2015年底，能源局公布数据分布式装机规模为606万千瓦。2016年3月国家发改委联合五部委联合下发《关于实施光伏发电扶贫工作的意见》，意见稿指出在2020年之前，在16个省的471个县约3.5万个贫困村建档立卡，以整村推进的方式，保障200万建档立卡无劳动力贫困户每年每户增收3000元以上。
200万户每户按照5kW计算，市场容量达到10GW，2016年至2020年5年的时间，就单纯光伏扶贫项目每年就要完成2GW。
按照这些大数据分析，今年分布式光伏装机规模估计要远超去年，瞬间点燃了企业开发国内分布式市场的热情。
这份热情，要从哪里点燃?
从2015年的安装数据来看，安徽、上海、江苏、江西、浙江、山东、河南、河北等地分布式市场上都交了一份不错的数据答卷。同时这里列举的省、市多为装机比例低于用电比例，适宜分布式电站的推广。想必很多企业已经在这些地区布局了!
目前有地方补贴的省份有16个，分别是北京、河北、河南、山东、安徽、湖北、江苏、上海、浙江、广东、广西、江西、湖南、山西、陕西、吉林。
有补贴，就有规模!国内光伏市场依然是纯政策驱动的市场，光伏宏观政策比较全面市场配额大，加上地方接地气，业务开展起来就会顺利很多。
我们了解到，深圳市首航新能源有限公司(以下简称“首航新能源”)作为逆变器企业，在国内多个市场都有完善的销售渠道，在许多市场都有不错的占有率和显赫的知名度。
首航新能源国内销售负责人孙郑晨介绍，“随着分布式光伏市场的兴起，给行业带来前所未有地发展机遇，也为光伏企业呈现了一块诱人的蛋糕，这块蛋糕如何去分，市场不等人，稍纵即逝，大家都在各显神通，挖掘身边的资源。”
首航新能源的国内市场如何布局?孙郑晨概括为产品、渠道及人员布局三个方面。
一、 明确产品定性，产品功能科学细分
比如同样一双网眼跑鞋，在陕南市场是畅销款，在陕北市场却陷入滞销，为何?
陕南森林植被好，城市比较干净，大网眼跑鞋夏天穿着舒适、透气，但在陕北风沙大，灰尘多，灰尘容易嵌入网眼，没有几天就脏了，所以当地人更喜欢皮面鞋子。
逆变器产品销售也是一样，以首航新能源向两个不同地区实际销售逆变器为例，上海市区的用户在选择逆变器时候更倾向于选择带智能功能的，如选择带有wifi 功能的逆变器，因为有网络可以把逆变器联网，通过手机APP监控电站发电量。而安徽扶贫项目的用户，他们网络没有覆盖，wifi用不上，所以他们更倾向于通过逆变器大屏幕查看发电量。
目前首航新能源方面，对于产品功能科学细分，提供了许多智能设备供客户选择，如Wifi、GPRS、DC开关、防逆流控制系统、声光报警、浪涌输出、输入保护器功能。根据不同国家逆变器可以设置不同国家的标准等。
二、 渠道合理规划布局，找准适合企业发展的模式。
市场很有意思，有的企业可以做的顺风顺水，有的却是马马虎虎，这和企业的市场战略布局有很大的关系。企业经营不像写文章，可以东拼西凑，可以生硬照搬，对于作者与读者都无伤大雅，但是运营企业则不同，需要考虑人力、财力、物力等资源的分配与使用。所以对于渠道布局不能一味照搬，找到适合自己的才是最好的!
三、 市场是活的，人也是活的，合适的人做合适的事。
首航新能源在人员配备上更倾向于“好钢用在刀刃上”的原则，如擅长开发市场的人员，公司会辅以相关的激励政策，使其大胆开发市场;对工作细心、严谨的人员，让其重点去管理和维护客户等，促使市场及人员良性发展。
分布式市场、补贴，都在那里，但要想真正去做好，除了孙郑晨介绍的这几个方面，还有很多事情要做。企业需要从自身出发，不能急于求成，卡在哪儿就解决哪儿的问题，只有这样企业才能向良性科学发展。
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201608/04/100869.html
