方回忆，“有专利、成本等多种原因，另外当时中国的企业缺乏足够的案例。”支架作为光伏电站的第二大成本部件，可靠性非常重要。

于是天合去海外寻求收购支架企业，并设定了几个条件：首先有多年的市场安装、运营积累，产品可靠性经过验证;其次有足够的研发能力，并且规模不能太大;最后收购要看是否有利于整合。最后2018年5月27日,天合宣布成功收购西班牙光伏跟踪支架公司Nclave。

Nclave总部位于西班牙马德里，是全球首批光伏跟踪支架企业之一。该公司拥有12年以上的光伏跟踪支架行业开发、生产与工程设计运用经验，全球出货量累计达2.5GW，业务遍及全球五大洲逾20个国家。

行走于节点之前

2018年，天合正式向业内发布了天合智能优配TrinaPro，第一代优配方案主要做硬件层面的集成：通过组件、逆变器、支架匹配，综合计算双面组件正背面受光情况，改变了业内传统印象里的根据天象转动的跟踪模式，计算出了新的跟踪算法，引起业内瞩目。

优配另一个优势是高整合度的产品没有组件尺寸变化，订单执行期间的变数问题。以往光伏行业到抢装的时候往往买不到原来尺寸的组件，如果要用其它版型的组件，大部分时候需要重新更改设计方案，再耗费一遍时间，优配系统则可以更好地安排发货进度和免除安装端的零部件不匹配的麻烦。而且与以往组件发到客户项目现场合同就算执行完毕不同，优配团队要在客户现场驻扎技术交付团队，帮助调试与修正，保证每一个流程顺利进行。

这些年，天合光能一直走在行业趋势之前：双面双玻组件、原装光伏，高效组件……但这一次，即使作为行业龙头，天合的优配之路一开始走得也并不容易。“我们经过了两年才让市场逐渐理解接受。”印荣方感慨，“中国光伏过去一直在做投资性的产能扩展，这也是中国企业的强项，但下一阶段我们要进行能力的扩张，我们的制造企业和EPC企业要走出去，如果不往开发端走，中国光伏有可能会丧失优势。”

笔者一直秉持“产业节点论”的观点：每一个企业、每一种商业模式都有其生长壮大的土壤，但这种土壤，也就是行业的节点并不是一成不变的，所以可以看到光伏行业各领风骚三五年，根本原因是产业节点发生变化，但企业内核却很难改变。

但从2019年下半年起，产业发生了变化：市场与国外一样，同样从上网电价变为竞价，以及看似如何都达不到的平价项目，这时“正确答案”变得越来越少，甚至不做优配，不提供额外价值，项目根本无法实施。

另外一个利好同样出现在去年下半年：2019年8月起硅片尺寸“限制”被打破，到现在各种组件尺寸并存让市场端变得更复杂，同时以210、18x电池做的组件功率已超过了500W，对于常规设计来说都是一件很大的挑战。同时双面发电组件的发展也进一步加速，原本业内预期2020年双面组件出货量占比20%-25%，但从目前天合等企业的双面组件发货比例来看，远超之前的预测。

市场土壤更贫瘠，也更复杂。

“目前产业链的供应端还没有到平价这个点，但市场已经提前进入，中间的差值哪里补?只能通过创新带来的价值驱动市场前行。”印荣方感慨，“这对天合来说很吃亏，因为通过技术提升带来的价值全都让出去了，但我相信随着市场发展，制造端能够实现平价的时候，优配的额外价值会以合理的比例回到我们这儿。”

以西部某200MW电站为例，光照条件一般，地形复杂，业主全投资6.7%的收益率难以实现，项目业主一开始与设计方做方案时仍然单纯的从组件降价的角度去计算成本，得出单晶400W组件价格要降至1.3元/W，项目收益才能达标，但这也意味着今年这个项目几乎不可能完成。

天合光能陕西铜川项目中包含的30MW TrinaPro实景图

天合光能陕西铜川光伏领跑者项目的俯视图

在优配团队接到委托后，勘察地形、经纬度和光照条件，结合市场产能，迅速得出445W与485W双面组件结合跟踪支架的方案，使组件价格未下跌的情况下，收益反而提升到了7.1%，完全超出业主的预期。

这样被电价倒逼寻找出路的业主越来越多。于是从2020年初开始，市场端的反馈就远超天合光能的预期，天合也顺势推出了二代优配——也就是我们现在看到的TrinaMega。

天合对于优配业务寄予了厚望，印荣方希望未来优配业务占到整个天合业务线比较大的比重。