“SST 为中国带来了领先市场 5 年的硅烷法，并且为客户在德国 Schwarze Pumps 建立了实验工厂。”
“我们每公斤的耗电量约为 92 度，这个是我们整体的耗电量。目前很多 70-90 度 / 公斤的数据基本指的仅仅是还原炉一项数据，其它环节和气体所消耗的电力都没有进行计算，这个模式等于在欺骗市场。”
“2012 年硅料仍将供不应求。”
随着全球光伏市场格局逐步发生的变化，国外厂商比以往更加重视中国市场，在与迅得硅业（Schmid Silicon Technology GmbH , 简称 SST）CEO 亚历山大先生交谈中，他数次发出这样的感慨：“德国这么小的地方，却占据了 2009 年 6GW 安装量的一半，如果中国的市场打开，那会是什么局面！” 虽然笔者认为目前中国的光伏业存在着太多的变数和尴尬，但对于未来的认知倒是如出一辙。
对于克服重重困难，中国有 “过五关，斩六将” 之说。现在摆在迅得硅业（Schmid Silicon Technology GmbH, 简称 SST）面前的同样有五个难关，请随笔者一起来了解他们是如何脱颖而出的。
技术关
谈起迅得硅业（Schmid Silicon Technology GmbH , 简称 SST）在中国的计划，亚历山大，这位来自德国最美丽风景区黑森林的 CEO 一脸得意，“来中国之前，我们做一份仅 15 页的 ppt，简洁的对总部陈述了中国市场的重要性和未来的潜力，得到了德国总部的高度认可。2010 年我们将在德国的 Schwarze Pumps 建设一座硅烷法工厂，初步设计的年产能是 500 吨硅烷，150 吨多晶硅。”
对此笔者提出了三点疑义：首先，业内公认的多晶硅工厂商业化的规模是 1000 吨起，而实际上，为进一步降低成本，大多厂商已经将初始产能设计在 3000 吨左右了；同样，在西门子法大行其道的当前，有多少投资者愿意选用硅烷法？最后，金融风暴让投资者比以往更谨慎的握着手中的现金，以前胡乱找技术和设备的方式已经成为过去式，SST 如何能够打动顾客？
“这几个问题可以一起回答。” 亚历山大解释说，“西门子法已经有半个世纪的历史，即使是改良西门子法，也已经有很长一段时间。在科技飞速发展的今天，如果不出现新的多晶硅生产方式反而是不正常的。我们认为现有的改良西门子法在 5-6 年内也必然需要升级换代。”
“相比短视的投机生意，我们更多的放眼长期市场，寻求长期的战略伙伴并使其在未来获得平稳高效的收益。SST 的硅烷法从硅料提纯的角度，至少领先市场 5 年的时间。因为主要原料 SiH4 比西门子法的 SiHCl3 更容易分解成 Si 和氢气，反应效率更高和工艺流程缩短。硅烷法中间环节的硅烷可以循环利用，可以直接销售到半导体、液晶行业和薄膜电池等领域。我们在德国的实验工厂，就直接卖给了德国非常著名的化工厂，上一次硅烷法的产品卖到了台湾茂迪。目前从我们客户方面了解，他们非常有兴趣去了解更有竞争力的硅烷法。”
“当然，口说无凭，这也是我们为什么在珠海建立实验工厂的原因，我们的哲学理念是只有在自己的实验工厂证明成熟后，才推向市场。客户可以方便地来海南参观我们工厂的运转情况，包括用料、耗电和安全。目前全球也只有 SST 唯一一家生产方案供应商自我投资多晶硅厂。实验工厂主要是培训、新的研发，我们目前在硅烷方面的工艺完全对西门子法从反应炉到硅片进行最好的优化。最后要补充一句，珠海工厂只是一条线的产能，通过并行安放的方式，客户可以很方便地设计并放大产能。”
“我们还对目前的改良西门子法有个建议，” 亚历山大笑着说，“目前西门子法反应炉非常大，如果维修保养，整个生产都要停下来，我们建议可以用小一点的反应炉，旁边是并列通路，这样不至于引起塔罗牌效应。现在大厂每天硅料需求量很大，如果工厂停运，影响会非常大，从长期来看，进行这方面的改进应该能够收到很好的回报。”
成本关
多晶硅建设主要关注点可以归纳为 “三要素”：包括成本（原材料与耗电量等）、质量、生态友好（安全性和对环境影响），很多生产方案提供商在某些环节会尽可能回答地似是而非。所以笔者在鉴别 SST 是否有真金白银时，决定从这几方面发问。
“我们目前现有硅材料可以做到 24 美元，改进后的技术可以做到 19 美元。” 亚历山大极有自信的说。相比目前中国主流企业的 30-40 美元的成本，这个成绩可以称得上完美。以年产 3000 吨的多晶硅厂来说，多出的 6 美元 / 公斤就是一笔至少 1800 万美元的财富。同时认为由于市场迅速发展，硅材料价格将有反弹。“我们每公斤的耗电量约为 92 度，这个是我们整体的耗电量。目前很多 70-90 度 / 公斤的数据基本指的仅仅是还原炉一项数据，其它环节比如冷却装置、真空泵和气体所消耗的电力都没有进行计算，这个模式等于在欺骗市场。” 当然，SST 也不会忘了现在越来越重视的尾气回收环节，将产生的氢气收回，同时节省了原料。
“质量方面，我们拥有多年的硅料生产经验，完全可以满足半导体行业的应用。” 言外之意与半导体第一个层级的光伏电池比，精度更不在话下。
