随着分布式元年的启动，全国各地的光伏爱好者们以及看中其经济效益的工商企业纷纷行动起来。一些具有国资背景的大型EPC企业凭借着强大的资金实力与创新运作模式将分布式项目做的有声有色，那么对于羽翼未丰的中小型EPC企业来说，现实情况又是如何呢？
记者有幸采访到了几家在业内颇具代表性的EPC企业。在开创分布式光伏市场的道路上，他们成功的背后蕴藏着不为人所知的艰辛故事，也有说不完的成功喜悦想要和我们分享。
航禹太阳能：善用媒体资源的市场运作高手
公司地点：山东济南
团队：几十人
采访人：执行董事丁文磊
2014年7月，航禹太阳能成立满一年。丁文磊和刘洋两位合伙人及其打造的“航禹”品牌在分布式市场崭露头角。
和其他EPC一样，从无到有、逐步撒网的市场开拓过程无不充满艰辛。而他们的特色在于善用媒体资源从而增加市场曝光率，纸媒、网媒、甚至电视台，凡是能触及到的媒体几乎“一网打尽”。丁文磊、刘洋二人间或发表的有关行业或市场的文章也在业内广泛流传。当然，受欢迎是有理由的，他们的文章确实是“干货”。除媒体外，一些公益活动也逐渐有了航禹的身影。
丁文磊告诉记者，他们的一些客户确实是看到了新闻媒体的宣传而主动找上门的。
干一行爱一行，在推广自身品牌的同时，丁文磊更想让分布式光伏走得远一些。事实上，在绝大多数老百姓还处于对“光伏”和“分布式”很陌生的阶段，这样的做法对行业不无益处。
“现阶段光伏系统的成本还比较高，居民一般需要8-10年才能收回成本，而合理的投资回报期应该在5年之内。” 此外，申请流程长、补贴不能按时发放也在很大程度上影响了居民安装分布式的积极性。
分布式光伏在国内进展缓慢，问题重重，下一步该如何健康发展？丁文磊对此提出了较为中肯的意见：第一，需要对老百姓进行科普宣传；第二，应简化分布式的并网流程和审批环节，同时对政策进行细化；第三，分布式还很年轻，从一开始就应认真呵护，将施工质量实打实地做好。就这一点来说，航禹率先引入了保险机制，包括电站综合运营险和发电量保险，让业主的投资和收益都有保障。
务实、拼搏、热情是丁文磊留给记者的印象。面对未来，他充满期待，其对分布式光伏未来的模式也有着清晰的认识，“德国能源合作社的众筹模式将是未来分布式的发展方向。发动民间的力量进行自主投资和自主经营，从而获取稳定的回报，这将是分布式发展的最大动力。”
目前，航禹太阳能有几十人的规模，市场以工商业屋顶和别墅屋顶为主，一年来已经做了50多个项目。“今年比去年好多了，相较去年单月项目增量在30%-40%。” 丁文磊为航禹设定的目标是2014年做到5-10MW。
泰联新能源：今年计划完成100个别墅屋顶
公司地点：上海
团队：10人左右
采访人：创始合伙人杨秀忠
2013年5月，泰联新能源成立，专注于分布式民用和商业光伏电站的总包、分包及安装业务。泰联新能源的创始合伙人杨秀忠此前在爱康科技从事地面电站的项目开发和电站现场管理工作。
泰联的团队目前在10人左右，长期固定的安装施工人员有20多人，高峰期可达50多人。现阶段以个人别墅客户为主，占到其总客户比例的80% 左右。
泰联上半年完成了别墅项目近二十例，商业电站项目两例。尽管这个数字还比较乐观，但杨秀忠表示，“从公司盈利角度来看还是欠缺的。”
市场低迷的时候，企业活下来最要紧，但长期来看，盈利是必须的。杨秀忠告诉记者，泰联今后将专注于为各大公司和行业伙伴提供分布式电站项目的分包和安装施工服务，并会陆续开展分布式电站运维清洗业务。
他所接触到的大多数居民通过电视或者网络等渠道都知道光伏发电这个事儿，但还存在不少疑虑，比如：政策是否稳定，系统是否稳定，补贴能否拿到，补贴方式是否稳定，光伏系统对现有屋面的影响，办理并网的手续尤其是物业盖章的问题等等。
所以，对老百姓普及光伏系统知识非常必要。泰联也在不断地通过自身客户群体和渠道进行分布式的普及，记者了解到，泰联印制了不少分布式问答宣传页并已陆续开展社区街道的咨询宣传活动。
杨秀忠对市场上选用低劣设备和以次充好的现象忧心忡忡，“我们倡导行业人的自律，也希望客户不要一味地选用低价系统，因为最终损害的将是自身的利益。”
“别人有给客户用3块多甚至是淘宝上便宜低劣的组件，我们不敢用，都是4块或4块以上成本的。”杨秀忠认为从长远来看设备品质和系统安全运行至关重要。
“遇到复杂的屋顶，安装速度上不去，往往固定支架就要用去一半的时间。这时候必须要专业、细心和用心。”杨秀忠碰到的最复杂的别墅屋顶有七八个面。”
此外，出于安全考虑，泰联的安装工人都配有一套安全设备。“每套安全设备的价格就要好几百，而市场上很多的安全设备才几十元。”?
