犹如正在坐一趟“过山车”，经历过几年的快速增长后，2011年，整个光伏行业开始走下坡路，欧债危机导致市场萎缩、原材料价格和组件价格大跳水等一个个负面因素接踵而至。
12月3日，坏消息再次来袭。对于中国光伏双反案，美国国际贸易委员会裁定，从中国进口的晶体硅光伏电池及组件给美国相关产业造成了损害。这一裁定给美国商务部对此类产品进行反倾销和反补贴（“双反”）调查扫清了道路。
种种迹象表明，对于光伏行业来说，即将来临的2012年将是较为艰巨的一年，在这种情况下，企业应该怎样调整来应对这一行业危机？
“光伏行业规模制胜的时期已经过去了，未来两年全球光伏市场仍将是"小年"。此时美国的"双反"对于中国光伏业来说无疑是雪上加霜，但并不能由此打倒中国光伏企业，因为即便没有了美国市场，还是会拥有可能在未来几年提供全球最大市场份额的中国市场。”光伏组件出货量居世界第四的阿特斯阳光电力科技有限公司董事长、首席执行官瞿晓铧在接受《国际金融报》记者采访时表示，在此情况下，作为企业本身来说，最重要的便是重视自身的渠道、品牌、服务等相关能力建设。
逆势增长
种种负面因素构成的“寒冬”影响直接在光伏上市公司的第三季度财报中有所表现。国内四大光伏巨头英利、尚德、天合、赛维陆续发布了第三季度财报：四家公司共亏损2.9亿美元，与此同时还纷纷下调全年预期出货量。
相比之下，虽然同样不能避免“寒冬刺骨”的影响，阿特斯的情况似乎要乐观一些。记者查阅公开资料发现，阿特斯2011年全年预期出货量为1.2GW至1.3GW，在日前发布的第三季度财报中，阿特斯重申了此前对组件出货量的预期，这也是业内为数不多的没有下调出货量预期的企业。
“尽管全球太阳能市场均遭受了大范围的疲软态势，但从目前阿特斯的在手订单、已实现的销售以及全球各个销售团队反馈回来的信息看，阿特斯太阳能今年第四季度的产量会在340MW到360MW之间，跟第三季度基本持平。”瞿晓铧说。
此前，阿特斯已把第三季度的出货量从第二季度的287MW提高到了355MW。但记者发现如此大幅度的提高并没有影响到其汇款周期。一些组件厂商为了在寒冬期压低库存，尽快销货，通常会在回款方面给客户很大的让步。阿特斯第三季度财报显示，其平均应收账款账期从原来的65天缩减到了47天，应收账款总量也有所下降。
“从另一个指标坏账率来看，我们在第三季度的坏账几乎是零。确切来讲是100多万美元，但这些只是预提坏账，还并不是真正的坏账。这相比于其他几个大公司动辄几千万美元的坏账来说是非常小的。”瞿晓铧说。
对于明年的整体市场行情，瞿晓铧表示，由于进入冬季以后很多北半球国家的光伏项目不能施工，接下来的2012年第一季度以及第二季度的一段时间是行业年度周期中的淡季，市场表现将较为平稳。从宏观上看，2012年的全球市场与2011年相比应该是基本持平或略有增长，也就是市场并没有改变，企业要做的就是从稳定的市场中取得更大的市场份额。
据介绍，目前阿特斯有两个扩产预案，一是新建600MW的电池片生产基地，二是400MW至500MW的全自动化组件生产线计划。“这两个计划都在筹备中，还没正式动工。”瞿晓铧说。
瞿晓铧认为，目前的规模扩张，更多地是为了满足未来中国市场的需求。因为中国光伏市场有可能在两年之内晋升成为全球第一大市场。“今年第三、第四季度我们在中国的份额都在增加，预计四季度会是中国发货创纪录的季度。明年，阿特斯会在中国持续发力”。
这种多样化的布局被瞿晓铧称为“西方不亮东方亮”，也是其能在行业低谷时期保增长的重要原因。“今年第二、第三季度市场开始出现供大于求的情况，但在这两个季度我们还是取得了不错的成绩。具体来看，第二季度，我们在德国获得了一个166MW大型电站项目，这个电站基本上是由我们承建，这是二季度业绩不错的原因。第三季度的业绩得益于印度、日本、中国等亚太新兴市场。”瞿晓铧表示，这些反映了一个公司在全球多样化投入带来的好处，只要你多样化投入了，每一个市场就会成为业绩支撑。
品牌积累
在采访过程中，瞿晓铧多次向记者强调，对于太阳能这个新兴行业来说，发展出现低潮期并不可怕，这也是正常现象。当一个“傻子都能赚钱”的时代过去之后，也标志着行业正慢慢走向成熟。“行业走向成熟后，企业之间拼的就是自身品牌、服务及管理等软实力”。
