瞿晓铧位于苏州总部的办公室很朴素。唯一的装饰，是办公桌后方的大幅书法。那是瞿的一位朋友临摹启功先生诗的习作：“目中山色扑人来，晚水层波夕照开。多谢好风帆势饱，前程小泊是蓬莱。”
一年前，我们谈的是“丢掉幻想准备战斗”，今年，阿特斯已经打了场胜仗。阿特斯于今年三季度成功扭亏，股价也进入历史高位，在德勤刚出的《中国清洁技术行业调查报告》中，太阳能行业推荐的两个成功案例中，有一个就是阿特斯。
瞿晓铧说：“长征不一定要用脚板子，一叶轻舟也可以。只有心情好，事业才能做得长远。”
商务模式领了个头
记者：和一年前这个时候相比，如今是什么心情？
瞿晓铧：行业低潮的时候，只有丢掉幻想准备战斗。但当阿特斯成为一个成功的商业模式后，我反而有种“诚惶诚恐，如履薄冰”的感觉。光伏行业的变化很大，阿特斯虽然现在商务模式比别人走得快了一点，但是3到5年以后再看，优势可能就被别人拿去了。第二感觉是，就像毛主席说的“万里长征才走了第一步”。现在我们只走到了延安，后面还有八年抗战。
记者：阿特斯的新商务模式是什么？
瞿晓铧：新的商务模式，就是从单纯的组件销售，转变成全球性的、提供光伏整体解决方案的模式。
这个模式从2009年开始提出来，阿特斯坚持了4年，咬定青山不放松，直到今年才真正显示出效益，为市场所认可，这需要做很多苦功。这就是为什么前几年虽然阿特斯组件的销售排名一直比较高，但在市场上没什么风头的原因。这个模式不像做多晶硅，签一个长约，马上业绩就会好，实践证明长约经不起行业周期性的波动，不是一个长久维持的模式。
今年不少公司业绩随着周期好转。但阿特斯表现出的是一种能摆脱周期的好转。全行业都是接受这一点的，之所以阿特斯今年能够最快的走出来，完全是由于之前4年的铺垫。
记者：这一模式的优越性在哪里？
瞿晓铧：从数字上比较，阿特斯现在的市值约15亿美元，在所有美国上市的中国光伏企业中，我们近几个月的市值比第二和第三名，高的时候高出一倍，低的时候也高出50%。但阿特斯的净资产比他们要少一半。之所以资本市场给出这样的估值，显然不是因为阿特斯出货量多，也不是因为阿特斯净资产多，就是认可我们的商务模式。可以用相对少的投入来撬动相当多的利润。全球来讲，各光伏上市公司中，走这步走得成功的还不多。越到这个点，越觉得要小心谨慎，更是要低调一点。你也看到，现在所有公司都在朝着这个方向努力，都在谈往下游走，现在再没有人谈多晶硅了，也没有人再谈垂直一体化了。我觉得也挺自豪，觉得自己领了个头。
性格决定战略
记者：行业转暖了，很多企业都在扩产，阿特斯是否有这样的计划？
瞿晓铧：阿特斯在做一些产能的填平补齐，的确有一些扩产。常熟组件厂在扩产，新增产能300MW，增加得不多，只不过比以前增加了百分之十几。电池片厂也在做新的扩产计划。
记者：目前很多报告都指出，中国光伏制造业仍然存在巨大的产能过剩，新一轮扩产会不会使光伏行业回到2012年的萧条？
瞿晓铧：我经营企业12年，发现有时候市场的信息和实际是非常不对称的。我从我们销售端看到的是，订单排得满满的，24小时开足马力还不够。这显示目前一线大厂订单充沛，那些报告说的产能过剩可能主要指2、3线厂商，他们更多的还是在做代工，没有自主品牌。
阿特斯2014年看不到产能过剩，因为我们经过2年的努力，组件端全球的布局比较好，不同市场上，量的增加很稳定。虽然欧洲市场缩减了，但是从总体看纯组件销售，明年比今年还会有很大的提高。
记者：明年增长最大的市场在哪里？