“目前我们在跟进几个别墅和商业分布式项目，项目跟进快的话半个月就能敲定，慢的话三五个月都有可能，越是大的项目周期越长。”?杨秀忠告诉记者，泰联今年计划完成至少100例个人分布式发电项目和不低于10MW的商业分布式电站分包或安装业务。
河南中鹤光伏项目部门：180页可研报告 企图撬开融资枷锁
公司地点：河南
团队：现仅有2人
采访人：光伏项目经理毛璟
2014年3月，河南中鹤现代农业开发集团有限公司下属光伏项目开发部门成立，毛璟被任命为光伏项目经理，目前这个团队仅有2个人。然而，这个新生的团队背靠的是一棵“苍天大树”，光伏部门业务的运作也有集团下属其它多个部门的参与协调。据资料显示，河南中鹤现代农业开发集团资产33亿元，年产值24亿元，拥有员工3500人，是国家财政参股企业、全国食品工业优秀龙头企业、农业产业化国家重点龙头企业。
不同于业内一些小型EPC企业，毛璟并不为采购渠道而犯难。“我认识很多光伏圈的朋友，需要购买组件的时候，他们都会直接发货。目前，我和朋友已经做了几个小型的分布式项目，都是建在自家的屋顶上，而且都已经在去年并网了。”而真正令毛璟一筹莫展的是融资难题。
截至目前为止，该部门还未正式启动项目建设。“新政迟迟未能落地加上资金问题，项目只能一直悬着，”毛璟向记者解释道。
但毛璟并未坐以待毙，目前他正在设法整合人脉资源，包括发改委、 电网、光伏企业等各方资源，以求取得突破。此外，公司还希望能从国开行手中获得贷款。
毛璟向记者透露称：“公司与国开行、农发行的合作已有较长一段时间，但是针对光伏项目的贷款还是第一次，目前多达180页的光伏项目可研报告刚刚完成，这份报告内容涉及项目的地点、初设方案、发电量预测、经济评价等。”然而，毛璟对于能否成功获得贷款还是没有多大的把握，商业银行在光伏项目贷款方面更是谨慎。
目前，公司计划建设40MW的电站项目，其中一部分是分布式光伏发电。据毛璟透露称，河南中鹤现代农业开发集团拥有大量的屋顶资源，并用于现代农业开发，其中包括牛羊舍、蔬菜大棚等，想要装100MW也不成问题。而现在缺的就是资金。”
除了融资问题以外，毛璟表示，电费结算也是一个难题。他呼吁，在政策方面可以让部分分布式项目享受地面的标杆电价，这样项目的收益就能得到保证了。
尽管在项目启动方面存在着重重阻碍，但是毛璟向记者表示，中鹤集团仍然计划能在2014年年底前成功获得融资并开工建设。
同样受困于融资难题的不止于河南中鹤一家。
国泰君安分析师刘骁在其报告中曾表示，（80%来自于银行贷款的）分布式项目发电量是波动的，企业用电可多可少。在发电量不确定的情况下，银行不愿意提供贷款。
采访人：江西张先生、上海秦先生
两人均计划创立一家EPC企业
一个是融资卡壳 一个是采购无门
来自江西的张先生（化名）便在分布式项目开发之路上遇到了阻碍。目前张先生正计划创立一家EPC企业，他在接受记者采访中直言，当前最令他头疼的就是项目资金，但他考虑通过无息贷款的方式筹集到大约500万元的资金，并且在3到5年的时间内还款。
据他了解，江西中国银行就提供此类的贷款服务。“当地的一些养殖户大多正是通过无息贷款的方式开展业务的。”
如果能成功获得这笔融资的话，张先生计划在今后建立一些个人小型分布式及工商业电站。
而来自上海浦东新区的秦先生的境遇恰恰相反。他声称，资金完全不是问题，他所烦恼的则是组件的采购渠道。
秦先生原先就职于一家基建公司，在了解到分布式光伏发电产业之后，他逐渐萌生了创业的想法，并计划开展小型分布式项目。目前他已经对市场进行了一番调查，并且对组件企业与一线品牌有了初步的认识和了解。
