当一个月内有第三个人来询问晶科能源（JKS：NYSE）的情况时，张伟再也无法按捺住对这家公司的好奇心。
2006年才成立的晶科，在2010年5月14日成为2008年金融危机之后国内第一家在美国上市的光伏企业，并在去年急速上蹿11个名次跃居至全球光伏组件供应商第七位。但除了去年9月闹得人尽皆知的污染事件以外，对于许多如张伟般已在行业内混迹多年的国内光伏从业人员来说，晶科仍旧不是一个为人所熟知的品牌。
过去每提及此话题，晶科都将这样的“不知名”归咎于董事长李仙德个人的低调和有意为之。但最近，晶科却表现出要“活跃起来”的意愿。
今年2月2日，晶科宣布正式成为西班牙瓦伦西亚俱乐部的主要赞助商，“晶科能源”四个字首次出现在瓦伦西亚的球衣上。27天之后，晶科与德国国家足球队正式签订三年的合约，其广告将出现在2012年的欧洲杯热身赛以及德国国家队所有主场赛事的宣传载体上。
而让更多国内同仁真正开始关注晶科的，还是其将赛维LDK（LDK：NYSE）公共关系总监姚峰挖至麾下任职国内销售之后，在今年开始大规模的招兵买马，高调组建国内销售团队。
晶科并不回避这些被外界捕捉到的变化，其全球品牌总监钱晶解释为：“内功”练好之后走向品牌之路。
事实上，因欧洲市场行情惨淡，几乎所有的组件厂商都转而深耕国内市场，而相对于早些年就开始在国内布局的一线厂商，去年才开始涉足国内市场的晶科已然“输在起跑线上”。
但这并不影响晶科要在中国占有一席之地的信心。“我们希望今年国内市场的销售量占到晶科销售量的15%。”钱晶说。
在许多业内人士谈及对晶科的粗略印象时，“成本管控”和“低价格策略”是出现频率较高的两个特征。而这可能将不再是晶科征战国内市场的最重要砝码。
“在任何的产业链，都有所谓的利润"微笑曲线"，也就是中游环节的利润会越来越低，所以我们会往上游、下游发力。”钱晶表示。
从去年开始，晶科已在新疆规划万吨级硅料厂的建设，并可能在今年有实质性的进展；而去年11月，晶科已用1个月时间在德令哈建设了一座30兆瓦的电站，并抓住1.15元/度电价的尾巴顺利并网。
但类似的努力能否让晶科在今年的中国市场上制胜仍然很难说。“多晶硅市场的竞争已经很激烈，而且需要技术和管理的支撑，电站资源的获取与并网则需要强大的关系背景，晶科一个二流的民营企业，在玩家众多的国内市场上靠什么突围？”一位业内人士质疑。
晶科发家史
过去十年，光伏行业最不缺乏的就是“草根”变“巨贾”的传奇故事。但即便如此，李仙寿、李仙华和李仙德三兄弟的创富史仍然颇具话题性。
2006年，当李仙德变卖资产，与二哥李仙华、妹夫陈康平一起投资1000万，在江西上饶注册成立德晟太阳能有限责任公司时，三个人的想法很简单，就是为大哥李仙寿的企业昱辉阳光做配套。“因为哥哥生产硅片需要大量的原材料。”李仙华曾这样表示。
2005年3月，李仙寿成立浙江昱辉阳光能源有限公司，以硅废料代替多晶硅制造硅片。2006年8月8日，成立仅一年多的昱辉阳光在伦敦创业板上市，成为继无锡尚德之后第二家海外上市的太阳能企业，募集资金5000万美元。2008年1月29日，昱辉阳光又成功地在纽约证券交易所挂牌上市，筹资规模达1.3亿美元。
在李仙寿初入光伏产业的这段时间里，1975年出生的李仙德，从1996年起开始做消防工程、水电安装，后成为浙江快达建设安装工程台州分公司的负责人。
李仙华则进军汽车维修业。1999年，李仙华创办玉环县阳光汽车维修服务有限公司，这家与“阳光能源”同名的公司，后来成为玉环县规模最大的汽车维修公司。
陈康平1995年毕业于浙江财经学院，在玉环的上市公司苏泊尔（002032.SZ）工作了十多年，从成本会计一直做到CFO的位置。
本来四人在不同行业创业，彼此并无业务联系，资产也差别不大。但李仙寿北上嘉善成立昱辉阳光后，业绩开始爆发式增长，财富亦迅速膨胀。
