二是仅通过竞价的方式与竞争对手不断的压降售电价格，无法给电力用户及合作伙伴带来切实利益。同时，仅依靠价格的比拼也不利于发电企业自身和电力市场健康发展。
三是若考虑建立独立的互联网营销平台则需投入大量的开发资金。与已有的电商相比，新平台市场认可度形成较慢，在缺少专业化团队和技术支持的情况下，很容易被其他电商取代。
基于对上述问题的思考，在利用互联网平台的同时，需要建立一个能打破常规、互惠互利、合作共赢的电力营销模式。在互联网营销平台中引入金融手段，为电力买卖双方建立以金融为基础的利益核心，通过理财、投资等方式的利益交换建立稳定的互联互补关系。
由售电公司通过金融公司发行无风险的“充电宝”理财产品，电力用户以预存电费方式，通过互联网B2C平台购买“充电宝”理财产品。售电公司从互联网平台获取电量订单和电费，用户从互联网平台购入电量并获得理财收益，金融公司按照用户实际用电量的大小为其分配理财产品份额，用户用电量越多，可申请的理财产品份额越大。通过互联网平台将众多的中小用户汇集成大用户，形成规模优势，所汇集的巨额电量订单，不仅可以支持自有发电企业，也可在电力市场采购低价的电能，提高平台运作收益。
大用户营销模式
>>>> 1.常规营销模式分析
自竞价上网试点工作开展以来，各发电企业已尝试并实现与大用户进行直供电交易。电改9号文及配套措施出台后，随着售电侧的放开，各发电企业、地方以及社会经济体成立的售电公司如雨后春笋般大量涌现，逐步形成发电企业与大用户之间，通过售电公司在各地电力市场竞价交易的模式。
按照常规发展模式，发电企业只有在技术装备、运行管理、成本控制等方面不断进步，才能保证在市场竞争取得优势。面对电力市场，只能通过价格上的一降再降与对手进行同质化的恶性竞争，企业竞争优势难以长久保持，客户忠诚难以为继;在供大于求的市场环境下，发电企业与客户之间的议价始终处于劣势地位。因此，发电企业需要与客户建立互助共生、联合发展、协作共赢的新型合作关系，实现企业的健康可持续发展。
>>>> 2.新型合作关系的建立
根据发电企业自身的行业优势及特点，与大用户建立新型的合作关系可以通过以下四个层面：
一是保持价格优势：要做强主业，提升管理、提升效益，保持和发展成本可控、技术领先的行业优势;
二是拓展电力服务：在售电业务基础上为客户提供合同能源、电力设备维修运行和技术改造、用电规划、节能管理等综合电力服务;
三是构建金融平台：运用电力集团在资金资本市场的运作优势，搭建金融服务平台，为用户引入低成本经营发展资金，帮助客户扩大生产，拓展市场;
四是构建B2B平台：根据各用户的产品销售和原料需求，通过电力企业分布在各地的售电公司，为用户对接不同区域的上下游产业合作方，建设供应链B2B网络平台，形成跨行业、跨地域的产业联盟。
通过建立B2B平台，将能源、金融、产品、服务以及大数据等全面产业信息及供需渠道进行了融合，为电力集团和大用户建立综合的供需渠道，推动各方产业健康发展，形成互联互通的生态系统。(见图5)
>>>> 构建B2C、B2B、C2B互联互通生态系统
为充分利用互联网的零距离、零时差的资源共享优势，在建立中小电力用户的B2C平台以及与大用户之间的B2B平台后，通过C2B对两个平台进行融合，以金融为核心，以供应链为纽带，以能源服务为支持，构建融合多产业的互联互通生态系统。(见图6)
电力集团未来发展构想
以发电业务为基础，以金融业务为核心，以电力营销为龙头，以电力科研和电力服务为支撑，构建全球化互联互通生态系统。(见图7)
一是打造最优质的发电核心企业。建设装备一流、管理一流、技术一流、队伍一流的核心发电企业，生产最优质最经济电能。
二是打造金融核心产业。建设电力集团的金融产业核心，构建和保持资金资本市场融资优势，为生态系统注入蓬勃动力。
三是打造互联互通生态系统。以互联网营销和实体营销为基础，构建B2C、B2B、C2B互联互通生态系统。
四是打造电力科学与服务优势。研发先进的电力技术、环保技术、装备技术和运营技术，保持行业技术领先;利用电力行业技术优势及品牌优势，为大用户提供电力运营、电力维修、电力维护、节能管理以及合同能源的增值服务，与用户建立互助共生的伙伴关系。
五是拓展全球业务。建立海外互联网平台，构建全球化的互联互通生态系统。
(作者简介：张小亮，中国国电集团董事会办公室主任;徐伟中，国电电力证券部主任)
FR：能源杂志
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