“太阳能行业是一个25年质保的产品。一旦客户有选择了以后，他们会很较真。产品25年的质保如何保证？企业本身有没有25年质保所需要的规模和能力，除了公司质保外，有没有一个完整、强大的质保保险体系来支撑你的质保条款？”瞿晓铧说，所有这些都需要大规模的、能够做全球服务的以及有品牌口碑的企业来支持。
“就拿阿特斯在加拿大的例子来说，两年前要想把加拿大的光伏市场做起来是很困难的，惟一的办法就是从找地、申请项目开始，一步一步地积累。目前，我们在加拿大有接近200多人的团队，包括制造、项目开发、法务、商务、工程技术及施工管理等各个部门，建设了一个完整的团队。”说起这些，瞿晓铧颇为感慨，“这背后也是两三年时间的摸爬滚打，当然这也是积累品牌美誉度的过程。”
据介绍，目前，阿特斯在加拿大的大型电站EPC（工程总包）团队正在完成三个大型地面电站的最后接电工作，预计近期将完成最后接电工作。“完成以后我们会成为国内光伏企业在国外真正完成大规模电站项目EPC公司的少数企业之一。”说到这点，瞿晓铧无不自豪。
“其实，有时候你会发现其实客户并不是事事都要最低价，他会看到了其他方面的增值。比如，看到阿特斯品牌会帮助他们更容易地拿到银行的融资，他们会更容易把电站卖出去，卖给最终的电站投资商。”瞿晓铧说。
他告诉记者，这些经验很有价值，对于阿特斯下一步走向世界很有帮助。“每个国家的法律环境、电网条件及电网运作的规律都不一样，这些让中国的光伏企业走出去的过程变得漫长。而我们在加拿大积累的经验和品牌，可以帮助我们走向全球。”
在瞿晓铧看来，走向全球的典型例子就是“阿特斯的品牌就得到了不少欧美国家的认可”。据了解，阿特斯目前在德国赞助两支球队德甲球队，在英国赞助一支英超球队，在美国赞助两支棒球超级大联盟的球队，在日本还赞助了一支棒球超级大联盟球队，在意大利赞助了篮球队。
瞿晓铧说，这些投入在外人看来可能是简单的体育赞助，但准确地说，这是“走进目标客户的社区”，直接融入客户的文化。
“总之，阿特斯的目标就是在全球各个市场形成共赢。” 瞿晓铧表示，所有市场投入都需要长期努力，“急功近利做不到，一定是两年、三年、四年、五年才能见成效”。
技术创新
如果说品牌软实力建设是阿特斯力求成为光伏百年老店的内在要求，那么技术创新就是其持续发展的原动力。
“中国企业要持续发展，必须苦练内功，通过加大研发投入达到技术创新的目的。”瞿晓铧告诉记者，阿特斯在研发上的投入保持在每年千万美元以上。
记者了解到，这些在研发上的大手笔投入成果一直在持续显现。早在2009年，阿特斯推出了 ESE 增强型选择性发射极太阳能电池片。这一新技术能将电池片效率提高至单晶18.5%， 多晶17%。这是阿特斯阳光电力的一个重要的技术突破。在2010年初阿特斯就开始规模生产 ESE 电池片及 ESE 电池组件。
在最近开展的光伏展上，阿特斯又推出了多项自主研发技术。如在最近的达拉斯2011年国际太阳能会议上，阿特斯推出了智能光伏组件产品，据瞿晓铧介绍，这是世界上第一款三线交流的组件，该系列产品将智能化电子系统和特殊设计的组件进行了整合，具有先进的特性，从而使其构建的光伏系统具备性能最优化、安装简便和安全性更好的特性。在欧洲光伏展上，阿特斯太阳能推出了ELPS太阳能电池技术，能将单晶硅的转换效率提高至19.5%，并且能使多晶硅的转换效率提高至18%。
“效率提高可以使得同样土地面积中安装的容量更大，同时从土方工程到支撑系统，它都会帮助你节约，包括线缆的使用量。所以，电站开发商与安装商还是很喜欢的。”瞿晓铧告诉记者，“目前已经实现商业化量产，我们的头两笔发货在11月初已经完成，发的都是欧洲客户。”
“接下来，我们会在常规产能中逐步导入我们专有的ELPS技术，按照计划到2012年采用ELPS技术的新型光伏电池产量会达到300MW-400MW，相当于把一个车间全面改造成新的阿尔卑斯技术。”瞿晓铧称
此外，据瞿晓铧介绍，因为ESE是一个比较适用于单晶硅片的技术，ELPS则是全面型，单晶硅、多晶硅都可以用。所以以后从技术方面会看到一些新的组合。“比如ELPS会逐渐地覆盖单晶和多晶，而单晶的ELPS，我们又会把它跟ESE结合起来。”
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