秦先生在接受记者电话采访时表示，今年下半年计划在浦东注册成立一家EPC公司，预计会建设5到6个分布式项目。
上述几家中小型EPC企业仅仅是分布式光伏发电的一个缩影，有人在这个圈子内依靠着广阔的人脉和过硬的技术做的风生水起，而有些人处于长路漫漫、上下求索的阶段，他们希望能在分布式道路上摸索出一条适合自己的解决之道，甚至也有些胆大敢干的人，看到政府对于分布式光伏发电出以重拳，因而计划创立一家新的EPC企业试水一番，但目前还有些“瞎子过河，摸不着边。”
这些中小型EPC企业很大一部分是受制于资金枷锁，而在分布式项目开发进度上“步履维艰”，但某些大型企业也有他们的“苦衷”。
北京八达岭经济开发区：审批与融资的矛盾
公司地点：北京
采访人：管理委员会副主任张蕴鑫
2009年，北京八达岭经济开发区成为北京市新能源产业基地。为此开工建设了占地100亩的新能源产业孵化中心，并在该新能源产业孵化中心的屋顶上建设了2兆瓦分布式光伏电站及智能电网示范工程。其后，八达岭经济开发区管理委员会又在其它入区企业中进行推广。
八达岭经济开发区管理委员会副主任张蕴鑫在接受Solarzoom记者采访时表示，作为北京市新能源产业基地，目前已经完成12MW的分布式光伏系统装机量，另外还有大约50MW的合约。但是，最近几年以来项目开展并不如预期的顺利。”
张蕴鑫向记者解释道：“前几年主要是并网问题以及价格问题，现在则主要集中在以下几个方面：一是与设施农业结合的光伏电站项目，亟需解决设施农业的经营管理问题。设施农业投资约占电站投资的10%-15%，如果不能有效地利用起来，会增加投资回收期1-2年，项目的经济型会受到影响。二是分布式电站的审批和融资矛盾。监管部门希望成熟一个审批一个，这样的话每次审批的项目可能会很小；而投资的企业希望审批一个额度，分期建设，以便向上级部门申请资金。”
而这对于中小型EPC企业而言或许是一个利好消息。张蕴鑫认为，如果审批和融资矛盾继续僵持且无法突破的话，可能会给一些通过众筹或P2P方式融资的中小企业创造契机，因此这对于小型EPC企业到是利好。
“第三是好的屋顶资源越来越少，需要技术和成本方面能够继续改善。”张蕴鑫补充道。
对于今年下半年的市场走势，张蕴鑫坦言，市场利好因素很多，但圈地运动也十分疯狂。市场投资环境最终能否得到改善还有待观察。因此，我们持谨慎乐观态度。张蕴鑫表示，下半年八达岭经济开发区将重点解决运作的模式、完成相关项目的报批。
在分布式光伏项目被国家“御笔钦点”之后，却没有如预期的那样迎来抢装热潮。随之而来暴露出来的是融资难题、备案流程、商业模式等种种不利因素。这也是记者采访到的几家中小EPC企业集中反馈的问题。尽管如此，他们都义无反顾地选择继续在这条荆棘之路上继续前行。
以航禹太阳能、泰联新能源为代表的中小EPC企业，他们似乎都有着一个共同的心愿——让更多的普通老百姓认识“分布式光伏”，让分布式项目的施工质量日趋提高，从而保证其25年的有效运行，并且希望政策能进一步完善细化，助力分布式项目真正进入千家万户。
记者有幸采访到了几家在业内颇具代表性的EPC企业。在开创分布式光伏市场的道路上，他们成功的背后蕴藏着不为人所知的艰辛故事，也有说不完的成功喜悦想要和我们分享。
航禹太阳能：善用媒体资源的市场运作高手
公司地点：山东济南
团队：几十人
采访人：执行董事丁文磊
2014年7月，航禹太阳能成立满一年。丁文磊和刘洋两位合伙人及其打造的“航禹”品牌在分布式市场崭露头角。
和其他EPC一样，从无到有、逐步撒网的市场开拓过程无不充满艰辛。而他们的特色在于善用媒体资源从而增加市场曝光率，纸媒、网媒、甚至电视台，凡是能触及到的媒体几乎“一网打尽”。丁文磊、刘洋二人间或发表的有关行业或市场的文章也在业内广泛流传。当然，受欢迎是有理由的，他们的文章确实是“干货”。除媒体外，一些公益活动也逐渐有了航禹的身影。
