大猫新能源：分布式光伏商业模式须“订制”

　　SolarCity第一种模式是光伏发电系统的销售以及相关的建设、咨询、管理等，即向光伏系统制造商购买光伏系统，然后转售给用户（个人或者企业）并提供安装等周边服务，通过周边服务的附加值将产品提价并从用户手里赚取差价。通俗地说，这一类业务模式类似于“万科模式”，追求的是“货如轮转”。

　　SolarCity的第二种模式是光伏系统的租赁，通过与终端用户签订能源采购合约（PPA）收取租赁费以及与投资方共同享受政府的返现、税收补贴等等。这种方式之所以可行，是因为用户只需要承担较少的租赁费（大多数租赁合同签约时间为20年）而不是一次性巨额购买费，从而降低了用户的使用门槛，推动了光伏系统安装的普及。这一种类业务模式类似于“万达模式”，追求的是建立起能带来稳定现金流的资产池（租赁的光伏系统能持续带来租赁费用）和可供后续开发的客户池（安装系统的用户需要不断的后期服务）。

　　从某些点我们不难发现，光伏租赁（PPA）是光伏产业商业模式的创新，从制造端转向应用端，核心竞争力在于销售渠道。

　　光伏租赁业务是SolarCity的独创业务，主要应用在SolarCity的居民项目中。在该租赁模式下，SolarCity与居民用户签订20年协议，为其建设及维护屋顶光伏系统，和提供发电服务，并为用户大幅节省电费，而居民也支付给SolarCity租赁费。这种免去大笔初装费用又能享受低价绿色电力的做法大受居民用户欢迎。

　　租赁业务模式（PPA）发展迅速。早一点的数据是，2011年全年和2012年上半年，SolarCity超过90％的新客户选择了光伏租赁，而不是选择用现金购买太阳能系统。

　　通过这些模式SolarCity一方面，通过源源不断的PPA融资覆盖租赁业务前期成本，拓展租赁业务开展范围，以此来抢占光伏系统安装的市场份额；另一方面，通过和用户签订长达20年的租赁协议，带来了持续稳定的现金流。

　　有趣的是，各类基金正是被SolarCity稳定现金流所吸引过来的，因为回报看得见。这些基金投资者包含了科技公司和投行，如谷歌和摩根等。

　　这些也告诉我们，探讨一种符合当前中国分布式光伏电站的商业模式无论对于企业还是行业来说都尤为重要。大猫新能源在进行项目储备的同时，也正积极探讨通过技术手段，在国家鼓励的大用户直购电政策的基础上，与用电户探讨预付费购电的传统模式与创新模式相结合的商业模式，也许这种模式对于用电户和电站投资商来说都更趋向合理，趋向合理的商业模式。

　　随着当前光伏市场日新月异的变化，组件产品价格的下跌和国外市场环境的变化使得许多光伏电站投资商对分布式光伏电站的投资越来越谨慎，从而使原来已经拿到项目的一些开发商出现拿而不建的情况。所以一味地拿项目，不如等自己弄明白了分布式光伏发电持久的商业运营到底是怎么回事再去做，没想好之前最好别去盲目拿项目，准备充分了再去做，可能更为稳妥。