瞿晓铧：增加最多的是中国地区。我们在中国市场偏谨慎，今年前三季度没做什么，第四季度由于需求实在太高，便跟一些比较信得过的业务伙伴开始做生意。另外，明年日本有很稳定的增长，美国每年也都有比较好的增长，其他的地区如澳洲和东南亚，增长速度都很令人满意。另一方面，明年我们自己的项目端对组件需求也会很多。这两块加起来，使得明年比今年要好做。2012年底我们团队做今年的预测时，拍脑袋的成份偏多。但是今年我们做明年的预测时，几轮做下来自己感觉越来越实在。
记者：明年对中国市场有怎样的计划？
瞿晓铧：我一直认为性格决定战略。有的公司前一段时间在国内电站开发上走得很快，我们则相对谨慎，这是一种战略选择。我们选择把项目集中在低风险国家，从海外高收益的国家先开始做。我觉得到最后，鸡蛋也不能放在一个篮子里。这样造成的后果就是，有些公司的项目储备在中国比我们多一些，而我们在海外低风险发达国家的项目储备高于其他公司。好在我们经过几个季度的努力，现在现金比较充沛，下一步我们在国内的发展，有更多资源可以调动，这样和国内的合作伙伴谈的时候，可以提供的东西多一点。
我们的目标是在2到3年内，实现GW级别的项目开发和安装量。为了这个目标，我们在重点的省市，和地方政府签署了3GW的战略框架协议。当然战略框架协议中的规划的数量只有一部分能最后变成有经济效益的项目。
希望中国有颠覆性的光伏企业
记者：现在国家主推分布式项目，明年预计有8GW的安装量，阿特斯主要是做分布式吗？
瞿晓铧：明年还是以地面电站为主。分布式是一个方向，但不是想做就能做的，它的经济模式还有待开发。
地面电站最终是和电网签约，这样和一个电力调度打交道就好了。分布式是要和很多业主去沟通，每个月抄表，最后不是问电网要钱，而是到每个用户单位去要钱。电力和供气都是国营的，用户不交钱就可以拉闸断气。光伏企业做不到这一点。如果光伏电站拉闸了，那么用户大不了就从电网拿电。并且和业主签约，将来又有所有权的问题，又有支付信用的问题。我希望以后有人给分布式搞一个类似“支付宝[微博]”的平台，大家把钱放里头，不知道谁能搞出一个这样的模式。
另外分布式在审批上也比地面电站难。比如今年我们在苏州做了30MW的金太阳项目，其中20MW在苏州高新(4.05, 0.07, 1.76%)区。这20MW项目分部在129个点，接网的时候要一个一个地审批。129个屋顶，理论上要和每一个业主签订项目合同，等收电费的时候，要问129个业主收费，这样公司得有一个非常庞大的收费催款团队。
记者：所以对国内分布式项目阿特斯还在观望吗？
瞿晓铧：虽然现在在国内做分布式很困难，但是我一定会努力去做。我觉得会有一天，安装光伏发电设备就像买热水器一样。不是你装了以后去收电费，而是用户自己拥有，觉得这样一个投资是划算的。
在这个过程中，每个国家都会有不同的商务模式，比如美国的Solarcity做的就是租赁，然后把所有的租赁合同证券化。而在日本，居民都是自己买设备，日本在新住宅上预装已经成为潮流，很多新开发的小区都是预装。中国以后也会有自己的模式。
记者：未来4年光伏产业会怎么样？
瞿晓铧：发达国家还有很多可做，并且随着光伏产品成本的下降，有些原本没有利润的国家现在也有利润了。最后，光伏作为一个整体解决方案会推向全球的，就看谁能找到新的商务模式，去突破不同国家和地区的政策和融资瓶颈。
另一个方向就是怎么样更快的让光伏先走进千家万户。这个方面就会和分布式带来的储能产品，和其他能源形式，在小社区和智能微网有机融合起来，这都是之后往前发展的巨大空间，也会带来很多有意思的挑战。下一个问题就是谁能真正找对路径，真正有执行力去做到这一点。
记者：中国光伏行业可能有颠覆性的公司吗？
瞿晓铧：我希望中国有颠覆性的光伏企业，我也希望阿特斯是其中之一。现在在商务模式上做的这个事情，应该还不能算在整个行业里有颠覆性，但是我们做到了能够成功表现这种商务模式的少数派。
