太阳能产业链情势瞬息万变，供应链制造商间的竞争与合作仍不断上演，逆变器市场亦是如此。在 2012年底太阳能市场的寒冬中，不仅台湾许多小型逆变器厂商逐渐退出市场，北美逆变器大厂Satcon也因债务问题宣布破产。随着市场回温， Satcon的财务僵局终于随着世界500强之一的中国电子信息产业集团旗下的长城能源接管所有资产迎刃而解。EnergyTrend特别专访近期拿下美国、欧洲及台湾地区独家代理Satcon逆变器及零配件独家供货合约的翰可国际，探讨台湾太阳能逆变器市场现况及展望。
翰可国际正式签约取得Satcon于台湾、北美洲及欧洲地区独家代理权
台湾逆变器市场现况
翰可国际电子及新能源事业群协理蓝蔚文先生表示，在早期台湾尚未有趸售费率制度时，部分台湾的UPS厂家由于产品与逆变器概念近似因而纷纷进入此一生产领域；2009年政府公布趸售费率之后，国内的大型电厂有大功率逆变器的需求，欧美大厂因产品规格齐全，成功打入台湾市场，目前台湾商用型系统使用的逆变器大多仍以美系与德系进口品为主。而住宅型系统由于以价格为优先考量，则使用台系与陆系为多。台湾逆变器市场竞争激烈，关键在于逆变器本身的品牌、稳定性、发电效率及售后服务等，以翰可国际所代理的品牌来说，不论是Satcon或台达电，都有着高品牌知名度、产品线整齐及稳定性佳等特点。翰可国际也掌握了国内数家持续投资的EPC及客户，使市占率逐渐推升，目前在台湾商用市占率高达70%以上，台湾总安装量已达80MW。
翰可国际在初期跨入逆变器市场时，即发现业界严重的买断卖断情形，厂商往往到出了问题才会出面与客户联系。翰可国际逆向思考，以客户后续顺利运营为出发点，再做销售。新能源应用产品业务部课长潘忠柏表示，翰可先以谘询服务来了解客户需求与设计为出发点，在订货前的沟通、到货后的检查、并网前的试机、并网当天直接在案厂与台电沟通、直到并网后出具检测报告、甚至是维修服务时也出具运维状况报告，完整的参与让客户产生信赖感。专业技术部分，维修人员均受过原厂的教育训练且取得认证，经验累积下，排除错误也更能得心应手。
翰可国际以大品牌Satcon布局全球
谈到未来布局，蓝蔚文表示主要分为全球化布局以及逆变器及组件代理的延伸性两个方向。
全球化部分，日前已于美国设立分公司办公室，并于本月开始业务活动，提供北美地区Satcon逆变器售后服务。虽然初期将面对美国客户对Satcon先前破产的不信任感，但北美地区原先的Satcon产品就有六千多台，除了可承接旧有品牌客户，持续以稳定供应客户备品和专业的技术服务谘询，再配合财务状况优良的长城能源继续拓展市场，用心耕耘来获得客户信赖。
在延伸性发展部分，电厂目前需20年的保证，但国外厂牌初期以低价打入市场后续产生孤儿电厂、或高额运维费用等问题，使得电厂运作之后的后续业务亦相形重要。翰可国际除今年成立子公司专门处理运维事务之外，也开发可以与各厂牌逆变器做对应的监控系统，备品及零件也有相对水位存货，能在供应无虞的情况下随时因应客户的需求。独家代理的Satcon逆变器已无财务面的后顾之忧，翰可的专业能力加上国内既有的市占率，如此持续过往的贩售及服务，相信能让Satcon找回过去优质的产品形象、重回过往荣景。
EnergyTrend观点
台湾太阳能发电将面临明年发电收购价14%~16%的降幅，在费率逐渐降低而量放大的情况下，逆变器的稳定性将直接影响电厂的运营及回收年限，各厂商除了必须持续降低成本来保持竞争力外，也将走向更精致化、多角化的经营，提供整合式、主动式的服务。逆变器重视品牌与在地化，翰可国际以传统品牌Satcon搭配在地化经营深耕台湾，除服务旧有品牌客户之外也积极拓展新业务，辅以自身专业的EPC经验，假以时日应有机会使业者重新找回对Satcon的信任，将公司顺利推进往后的国际舞台。