丁文磊告诉记者，他们的一些客户确实是看到了新闻媒体的宣传而主动找上门的。
干一行爱一行，在推广自身品牌的同时，丁文磊更想让分布式光伏走得远一些。事实上，在绝大多数老百姓还处于对“光伏”和“分布式”很陌生的阶段，这样的做法对行业不无益处。
“现阶段光伏系统的成本还比较高，居民一般需要8-10年才能收回成本，而合理的投资回报期应该在5年之内。” 此外，申请流程长、补贴不能按时发放也在很大程度上影响了居民安装分布式的积极性。
分布式光伏在国内进展缓慢，问题重重，下一步该如何健康发展？丁文磊对此提出了较为中肯的意见：第一，需要对老百姓进行科普宣传；第二，应简化分布式的并网流程和审批环节，同时对政策进行细化；第三，分布式还很年轻，从一开始就应认真呵护，将施工质量实打实地做好。就这一点来说，航禹率先引入了保险机制，包括电站综合运营险和发电量保险，让业主的投资和收益都有保障。
务实、拼搏、热情是丁文磊留给记者的印象。面对未来，他充满期待，其对分布式光伏未来的模式也有着清晰的认识，“德国能源合作社的众筹模式将是未来分布式的发展方向。发动民间的力量进行自主投资和自主经营，从而获取稳定的回报，这将是分布式发展的最大动力。”
目前，航禹太阳能有几十人的规模，市场以工商业屋顶和别墅屋顶为主，一年来已经做了50多个项目。“今年比去年好多了，相较去年单月项目增量在30%-40%。” 丁文磊为航禹设定的目标是2014年做到5-10MW。
泰联新能源：今年计划完成100个别墅屋顶
公司地点：上海
团队：10人左右
采访人：创始合伙人杨秀忠
2013年5月，泰联新能源成立，专注于分布式民用和商业光伏电站的总包、分包及安装业务。泰联新能源的创始合伙人杨秀忠此前在爱康科技从事地面电站的项目开发和电站现场管理工作。
泰联的团队目前在10人左右，长期固定的安装施工人员有20多人，高峰期可达50多人。现阶段以个人别墅客户为主，占到其总客户比例的80% 左右。
泰联上半年完成了别墅项目近二十例，商业电站项目两例。尽管这个数字还比较乐观，但杨秀忠表示，“从公司盈利角度来看还是欠缺的。”
市场低迷的时候，企业活下来最要紧，但长期来看，盈利是必须的。杨秀忠告诉记者，泰联今后将专注于为各大公司和行业伙伴提供分布式电站项目的分包和安装施工服务，并会陆续开展分布式电站运维清洗业务。
他所接触到的大多数居民通过电视或者网络等渠道都知道光伏发电这个事儿，但还存在不少疑虑，比如：政策是否稳定，系统是否稳定，补贴能否拿到，补贴方式是否稳定，光伏系统对现有屋面的影响，办理并网的手续尤其是物业盖章的问题等等。
所以，对老百姓普及光伏系统知识非常必要。泰联也在不断地通过自身客户群体和渠道进行分布式的普及，记者了解到，泰联印制了不少分布式问答宣传页并已陆续开展社区街道的咨询宣传活动。
杨秀忠对市场上选用低劣设备和以次充好的现象忧心忡忡，“我们倡导行业人的自律，也希望客户不要一味地选用低价系统，因为最终损害的将是自身的利益。”
“别人有给客户用3块多甚至是淘宝上便宜低劣的组件，我们不敢用，都是4块或4块以上成本的。”杨秀忠认为从长远来看设备品质和系统安全运行至关重要。
“遇到复杂的屋顶，安装速度上不去，往往固定支架就要用去一半的时间。这时候必须要专业、细心和用心。”杨秀忠碰到的最复杂的别墅屋顶有七八个面。”
此外，出于安全考虑，泰联的安装工人都配有一套安全设备。“每套安全设备的价格就要好几百，而市场上很多的安全设备才几十元。”?
