“最常用的方法就是找到工厂负责人，做项目介绍，告诉他为什么要在他屋顶上做太阳能发电，他将得到什么好处。”陈华对南方周末记者说，得到的回复往往是三个字，“不需要”。
目前，中国大多数分布式发电项目都是采用合同能源管理(EMC)模式，这种上世纪70年代兴起于西方的商业模式是一种以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的投资方式，近年来得到了中国政府的大力支持，但实际运行时却面临业主缺乏节能动力的尴尬——大多数中国业主对节约的能源成本“毫不在乎”。越是大型企业，对节能回报越不在乎，而看重经济回报的小企业，对屋顶的寻找者来说又意味着风险。
协鑫光伏系统有限公司曾找到过一个屋顶面积非常大的物流园，当物流园的业主听完企业介绍说一年能为他节约近100万元电费时笑了，这位业主说：“你知道我每年光卖废纸箱能卖多少钱吗？300万，就是卖从废纸箱上剪下来的塑料带都不止几十万，何必要费这么大劲在屋顶做什么分布式能源？”
屋顶业主的一连串问题让很多谈判的销售代表无言以对。
项目火热，隐忧重重
更让光伏企业担忧的是屋顶电站项目操作中的后续风险。比如，企业与屋顶业主签订的购电协议长达25年，而这家企业能否存活25年，能否保证25年都会照付电费就成为最大的不确定性。这让光伏企业倾向于挑选国有企业、大型企业。在广东，广州本田、格力空调、比亚迪等大型企业的屋顶就成为争夺最激烈的资源。
由于竞争者众多，屋顶业主坐地涨价，项目开建之后提出各种不合理的附加条件等情况层出不穷，这导致2012年第一批“金太阳示范工程”的大量项目在开建时临时更换地点或缩小规模，投资者损失惨重。
另一潜在隐忧在于，由于大量工业厂房屋顶都采用彩钢结构而非混凝土结构，这让屋顶的承重量和使用年限大打折扣。“彩钢结构的屋顶使用寿命只有十多年，而光伏发电签订的协议却是25年，两者完全不匹配。”一位业内人士说，目前已经获批的分布式发电项目大都是彩钢结构屋顶。
在“寻找屋顶行动”中，企业还发现，相对钢铁、汽车等用电量极大的行业而言，学校、医院等机构用电量相对较少，即便有大面积屋顶，也难以产生经济效益。“我们曾在江苏的一个光电产业园屋顶上有项目，但现在LED行业萧条，工厂停产，发的电没人用，电费也收不上来。”一位要求匿名的企业界人士说。
为了拿下看中的屋顶，企业往往会借助地方政府，而地方政府又以企业在当地投资太阳能电池组件厂、解决用工指标或承诺纳税额作为交换条件。一些企业虽然一口答应，但心里却清楚在现有产能过剩的环境下绝不可能做任何投资，这也为未来的纠纷埋下了隐患。
一面是近在咫尺的肥肉，一面是可预见的风险，大量屋顶寻找者一筹莫展。他们有的好不容易申请到超过60MW的“金太阳示范工程项目，”但如今能落实屋顶的寥寥无几；有的因为面对众多业主，已陷入一场旷日持久的讨价还价中。
未来怎么办，“大家不是不想，是想了就没法干了。”一位寻找屋顶的光伏企业人士慨叹。
>
>
