随着国内分布式光伏发电行业的逐渐普及，光伏市场主体从专注对外贸易和政府规划项目，逐渐增加了国内分布式市场的对内消纳。越来越多的地方性光伏安装公司成为光伏产品及电站产品消纳的主力军，而作为光伏产业链的一线终端，他们的下级产品：“户用光伏电站”则重点集中在县乡级市场。
在开始本文内容之前，我们先将“户用光伏电站”产品做个简单的定义
它是成套买卖的：消费品
从资金成本来看：成本较高
从它的需求属性来看：非必需品
从它的价值方式来看：是一种理财投资，周期较长
从它的收益比来看：高于银行存款利息， 高于一般基金。
综上所述，我们可以暂时将“户用光伏电站”定义为一种成本较高非生活必需品，投入周期较长但收益较好的光伏投资理财消费品
县乡级光伏投资理财消费市场由于中国的市场多元性(价格成本体系难以管控，地域性差异较大等)，也体现出了非常独特的市场营销方法。但是由于中国的市场营销理论全部从西方引进，完全是西方的城乡一体化市场的操作方式(消费市场分级明确价格透明，地域影响小等)，所以，这一套东西对县乡级市场基本不适用。而国内的一线光伏企业大多为国字头投资性企业及大型光伏组件和逆变器产品生产厂家，由于一直在外贸及大型项目产品市场搏杀，并没有研究县乡级成套“户用光伏电站”也就是光伏投资理财消费品市场的现实基础，所以，在光伏行业如何运作县乡级市场，还需要不断深入。
目前很多地区光伏企业已经走向县乡级市场销售多年，并且已经总结出一些基本思路和方法，有些已经产生了一些市场操作的绝招(例如：“保险推销”的晴天科技还有“门店裂变”的比高)。所以，总结出这些经验，并且运用一些现有的营销理念，从而总结出一些有中国县乡级光伏市场特色的操作模式，是可行的，也是必要的。
县乡镇光伏市场特点
从光伏行业近年来的推广经验来看光伏产品的县乡镇户用市场有与大型政府项目或企业投资项目显著不同的特点，当然，我们可从很多方面来阐述，除开每个县乡的电站项目特点特别明显外(例如：定点扶贫，整村扶贫项目)，也还有很多的共性。
以上只是部分方面的对照，但还是可以看出，这里的消费者“消费特点是分散性、一般水平消费、间歇性(推广活动热度难以长久保持)”，这里的市场特点是“售点分散、单点销量低的市场类型，我们要讨论的就是乡镇光伏产品市场的流通与管理的方式。
县乡镇光伏市场运作主要思路
县乡镇光伏市场如果和传统行业推广经验及光伏组件、逆变器等产品推广活动具有相关共性的话，就说明其实针对其特点，光伏电站销售推广还是有章可循的。或许，我们就在这里作一讨论，从现实出发，试图按以下思路来操作。
1、 项目开发组织与车销(地推)
项目开发组织，这其实就是一个开发别动队，县乡镇光伏市场由于其分散性、间歇性，我们有时很难成立一个专门的销售组织去服务这个市场，所以，先成立一个临时性项目开发组织，以这种方式切入，首先能有组织保证，其次能以合理的资源投入取得有效的成果;并且不用额外扩招公司人员，节约公司成本。
这种项目开发组织，非常具灵活性，一则可抽部分时间，集合其它区域的业务人员来集中开发市场，进行地毯式集中扫荡;一则可亦步亦趋，逐步找到针对性的市场开拓办法。最好以两三个固定人员，七八个临时人员为宜，特别适合那些掌管着十几个人的销售队伍，而这十几个人又分布在三到五个区域的业务部门经理来实施。
至于车销(地推)，是很多著名外企在开发一个新市场的非常重要的方式，可口可乐公司就曾利用这种方式成功开拓了很多的郊区、郊县及边远地区市场。很多已经成规模或资金实力的企业都在实施产品“贷款销售(光伏贷)”，但“光伏贷”只是在政府支持力度较大，光伏市场比较成熟，或者地区经济环境较好的市场上更加适用，这种模式可以比较好的主动吸引部分客户，但模式单一对客户而言风险较大选择余地较小，效果有待商榷。而“光伏贷”为辅增加其他产品销售亮点及销售模式，通过车销(地推)提高市场认知及开发度，实现多元化产品销售;才是开拓长久市场，或应用在不规范市场的最好选择之一。通过开发、销售、安装、运维售后服务一体，如何将产品更便捷更有效地提供给终端和消费者，是解决推广活动间歇性、售点散的县乡光伏销售最大的问题。