“目前我们在跟进几个别墅和商业分布式项目，项目跟进快的话半个月就能敲定，慢的话三五个月都有可能，越是大的项目周期越长。”?杨秀忠告诉记者，泰联今年计划完成至少100例个人分布式发电项目和不低于10MW的商业分布式电站分包或安装业务。
河南中鹤光伏项目部门：180页可研报告 企图撬开融资枷锁
公司地点：河南
团队：现仅有2人
采访人：光伏项目经理毛璟
2014年3月，河南中鹤现代农业开发集团有限公司下属光伏项目开发部门成立，毛璟被任命为光伏项目经理，目前这个团队仅有2个人。然而，这个新生的团队背靠的是一棵“苍天大树”，光伏部门业务的运作也有集团下属其它多个部门的参与协调。据资料显示，河南中鹤现代农业开发集团资产33亿元，年产值24亿元，拥有员工3500人，是国家财政参股企业、全国食品工业优秀龙头企业、农业产业化国家重点龙头企业。
不同于业内一些小型EPC企业，毛璟并不为采购渠道而犯难。“我认识很多光伏圈的朋友，需要购买组件的时候，他们都会直接发货。目前，我和朋友已经做了几个小型的分布式项目，都是建在自家的屋顶上，而且都已经在去年并网了。”而真正令毛璟一筹莫展的是融资难题。
截至目前为止，该部门还未正式启动项目建设。“新政迟迟未能落地加上资金问题，项目只能一直悬着，”毛璟向记者解释道。
但毛璟并未坐以待毙，目前他正在设法整合人脉资源，包括发改委、 电网、光伏企业等各方资源，以求取得突破。此外，公司还希望能从国开行手中获得贷款。
毛璟向记者透露称：“公司与国开行、农发行的合作已有较长一段时间，但是针对光伏项目的贷款还是第一次，目前多达180页的光伏项目可研报告刚刚完成，这份报告内容涉及项目的地点、初设方案、发电量预测、经济评价等。”然而，毛璟对于能否成功获得贷款还是没有多大的把握，商业银行在光伏项目贷款方面更是谨慎。
目前，公司计划建设40MW的电站项目，其中一部分是分布式光伏发电。据毛璟透露称，河南中鹤现代农业开发集团拥有大量的屋顶资源，并用于现代农业开发，其中包括牛羊舍、蔬菜大棚等，想要装100MW也不成问题。而现在缺的就是资金。”
除了融资问题以外，毛璟表示，电费结算也是一个难题。他呼吁，在政策方面可以让部分分布式项目享受地面的标杆电价，这样项目的收益就能得到保证了。
尽管在项目启动方面存在着重重阻碍，但是毛璟向记者表示，中鹤集团仍然计划能在2014年年底前成功获得融资并开工建设。
同样受困于融资难题的不止于河南中鹤一家。
国泰君安分析师刘骁在其报告中曾表示，（80%来自于银行贷款的）分布式项目发电量是波动的，企业用电可多可少。在发电量不确定的情况下，银行不愿意提供贷款。
采访人：江西张先生、上海秦先生
两人均计划创立一家EPC企业
一个是融资卡壳 一个是采购无门
来自江西的张先生（化名）便在分布式项目开发之路上遇到了阻碍。目前张先生正计划创立一家EPC企业，他在接受记者采访中直言，当前最令他头疼的就是项目资金，但他考虑通过无息贷款的方式筹集到大约500万元的资金，并且在3到5年的时间内还款。
据他了解，江西中国银行就提供此类的贷款服务。“当地的一些养殖户大多正是通过无息贷款的方式开展业务的。”
如果能成功获得这笔融资的话，张先生计划在今后建立一些个人小型分布式及工商业电站。
而来自上海浦东新区的秦先生的境遇恰恰相反。他声称，资金完全不是问题，他所烦恼的则是组件的采购渠道。