一年前，我们谈的是“丢掉幻想准备战斗”，今年，阿特斯已经打了场胜仗。阿特斯于今年三季度成功扭亏，股价也进入历史高位，在德勤刚出的《中国清洁技术行业调查报告》中，太阳能行业推荐的两个成功案例中，有一个就是阿特斯。
瞿晓铧说：“长征不一定要用脚板子，一叶轻舟也可以。只有心情好，事业才能做得长远。”
商务模式领了个头
记者：和一年前这个时候相比，如今是什么心情？
瞿晓铧：行业低潮的时候，只有丢掉幻想准备战斗。但当阿特斯成为一个成功的商业模式后，我反而有种“诚惶诚恐，如履薄冰”的感觉。光伏行业的变化很大，阿特斯虽然现在商务模式比别人走得快了一点，但是3到5年以后再看，优势可能就被别人拿去了。第二感觉是，就像毛主席说的“万里长征才走了第一步”。现在我们只走到了延安，后面还有八年抗战。
记者：阿特斯的新商务模式是什么？
瞿晓铧：新的商务模式，就是从单纯的组件销售，转变成全球性的、提供光伏整体解决方案的模式。
这个模式从2009年开始提出来，阿特斯坚持了4年，咬定青山不放松，直到今年才真正显示出效益，为市场所认可，这需要做很多苦功。这就是为什么前几年虽然阿特斯组件的销售排名一直比较高，但在市场上没什么风头的原因。这个模式不像做多晶硅，签一个长约，马上业绩就会好，实践证明长约经不起行业周期性的波动，不是一个长久维持的模式。
今年不少公司业绩随着周期好转。但阿特斯表现出的是一种能摆脱周期的好转。全行业都是接受这一点的，之所以阿特斯今年能够最快的走出来，完全是由于之前4年的铺垫。
记者：这一模式的优越性在哪里？
瞿晓铧：从数字上比较，阿特斯现在的市值约15亿美元，在所有美国上市的中国光伏企业中，我们近几个月的市值比第二和第三名，高的时候高出一倍，低的时候也高出50%。但阿特斯的净资产比他们要少一半。之所以资本市场给出这样的估值，显然不是因为阿特斯出货量多，也不是因为阿特斯净资产多，就是认可我们的商务模式。可以用相对少的投入来撬动相当多的利润。全球来讲，各光伏上市公司中，走这步走得成功的还不多。越到这个点，越觉得要小心谨慎，更是要低调一点。你也看到，现在所有公司都在朝着这个方向努力，都在谈往下游走，现在再没有人谈多晶硅了，也没有人再谈垂直一体化了。我觉得也挺自豪，觉得自己领了个头。
性格决定战略
记者：行业转暖了，很多企业都在扩产，阿特斯是否有这样的计划？
瞿晓铧：阿特斯在做一些产能的填平补齐，的确有一些扩产。常熟组件厂在扩产，新增产能300MW，增加得不多，只不过比以前增加了百分之十几。电池片厂也在做新的扩产计划。
记者：目前很多报告都指出，中国光伏制造业仍然存在巨大的产能过剩，新一轮扩产会不会使光伏行业回到2012年的萧条？
瞿晓铧：我经营企业12年，发现有时候市场的信息和实际是非常不对称的。我从我们销售端看到的是，订单排得满满的，24小时开足马力还不够。这显示目前一线大厂订单充沛，那些报告说的产能过剩可能主要指2、3线厂商，他们更多的还是在做代工，没有自主品牌。
阿特斯2014年看不到产能过剩，因为我们经过2年的努力，组件端全球的布局比较好，不同市场上，量的增加很稳定。虽然欧洲市场缩减了，但是从总体看纯组件销售，明年比今年还会有很大的提高。
记者：明年增长最大的市场在哪里？
瞿晓铧：增加最多的是中国地区。我们在中国市场偏谨慎，今年前三季度没做什么，第四季度由于需求实在太高，便跟一些比较信得过的业务伙伴开始做生意。另外，明年日本有很稳定的增长，美国每年也都有比较好的增长，其他的地区如澳洲和东南亚，增长速度都很令人满意。另一方面，明年我们自己的项目端对组件需求也会很多。这两块加起来，使得明年比今年要好做。2012年底我们团队做今年的预测时，拍脑袋的成份偏多。但是今年我们做明年的预测时，几轮做下来自己感觉越来越实在。
