布局售电市场 华电吐鲁番发电公司开启寻用户模式

进入秋季的托克逊县，环境温度38℃，这如火的温度与吐鲁番发电公司全体干部职工的热情一样高涨欢迎着远方的客人。9月12日，华电吐鲁番市售电客户工作座谈会在吐鲁番发电公司隆重召开，吐鲁番市经济和信息委员会副主任余意、华电新疆公司李洪波、公司领导班子成员及吐鲁番地区近20家用电企业董事长、总经理及企业相关部门负责人近40人参加了会议。

卖电，在电力体制改革的今天，是一场发电企业与用电企业思想上“交融”的碰撞。在政策和市场的双重利好下，自9号文发布以来，售电公司如雨后春笋般涌现，给电力交易市场带来一片生机。迎接市场改革变化，在挑战中不断完善自我，对于正在转型发展“征程”中的吐鲁番公司来讲，从最坏处着眼，做最充分准备，竭尽最大努力，争取最好结果，用矢志不渝的心态引领公司不断发展。

在“电改”这条路上，该公司深入践行华电新疆公司“六化”管理理念，稳中求进，进中调整，主动适应经济发展新常态，积极转变发展思路和方式，在危机中把握良机。

真情实意赢得客户

虽然售电市场巨大，然而对于广大中小独立售电公司而言，要想吃下这块“蛋糕”难之又难。媒体上报道一家独立售电公司的负责人透露，“由于种种原因，公司尝试了几次交易都没有成功，即使成功的交易，核算下来利润也很低，真是在夹缝中生存。”

“电改来了，市场模式打破了，发电厂得自己去找用户了。”这是电改以后最明显的一个变化。电量营销成为公司创造经济效益的“主线”，为此， 该公司主动掌握、分析相关电量市场政策，率先转变营销观念。

为了给公司尽早争取到发电量，并在众多的发电厂中寻求一片立足之地，该公司凭着多年来敏锐的市场“嗅觉”，打破电量交易常规，提早动身主动去“跑”用户，这期间，面对众多的电力大用户，“吐鲁番公司”这个集体不仅是个销售者，而且是个培训者，给“用户”讲政策、讲优势，磨破嘴皮的事是常常有。在与“用户”交涉的过程中，经常是信心满满的上门服务，得到的反馈却是“用户”白眼、不搭理、敷衍……面对这些从不计较，坚持不遗余力的宣传电改新政策，才有了近20家单位参会的“场面”。此外，该公司适时与电力大用户签订合作框架协议，并通过大力宣传，让更多人看到了电改的红利。

“华电吐鲁番电厂作为央企，能够勇于承担社会责任，这也是我们选择与华电合作的原因。从2015年开始，我们就与华电签订双边交易电量，不到三年时间，企业用电成本较之前降低了160余万元，这就是电量双边交易带给我们最好的‘红利’，通过今天的调研和参观，我们对华电更加有信心，后期，我们将继续与华电加强购电上的合作事宜。”吐鲁番雪银金属矿业股份有限公司董事长李明生“现身说法”。

市场规则得到尊重

具有国企背景能够直接交易的火力发电厂，就是要有提前熟知市场规则，要有布局售电市场的勇气，有用户资源的售电发电企业才更有可能脱颖而出。

座谈会上，吐鲁番市经济和信息委员会副主任余意指出，“吐鲁番公司作为吐鲁番地区唯一一家公用火电厂，通过与地方企业讨论‘直接交易’相关事宜，不断了解客户的用电需求，畅通沟通渠道，遵循相关政策，扎实推进双边、直接交易各项工作，能够为电力用户提供优质电力服务，实现合作共赢，为吐鲁番地区经济发展做出贡献。”

为进一步让用户了解直接交易政策，该公司通过直接交易形成的政策文件、新疆的历次直接交易、直接交易的申报方法、直接交易合同和结算、交易电量违约的赔偿和下阶段直接交易的预测等六个方面为参会的各个企业领导梳理电量直接交易的来龙去脉及各项利好。

该公司总经理王义强调，召开此次售电工作座谈会，与各用电企业既是合作伙伴关系，又是竞争关系，在电改的大环境下，只有拥有包容的心态，遵守市场售电规则及规律，才能实现合作共赢。

合作意向建立友谊

全力提质增效，加强市场营销，唱响诚信合作，共创和谐发展。扎实推进双边交易和直接交易各项工作。

“希望与华电形成捆绑式的用电联盟，在电改形势下，也能够满足华电吐鲁番公司的的经营效益。”雪银李明生董事长谈到。华电新疆公司李洪波指出，“双边交易是在国家政策下的一种电量交易，月度交易即将试点，直供电的合作意向洽谈就是搭建一个平台，奠定双方合作的良好基础。”

“月度交易电量逐步实施，有很多单位担心签订的电量产生偏差，不能实现效益最大化，然而对于这点，吐鲁番公司将针对不同的客户，在企业成本控制的情况下，对每个用电企业尽最大努力进行技术指导，争取营造合作共赢的良好局面。”王义强调。

直接交易框架协议，就是要在自治区交易规则下发后立即实施，在双方互利共赢的基础上，本着平等、自愿、诚信的原则，经协商后先行达成直接交易意向性。从2016年到2017年，吐鲁番发电公司已与吐鲁番市26家用电企业签订直接交易框架协议。座谈会议现场，该公司又与吐哈石油勘探指挥部、吐鲁番能惠新能源有限责任公司、吐鲁番雪银金属矿业股份有限公司三家企业签订《发电厂与电力用户直接交易意向性协议》。

创造品牌，合作共赢;了解需求，竭诚服务;沟通信息，互通有无;要做好售电的“生意”，就要广交“朋友”，华电吐鲁番市售电客户座谈会是吐鲁番发电公司改革的起点，更是导向，迎着“一带一路”的有利契机，公司在改革创新创新的“征程”中也将会越走越远。