光伏市场的金钥匙在哪里

一次又一次的突围，一次又一次的受挫。原本以为前途广阔的中国光伏应用市场，让忙碌中的光伏人，心里越来越不踏实。有不少的企业负责人甚至认为，国内光伏应用市场空间其实甚小，最多也只有两三年的发展了。还有人说，趁着眼下还有得做，就抓紧做几个项目，至于明年如何，再说吧。

那么，问题究竟出在哪里？也许，对很多积极转型的光伏企业而言，不是转型转得不够，而是转得太多，看似自己主动选择的转型，但实则一路被动，已经很有些晕头转向了。

市场空间到底在哪里？

其实，今天的国内光伏市场已经形成一支共同“找钥匙”的大军，还有越来越多不同的角色正在加入进来。从国家到地方，从能源管理部门到产业管理部门，从扶贫工作到市政动，从农居整体改造到村集体经济投资，从银行保险到基金风投，等等。

这常常让笔者心中感动。这个产业的发展，获得了如此多的关注，以及众多角色的加入。

不过，在这些力量加入的同时，光伏应用市场也开始出现两种尴尬情形。其一，签约的项目越来越多，而真正开工建设的少，单个项目进行的多，而能持续开工项目的少，整体上难以形成可持续发展模式；二是中介环节太多，而项目利润空间少，造成规模业绩看起来不错但整体利润却很微薄，与此同时还有低价竞争带来太多市场乱象。

似乎，找合适的地越来越难，找适宜的屋顶也越来越难。可以开展光伏应用的“资源”真的是如此稀缺？市场的空间到底在哪里呢？

《浙江农光互补型地面光伏电站建设成效、存在问题和建议》一文认为，国土、林业等政策的突破是解决问题的“钥匙”所在，因为这将大大拓展光伏应用市场的可用资源。业界不少人恐怕也深有同感。

然而，笔者与一批专著于分布式的业内人士一样，看好的还是屋顶分布式。光伏发电的特点，正是在于更适合分布式应用。其即发即用、就近消纳的优势，使其可以走进园区、走进城市建设、走进村镇、走进千家万户。这样的前景，当然是无限辽阔。

因此，对于坚信分布式前景的人来说，只要遵从规律和常识，不急于去寻找新的“路灯”，要相信钥匙就在此处，则就一定可以找到，正所谓“大道至简”。

事实上，对于那些过去几年一直坚信并努力致力于分布式光伏应用解决方案的企业而言，春天已经到来，快速成长即将开始。

钥匙，在可复制的模式之中

忙忙碌碌的电站开发商们，如果问一下自己，接下来的业务可复制性还有多少，还有多大的市场空间？是做一个少一个呢，还是足以忙上起码三到五年？可复制性越来越低，正是不少电站投资商心中之痛。

“没有阻抗的客户，只有不知变通的教练。”这是教练技术中焦点解决流派的心理教练的一个根本理念——如果服务难以进行，不是对方故意和你对着干，而是你所说所做的，并不适合对方。

那么，回头再来看一下屋顶分布式光伏的“客户”们。

比如，对于工业园区，笔者的观点是，能够搞定一家实力企业的大规模屋顶项目，和能够搞定涉及到数十家甚至上百家业主的园区连片项目，完全不是一个概念，后者需要企业拥有园区级的整体光伏应用的推广、建设、服务和融资的能力。

再比如村镇市场的推广，虽然如今光伏扶贫势头凶猛，但真正的广阔市场，则是更为巨大的农村村镇市场。进入这一市场的光伏应用推广企业，需要拥有适应当地资源，且让老百姓装得乐意、用得放心、收益踏实的服务模式和能力。

还有建筑应用市场，虽然既有建筑的利用已经硕果累累，然而，新建建筑包括工业建筑和民用建筑，显然才是巨大的增量市场。而如果在广义的“光伏建筑一体化”概念之下，能够在建筑规划和设计阶段就考虑到光伏应用的话，相信光伏系统的投资成本也要比既有建筑的附加或者改造应用低很多。可是，我们的企业是否又拥有与此相配套的应用技术和模式呢？

因地制宜，成体系的整体推动，而非单体项目的推动，才是找到打开市场的钥匙的方向和方法。不要在意在地上摸到了多少块石头，这是找到钥匙的必经之路。

只要矢志不移，广阔的市场大门，终将为我们打开。