黯淡的光伏市场并未关闭所有的大门，“无核时代”的日本让国内光伏企业看到了一线希望。
6年前，当施正荣掷下重金收购日本光伏企业MSK以期借其进入日本市场时，也许没有想到今天这个封闭的岛国会成为同行们争夺的又一重地。
这一切源自于近期日本电力行业一重大消息。5月5日，日本最后一台运行的北海道电力泊核电站3号机组停运，至此50座反应堆全部停运，日本开始迈入“无核时代”。而在福岛危机前，日本政府规划到2020年核能占总能源消费的比例高达45.4%。因而，从某种意义上说，对于这样一个经济发达、电力需求大，资源匮乏的国家而言，弃核并不值得兴奋。
于是，日本政府不得不寻找新的能源形式以补给电力空缺，利好政策随之而出。4月下旬，日本采购价格估算委员会公布了2012年7月之后将实行的可再生能源上网电价补贴政策。其中，规模大于10kW的太阳能发电系统上网电价补贴为税前42日元/kWh，税后40日元/kWh（约合3.3元），补贴时间20年;对于10kW以下的项目，补贴为42日元/kWh（约合3.15元），补贴时间10年。
对于寻找新兴市场以斩获新增长点的中国光伏企业而言，日本的上网电价政策出台无疑给制造商们注入一针强心剂。据日本光伏能源协会统计，2012年第一季度日本国内太阳能电池和组件出货量激增38%，至392MW。毕竟这里的电价是市场老大德国的三倍，失之可惜，在日本市场的布局纷纷展开。
“日本市场相对封闭，不论是通信还是制造行业都难以进入。日本市场的排外性决定中国光伏企业短期内只能分得一些羹。”多位业内人士如此表示。
三条通道
日本这个向来强调自给自足，被看成是全球最难进入的市场，正在悄然发生改变。2008年以前，日本光伏市场基本由本土组件制造商垄断，其中包括夏普、京瓷、松下和三菱这些全球著名的企业。随着日本市场的重启，进口组件数量不断增加，2011年进口组件比例达到20%左右。
在此期间，非日本的组件制造商也慢慢摸索到了一条打造日本市场的秘诀——依赖日本本土的知名分销商或者代理商开发市场。
以2012年一季度出货量排名较前的晶澳为例，其在日本市场主要是依托两大分销商来销售产品。这一策略也基本在业内得到了共识。据一名业内人士透漏，日本Westinghold公司曾找到国内某知名组件商合作，因为其不愿意降低价格、坚持自己打造品牌，至今在日本市场收获甚少。
“很多中国光伏企业都用自己的品牌抢占日本市场，而且想直接切入终端消费者，殊不知日本是一个渠道非常严密的成熟市场。只有组件是你的牌子，逆变器支架等周边设备还是要配日本本土品牌。不借助成熟的渠道，系统一千瓦1000美金终端市场也没人会装。”崔娟娟感慨道。
即使是最早进入日本市场的尚德、阿特斯等巨头在日本依然有本土的分销商。
2009年，阿特斯进驻日本，从那时起，瞿晓铧对日本市场极为重视。从最初的不到10人团队一直发展到目前40多人。在2011年日本市场外来组件的份额中，阿特斯和尚德占据了半壁江山。
“阿特斯成长较快的原因，在于他们和分销商的紧密合作，并且对其进行参股。但去年业绩有所下滑，并且在日本市场迟迟没有推出高效组件。”上述业内人士对记者表示。
据瞿晓铧介绍，下一步阿特斯专注的是整体方案解决，逐步由组件销售向系统集成、电站延伸。
在蔡济波看来，中国企业做系统集成，应该没准备好。日本对储能系统要求非常高，虽然日本市场非常先进储能系统，价格昂贵。在某些情况下，不如和系统集成商进行合作。
“在日本市场主要有三种销售模式：一种是和系统集成商合作;二是寻找强大的分销商或独家代理商;还有一种就是建立分公司，打造自己的销售团队。”崔娟娟总结道。
值得注意的是，有些企业在设立日本分公司，建立自己的销售队伍后，可能会与之前的合作伙伴有所冲突。
面对这样一个“挑食”者，即使是世界巨头也不得不放低身段，为获取日本市场份额，firstsolar也成为了东芝的代工者。
给日本市场代工，似乎不失为一条有效的策略。“如果我是老板做日本市场，公司做不到尚德阿特斯天合英利第一梯队，我就专注于0EM（贴牌生产）开发，做光伏中的富士康。打造自己品牌投入太大，一年只卖20-30MW，还不如做0EM每年50-60MW的利润。”崔娟娟如此调侃道。
如此看来，开拓日本市场需要各显神通、另辟蹊径。虽然距离新上网电价政策实施仅剩下1个月的时间，由于上网电价补贴政策的补贴率和条款等并不明确，项目启动较为缓慢。
就在市场迸发的前夜，中国组件企业又遭遇新的挑战。由于其去年和一季度财报业绩较差，影响到日本项目公司的贷款审批。日本投资方在寻找合作伙伴时又增加了一项新的考量标准——考核组件公司的财报。而在这么多的中国涌入者中，财务状况良好者寥寥。在看似热闹的日本市场，中国光伏企业还有很长的路要走。