“在高参大哥李仙寿的指点下，李仙德三人带着钱去了给予较大政策支持的上饶。”一位知情人士称。
2006年12月，李仙德三人注册成立了外资企业晶科能源有限公司。实际上，在进入太阳能产业后，他们很快发现，光伏行业的前景远远超出自己的想象。“晶科不再甘心只为昱辉阳光做配套，而是将产品战略扩展到硅片、电池、组件环节。”上述知情人士称。
成立仅一年，晶科的硅片产能达到80兆瓦，实现销售收入7.8亿元，纳税3860万元。2008年，硅片产能扩大至220兆瓦，实现销售收入30亿元，纳税1.2亿元。
2008年5月，新加坡一家私募基金看中晶科能源，投资3500万美元；8月，深创投等8家基金联合向晶科能源投资2000多万美元。
2009年6月，正值金融危机后的资产价格处于“洼地”时期，晶科用不到一周的时间，以3亿元的价格收购了浙江海宁第一家进入光伏产业的企业浙江太阳谷能源应用科技有限公司，把这里改造成为另一个电池和组件生产基地。
如今，晶科位于上饶工厂能生产1.5GW的硅片、900兆瓦的组件和300兆瓦的电池片，海宁的工厂则能生产1.2GW的电池片和600兆瓦的组件。据晶科能源3月8日所发布的全年财报，其去年的出货量为950.5兆瓦。IMS Research的统计数据则称，晶科的出货量排名首次进入全球光伏企业前十，位列第七。
“三仙人”内耗？
在国际市场上与晶科接触过的人都知道，其低价策略已是旧闻，产品的低价甚至不输尚德、英利等一线的竞争企业。一位业内人士称，这主要得益于他们对于非硅成本的控制。
据了解，组件60%-70%的成本是来自于硅的成本，非硅成本也就是营运成本。“晶科在垂直整合方面走得比较早，但我们对于规模的控制比较严格，不会盲目的扩大产能。”钱晶认为，晶科相对谨慎的扩张思路，在一定程度上减少了自己在财务上的压力。
Solarbuzz高级分析师廉锐则表示，晶科组件封装采用的全自动生产线，也在一定程度上降低了成本和降低了损失率。
而在前述知情人士看来，晶科以往之所以能够成功，“最主要的原因是其不碰硅”。在过去拥硅为王的时期，为了保证生产所需的多晶硅供应，许多组件厂商选择与多晶硅供应企业签订长期供应合同，而晶科是中国光伏企业中少数几个远离长期合同的企业。这使得去年硅材料价格暴跌，许多企业被长期供货协议绑死之时，晶科避免了类似的财务损失。
一向低调的李仙德并未详细解释晶科低成本的原因，但他仍向本报记者表示，晶科的成功得益于“市场判断、管理执行和技术支持”。
陈康平在阐释他与二李在晶科的内部分工时曾说：李仙德熟悉行业，善于制定战略，领导市场拓展和全球营销；李仙华是技术专家，对于生产管理和品质控制非常专业；他本人过去长期在苏泊尔担任核心高管，公司整体运营的经验比较丰富。
而一位了解晶科内部管理的人士则向本报记者透露了三人分工的另一个版本：李仙德负责销售市场（其中海外市场靠晶科能源首席营销官、西班牙人 Arturo Herrero）；陈康平打理晶科上饶的工厂；海宁的工厂则由李仙华管理。
晶科能源有限公司大客户经理李天润并未就此置评，他向本报记者表示“晶科是因地制宜的选择管理者，而不是因人定岗”。但他同时透露，公司的日常事务需要有人具体协调，李仙华常驻浙江，所以就更多的负责海宁的生产事宜。
实际上，尽管中国光伏生产商多数为民营企业，但晶科所显示出“任人唯亲”的家族企业性质仍然在行业中显得格外突出。这常常被外界看做形成“内耗”的一个重要因素。一些不愿透露姓名的人士表示，晶科上饶和海宁工厂因为所生产的产品有交叉，有时竟然会互相成为竞争对手，给同一个项目报出两个不同的价格。
“晶科上饶和海宁的公司偶有竞争，都是由董事会进行决策，但是海宁污染事件以后李仙华已经不在董事会了。”前述了解晶科内部管理的人士表示。