记者：明年对中国市场有怎样的计划？
瞿晓铧：我一直认为性格决定战略。有的公司前一段时间在国内电站开发上走得很快，我们则相对谨慎，这是一种战略选择。我们选择把项目集中在低风险国家，从海外高收益的国家先开始做。我觉得到最后，鸡蛋也不能放在一个篮子里。这样造成的后果就是，有些公司的项目储备在中国比我们多一些，而我们在海外低风险发达国家的项目储备高于其他公司。好在我们经过几个季度的努力，现在现金比较充沛，下一步我们在国内的发展，有更多资源可以调动，这样和国内的合作伙伴谈的时候，可以提供的东西多一点。
我们的目标是在2到3年内，实现GW级别的项目开发和安装量。为了这个目标，我们在重点的省市，和地方政府签署了3GW的战略框架协议。当然战略框架协议中的规划的数量只有一部分能最后变成有经济效益的项目。
希望中国有颠覆性的光伏企业
记者：现在国家主推分布式项目，明年预计有8GW的安装量，阿特斯主要是做分布式吗？
瞿晓铧：明年还是以地面电站为主。分布式是一个方向，但不是想做就能做的，它的经济模式还有待开发。
地面电站最终是和电网签约，这样和一个电力调度打交道就好了。分布式是要和很多业主去沟通，每个月抄表，最后不是问电网要钱，而是到每个用户单位去要钱。电力和供气都是国营的，用户不交钱就可以拉闸断气。光伏企业做不到这一点。如果光伏电站拉闸了，那么用户大不了就从电网拿电。并且和业主签约，将来又有所有权的问题，又有支付信用的问题。我希望以后有人给分布式搞一个类似“支付宝[微博]”的平台，大家把钱放里头，不知道谁能搞出一个这样的模式。
另外分布式在审批上也比地面电站难。比如今年我们在苏州做了30MW的金太阳项目，其中20MW在苏州高新(4.05, 0.07, 1.76%)区。这20MW项目分部在129个点，接网的时候要一个一个地审批。129个屋顶，理论上要和每一个业主签订项目合同，等收电费的时候，要问129个业主收费，这样公司得有一个非常庞大的收费催款团队。
记者：所以对国内分布式项目阿特斯还在观望吗？
瞿晓铧：虽然现在在国内做分布式很困难，但是我一定会努力去做。我觉得会有一天，安装光伏发电设备就像买热水器一样。不是你装了以后去收电费，而是用户自己拥有，觉得这样一个投资是划算的。
在这个过程中，每个国家都会有不同的商务模式，比如美国的Solarcity做的就是租赁，然后把所有的租赁合同证券化。而在日本，居民都是自己买设备，日本在新住宅上预装已经成为潮流，很多新开发的小区都是预装。中国以后也会有自己的模式。
记者：未来4年光伏产业会怎么样？
瞿晓铧：发达国家还有很多可做，并且随着光伏产品成本的下降，有些原本没有利润的国家现在也有利润了。最后，光伏作为一个整体解决方案会推向全球的，就看谁能找到新的商务模式，去突破不同国家和地区的政策和融资瓶颈。
另一个方向就是怎么样更快的让光伏先走进千家万户。这个方面就会和分布式带来的储能产品，和其他能源形式，在小社区和智能微网有机融合起来，这都是之后往前发展的巨大空间，也会带来很多有意思的挑战。下一个问题就是谁能真正找对路径，真正有执行力去做到这一点。
记者：中国光伏行业可能有颠覆性的公司吗？
瞿晓铧：我希望中国有颠覆性的光伏企业，我也希望阿特斯是其中之一。现在在商务模式上做的这个事情，应该还不能算在整个行业里有颠覆性，但是我们做到了能够成功表现这种商务模式的少数派。
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201312/31/47054.html