秦先生原先就职于一家基建公司，在了解到分布式光伏发电产业之后，他逐渐萌生了创业的想法，并计划开展小型分布式项目。目前他已经对市场进行了一番调查，并且对组件企业与一线品牌有了初步的认识和了解。
秦先生在接受记者电话采访时表示，今年下半年计划在浦东注册成立一家EPC公司，预计会建设5到6个分布式项目。
上述几家中小型EPC企业仅仅是分布式光伏发电的一个缩影，有人在这个圈子内依靠着广阔的人脉和过硬的技术做的风生水起，而有些人处于长路漫漫、上下求索的阶段，他们希望能在分布式道路上摸索出一条适合自己的解决之道，甚至也有些胆大敢干的人，看到政府对于分布式光伏发电出以重拳，因而计划创立一家新的EPC企业试水一番，但目前还有些“瞎子过河，摸不着边。”
这些中小型EPC企业很大一部分是受制于资金枷锁，而在分布式项目开发进度上“步履维艰”，但某些大型企业也有他们的“苦衷”。
北京八达岭经济开发区：审批与融资的矛盾
公司地点：北京
采访人：管理委员会副主任张蕴鑫
2009年，北京八达岭经济开发区成为北京市新能源产业基地。为此开工建设了占地100亩的新能源产业孵化中心，并在该新能源产业孵化中心的屋顶上建设了2兆瓦分布式光伏电站及智能电网示范工程。其后，八达岭经济开发区管理委员会又在其它入区企业中进行推广。
八达岭经济开发区管理委员会副主任张蕴鑫在接受Solarzoom记者采访时表示，作为北京市新能源产业基地，目前已经完成12MW的分布式光伏系统装机量，另外还有大约50MW的合约。但是，最近几年以来项目开展并不如预期的顺利。”
张蕴鑫向记者解释道：“前几年主要是并网问题以及价格问题，现在则主要集中在以下几个方面：一是与设施农业结合的光伏电站项目，亟需解决设施农业的经营管理问题。设施农业投资约占电站投资的10%-15%，如果不能有效地利用起来，会增加投资回收期1-2年，项目的经济型会受到影响。二是分布式电站的审批和融资矛盾。监管部门希望成熟一个审批一个，这样的话每次审批的项目可能会很小；而投资的企业希望审批一个额度，分期建设，以便向上级部门申请资金。”
而这对于中小型EPC企业而言或许是一个利好消息。张蕴鑫认为，如果审批和融资矛盾继续僵持且无法突破的话，可能会给一些通过众筹或P2P方式融资的中小企业创造契机，因此这对于小型EPC企业到是利好。
“第三是好的屋顶资源越来越少，需要技术和成本方面能够继续改善。”张蕴鑫补充道。
对于今年下半年的市场走势，张蕴鑫坦言，市场利好因素很多，但圈地运动也十分疯狂。市场投资环境最终能否得到改善还有待观察。因此，我们持谨慎乐观态度。张蕴鑫表示，下半年八达岭经济开发区将重点解决运作的模式、完成相关项目的报批。
在分布式光伏项目被国家“御笔钦点”之后，却没有如预期的那样迎来抢装热潮。随之而来暴露出来的是融资难题、备案流程、商业模式等种种不利因素。这也是记者采访到的几家中小EPC企业集中反馈的问题。尽管如此，他们都义无反顾地选择继续在这条荆棘之路上继续前行。
以航禹太阳能、泰联新能源为代表的中小EPC企业，他们似乎都有着一个共同的心愿——让更多的普通老百姓认识“分布式光伏”，让分布式项目的施工质量日趋提高，从而保证其25年的有效运行，并且希望政策能进一步完善细化，助力分布式项目真正进入千家万户。