9月19日，浙江海宁当地村民曾举报晶科“排污导致31人患上癌症，6人患上白血病”，事后虽然证明此为谣言，却意外发现由于海宁工厂在生产过程中所产生的污泥堆放不规范，导致雨水将其冲入河道，进而引发河水中氟离子超标了9倍的污染事实。截至发稿，身在美国的李仙德并未来得及对上述说法给出回应。但针对外界“内耗”的说法，钱晶认为，恰恰因为晶科是家族企业，大家的劲都往一处使，反而不会有内耗。“很多企业的职业经理人来自不同背景，在某些事情上的出发点不一致，才会造成效率低下。”
上下游扩张前景待考
不论晶科在其内部管理上是否存在弊病，眼下它都在极力向外界证明自己对于行业的信心。
实际上，受欧洲补贴下调的影响，光伏行业从去年已经进入严冬，激进者如西班牙已经取消了对新能源产业的所有补贴。也正是因此，悲观者认为晶科赞助西班牙瓦伦西亚俱乐部的效果有待商榷。但钱晶却称，此时的投资更意味着晶科对于自己和行业的信心。只是，对于中国本土市场的抢占，晶科不再单凭低价策略，而是向上下游拓展。
这并不是晶科第一次拓展自己的业务链条。在深创投集团董事长靳海涛投资晶科时，它还只做拉晶，但后来面对金融危机，晶科做了战略调整，由原来的拉晶扩展到电池片，再扩展到电池组件。“企业步入金牛业态后，现金流非常好，就一定要考虑转型升级。如果金牛的时候不转型，不做战略调整，有朝一日可能变成瘦狗。”靳海涛说。
不过，这一次晶科的决策是顺应规律还是盲目扩张，尚难定论。
钱晶透露，除了优化产品的转化效率之外，晶科将在下游电站建设上发力。“这将是我们今年的重头戏，不过只在国内市场做电站，暂时不考虑海外市场。”
她表示，晶科目前确定了四种参与中国光伏市场的模式，包括：纯供组件不参与任何项目建设；参与EPC工程建设；与五大电力公司合资建设电站；小规模的独立投资电站。
去年才进入中国市场的晶科，实际上已经有所斩获。去年，晶科为中广核太阳能开发有限公司在敦煌的光伏电站提供了18兆瓦组件。此外，去年11月晶科雇佣中国风电吉林协和电力工程公司，在一个月时间内在德令哈建成一座30兆瓦的电站，并赶在12月底并网。
一些从事光伏电站建设的人士告诉本报记者，通常情况下一个30兆瓦的电站从筹建到完工需要约6个月时间，即使在不考虑设备采购的前提下，也需要3-4个月。基于此，外界对于该电站质量的质疑声不绝于耳。
事实上，因为去年赶工期的客观原因，使得在青海建成的许多电站都受到质量或有缺陷的质疑。而对于想在下游“大大发力”的晶科来说，真正的难题还在于缺乏建设和运营电站的专业人员。
“想建设电站容易，但要看建成什么质量，这直接关系电站最终的发电量。”一位从事多年光伏电站建设的人士说，“运营电站也需要专业人员，至少要有电力公司颁发的上岗证。”
除了涉足下游电站，晶科同时在积极的向上游硅料行业扩张。前述了解晶科内部管理的人士透露，“去年上半年就开始在新疆运作，想建万吨级的硅料厂，不过硅料生产比较难批。”
实际上，仅保利协鑫、韩国OCI、德国瓦克和美国Hemlock四家的多晶硅产能，已经超过30GW，“这可能会导致多晶硅现货市场在接下来的一段时间内都是较低的价位，晶科选在新疆可能是考虑那边的电价便宜。”雪球财经光伏行业分析师王毓明分析。
但他坦言多晶硅生产并不是靠引进设备和解决方案就能解决的问题，“对于技术和管理都有较高的要求，诸如英利的六九硅业运营了很久仍然难以达到3000吨的设计产能。”王毓明说，“晶科作为新进去的企业成本也会较高，因此竞争力相对较弱。”
也正是基于类似的分析，前述了解晶科内部管理的人士认为晶科的硅料厂今年难有大进展，而他更关心的是，在涉足硅料行业之后，晶科是否还能保证自己以往在财务上的优势。
但面对激烈的国内市场，向上下游扩展却可能是晶科不得不选的新方向。“诸如英利等大厂在最近的几个项目都爆出了极低的价格，这可能让晶科感觉到了压力。”前述不愿透露姓名的人士表示，“去年青海市场那么火爆，晶科都能搞到一个项目而且顺利并网，说明他们在这方面还是有点能耐”。