安全关
“最后，从安全和环境等方面来讲，你必须明白从硅烷法的角度，也从我们的竞争对手角度去了解我们如何保护环境和保障我们客户的安全。” 亚历山大显示出德国特有的那种认真神情，“如果硅烷碰到空气，就会马上燃烧；西门子法中氯气也是非常危险的气体，所以不管是硅烷法，还是西门子法，我们与竞争对手都对安全极为注重。我们的硅烷法技术是按德国最高标准去开发的，并得到了德国检测机构的高度认可，在那么一个严谨的国家中，这个项目都可以得到顺利推广，说明 SST 在安全方面是值得信赖的。当然，我也知道，有些标准到中国就放松了，客户通常希望生产线越经济越好，但我们会和客户共同商讨，必须强调安全标准应该按照德国标准。开始投资可能稍高些，但长期看，低成本的多晶硅未来效益更好。”
“如果遇到客户为了过分的注重成本而在安全方面降低标准时，我们会对此说‘不’。我想说的是，从回报角度来看，不能降低安全系数；从健康安全角度，中国的工人和德国的工人是一样的！中国人也讲安全、也讲健康，一样有价值，为什么要降低？我们是在新能源的环境下工作，新能源的产生不能以新的污染和新的问题为代价。” 亚历山大特有的固执赢得了笔者的尊敬，在仔细思考之后，也发现这其实是聪明的企业应有的处世智慧。“每一个事故都会造成后续严重的问题。” 比起至今还在忙着为客户善后的某些公司，迅得无疑是正确的。他们充分发挥了实验工厂的优势，为客户提供并示范所有安全方面的信息，从书面到安全培训，以及安全处理的紧急措施。
市场关
可是在目前中国对待多晶硅的态度及近期走势来看，多晶硅投资热潮已经逐步冷却，迅得会不会遇到市场需求饱和的尴尬？
“这个问题我想分两方面来谈，首先我想说市场并未饱和。目前光伏市场每年有 30-40% 的年增长率，目前来说市场不稳定，今年整个市场价格仍然残余金融危机影响，我们可以看到随着危机逐步过去和市场需求上升，电池、硅片价格已经上涨，硅料也很可能回升。我们可以看到多晶硅市场预估有两个错误点：今年没有把很多多晶硅厂的现有状况计算在内，大厂产能萎缩；已经运营的一些中小多晶硅厂建设不成功。所以我们认为过剩说法不准确，2012 年多晶硅依然非常紧张。所以潜在的客户只会越来越多。”
“第二点就是我们非常自信客户会选择我们，我们提供 Turkey（交钥匙）服务，拥有非常强劲的业务伙伴，我们有来自施密德总部的支持和德国美施威尔（M+W）集团的友谊。加上之前我们谈到的领先的技术和对于安全的理念，我们在中国强大的销售队伍经常忙的不可开交，包括我在内，经常会工作到很晚。”
本土关
现在只剩最后也是最难的一关了，很多外企包括谷歌这样牛的不着边际的大公司都在这一关折戟沉沙，适应市场远比进入更难。在成本越来越能左右客户选择的光伏业，国产设备的低成本和日益提高的质量已经打破了之前国外厂商垄断地位。如果 SST 不在这方面花心思，恐怕会遇到不小的阻碍。
“我们当然有所准备，” 亚历山大说。“2009 年我们没有感受到金融危机的影响，这得益于我们在亚洲市场进行的战略调整而取得的增长，同时我们看到中国市场的潜力。所以我们并非照搬德国的技术，而是针对性研发一些更适合中国的东西，在基础工作上进一步改进，以降低客户成本。”
“我们讨论过中国商业模式，很简单的一句话就是本地化的销售，本地化的生产‘Local to local’，了解客户的需求和需要‘Need &Want’。这在我们的方案里已经涵盖了，也得到德国总部的全力支持。目前迅得的运作模式是按照总部销售方针，在德国进行所有标准的测试，从多晶硅料到硅片、电池片、组件。当然，我们所进行的测试仍然是在德国总部，因为那里的检测设施更加完善。目前形成了德国设计、中国大陆和台湾生产和销售的体系，目前已经在硅片和组件设备方面确立了中国市场的领先地位。同时解决了 1000 多个就业问题。”
“曾经与科技部门的朋友聊过，很多外企在中国出售的是一些即将更新换代的技术，迅得也会这么做吗？”
“当然不会，因为占全球 1/5 人口的中国新能源潜力远比德国大得多，这个市场不可限量。我期待，我也有信心中国成为全球光伏市场的领导者，所以我们将把德国最好的 Know-how 转移到中国来。我们这也是为什么多晶硅项目一定要求大家：开放性、本土化、信息交流化。光伏产业应该是没有局限性的。”
“但我仍然想说所有欧洲供应商必须改变销售策略，在低端设备上中国的确有非常强的复制能力，只有与本地公司全面合作，才能更好的共同发展。”
关于德国削减补贴
最后，我们聊了关于德国降低补贴是否会加剧中德贸易摩擦的话题，亚历山大认为 FIT 降低影响所有的电池厂商，如果没有提高效率，降低成本的话，这样的厂商是绝对有问题的。德国 FIT 从 1998 年开始，已经补贴十几年的时间了，所以有声音对为何还继续需要补贴提出质疑。整个光伏行业的行为最终目的是达到平价上网 —（grid-party），政府补贴只是短期，不能永远支持。
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201012/30/50021730.html
