寡头之争，抢占潜力市场不可忽视。其中最不可绕过的便是中国市场，自2013年起连续4年新增光伏装机容量问鼎全球，2016年新增装机占全球过半份额，未来“十三五”期间增速将每年至少7GW。
中国光伏市场的逆袭培育了本土品牌的竞争优势，也成为国际巨头的必争之地。作为全球成立最早的德国光伏逆变器企业SMA（艾思玛），曾常年独霸全球市场，其下一步战略重点之一聚焦于中国市场的角逐。
SMA试水中国光伏市场最早可追溯至2003年，在北京设立代表机构，2007年进一步投资成立艾思玛（北京）商贸有限公司。但简单的布局销售点并未成功打开市场大门，一方面彼时中国光伏终端市场还未起步，每年新增光伏装机容量仍在MW级别；另一方面长达25年的电站运营期也让业主更加倾向选择本土品牌的光伏逆变器，售后服务及时便利化。
当然这不仅仅是SMA一家外资企业面对的困境,ABB、东芝、三菱等亦是如此，以致2011年中国祭出光伏上网电价补贴政策刺激国内终端市场第一轮繁荣时，国际光伏逆变器企业机会寥寥。
2012年底，在中国光伏产业惨遭欧美“双反”夹击的低谷时期，SMA仍一掷千金收购了一家位于中国苏州的光伏逆变器企业——江苏兆伏爱索新能源有限公司（以下简称兆伏爱索）72.5%的股权，被市场评价为“逆势之举”。
不过对于SMA而言，此举背后正是看到了欧洲光伏市场饱和下包括中国在内的亚洲市场的潜力，以及吸取以往经验有效落实本土化战略，兆伏爱索——中国市场的“桥头堡”作用显现。2013年之后中国光伏电站规模飙升有目共睹，兆伏爱索承接SMA技术优势于本地研发，以独立品牌服务于中国以及全球市场。
实事求是，兆伏爱索接下来的市场表现特别是于中国市场上并无高调之举。要知道并购之时，市场人士曾有SMA将垄断市场的担忧，当时SMA全球份额占比近4成，出货量和销售额常年稳居第一。
如何充分发挥SMA的传统品牌优势？中国子公司全新更名SMA中国成为战略选择，其实从2016年下半年兆伏爱索开始使用SMA中国˙兆伏爱索名称时就可略窥一二。今年的上海SNEC光伏展，SMA集团化亮相，成为光伏逆变器展馆的一大亮点。
SMA中国区总裁张勇接受记者采访时介绍，兆伏爱索作为公司名称，从2017年4月起不再继续使用，SMA江苏公司、SMA上海公司、SMA扬中公司3家公司今后将统称为SMA中国。“但是作为产品品牌，zeversolar系列深受市场认可，还将继续存在，SMA中国的光伏逆变器产品SMA、zeversolar两品牌并行发展。”张勇补充。
SMA中国战略在张勇看来要更加“接地气”，“不仅在硬件层面，中国成为德国之外的另一大生产制造基地，也是技术基地和供应基地之一，支撑产品研发供应；软件层面不失SMA集团的质量要求，并且实际考虑中国用户的习惯和需求。”
适应中国光伏市场“西退东进”变化，SMA中国从民用1kW到商用60kW，具备完整的产品系列，可广泛应用于屋顶、水面、农光互补等分布式光伏电站。
争质不争价力 求合理化
历经三年多的“低调”，SMA中国已完成了从产品到企业的全新升级。对于未来的竞争优势，张勇信心满满地一再强调两个字——品质。
度电补贴模式以及补贴力度逐渐减小，加速中国光伏市场向理性阶段过渡，投资商和业主不再一味压缩初始投资而是力求设备的技术优势和质量可靠达到度电成本的最小化。叠加光伏市场东进向分布式偏移，应用场景复杂化，对逆变器可靠性提出了更加严格的要求。
SMA的技术和质量优势，业内人士评价毋庸置疑，36年的研发经验，至今仍影响着众多光伏逆变器企业。去年推出50kW/60kW两款组串式逆变器，SMA研发团队5个月内参加了十几个研讨会、拜访了二十几个电站客户、实地参观了三十几个电站项目，充分考虑了众多因素如：中国自西向东湿度高，PID效应普遍，造成发电量损失问题突出；夏季温度高而平均风速低，过温降载造成发电量损失频繁；光照资源不同，辐照度偏低等，“SMA中国还有着与集团一致的业界投入和配置最完整、最强大的测试设备和环境”，以此成就每一款逆变器。
SMA推出新机的速度较慢，张勇对此毫不避讳。但在他看来，光伏逆变器行业洗牌仍在继续，最后市场真正的需求将集中释放到质量过硬的厂商。
然而对于中国市场甚至亚洲市场而言，价格不得不提。3月国电投的招标中，集中和组串逆变器的价格已分别跌至每瓦“0.1”元、“0.2”元时代。
张勇看待价格跌势认为必然但须警惕，“光伏平价上网需要光伏产业链各环节进一步降本增效，光伏逆变器行业通过技术进步和竞争促进价格下降，对于行业来说是正面的，但矫枉过正损失质量则得不偿失。”SMA绝不会追求价格最低，他表示：“这不是客户所认可的我们的定位，SMA始终坚信技术革新是成本下降的根本。SMA中国产品采用集团专利拓扑结构，节省大量元器件，带来成本下降。此外集团化采购渠道，原材料、元器件保质且价格从优，控制逆变器价格合理化没有问题。”
针对售后服务，实际上是市场对于国际品牌企业最为担忧的一点，张勇介绍，SMA集团全球25个国家分布了服务网点，中国市场的服务由本地团队来完成，网点覆盖苏州、北京、乌鲁木齐、兰州、西安、深圳、呼和浩特、济南等，工程师随时候命第一时间为客户排除故障。
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