从太阳能热水器跨界光伏，一线经销商的成功转型之路

自2021年分布式光伏新增装机首次超越集中式后，2022年分布式光伏继续保持高速增长，新增装机51.11GW，同比增长75%，占光伏新增总装机的58%。分布式光伏取得的耀眼成绩，离不开政策的支持、成本的下降以及光伏企业的推动，当中最具影响力的一群人便是光伏经销商。

其中，有这样一家经销商，在光伏行业持续深耕8年之久，历经了光伏行业的起伏波澜，现下已经发展成为晶澳科技全国前三大光伏经销商之一。

差异化营销

兴澳科技的转型战略

河北兴澳科技有限公司(以下简称“兴澳科技”)是在2015年正式进入光伏行业，公司总部位于河北省石家庄市。2022年，兴澳科技光伏组件出货量超百兆瓦，在全国经销商排名前三，目前已经连续四年获得晶澳科技“年度销售冠军”称号。

在与兴澳科技总经理李领群的交谈下了解到，兴澳科技早期从事于太阳能热水器的渠道营销，因太阳能热水器市场趋于饱和，在了解到光伏行业的广阔前景后，果断寻求转型。

转型初期，我们有幸结识了晶澳这位志同道合的合作伙伴，当时晶澳也是刚布局分布式市场不久，自那时开始兴澳和晶澳便携手开启了长达数年的分布式光伏市场探索，并由此结下了深厚的友谊。

李领群讲道

探索初期，兴澳科技先后经历了客户推广难、市场不认可、客户对光伏产品缺乏了解等一系列困难，李领群介绍，“面对这一系列困难，起初我先是垫资为之前的客户安装户用光伏系统，在获得客户认可的同时，也对光伏发电起到了很好的宣传作用”。就这样，兴澳逐渐开拓了自己的第一批客户。

接下来，面对激烈的市场竞争，在晶澳中国区分布式渠道总监闫宗辉的建议下，兴澳科技决定将单晶作为主营产品，利用晶澳科技品牌优势，定位中高端客户市场，进行差异化营销，最终赢得了市场的认可。

李领群笑着回忆：“现在回想创业初期，印象最深的是在找到正确的营销道路后，2016年我获得了个人‘单晶销售奖’，那面锦旗我一直保留至今。”

下一步

布局储能、比拼服务

自进入光伏行业以来，兴澳科技在光伏行业深耕8年之久，见证了光伏行业十年间的起伏波澜，发展成为全国领先的光伏经销商企业之一，能达到现在的规模和成绩，靠的就是其长远的战略目光、对资源的整合利用、运筹帷幄，以及晶澳科技作为合作伙伴的有力支持引导。

2018年，“531新政”的提出使得光伏行业巨震，能挺过那样的艰难时刻，李领群表示离不开晶澳科技的帮助：“得益于与晶澳科技的深切合作，当时双方合作开发建设了一批光伏扶贫项目，挺过了那样的艰难时刻。”

不管是单晶差异化营销、还是光伏扶贫项目布局，都体现了兴澳科技的长远化战略目标。提及下一步发展战略，李领群表示，目前公司正在积极布局储能领域，电网端的智能化和储能化是2023年的重点战略。为此，兴澳科技成立了专门的研发团队，目前公司储能实验室已经进入了研究调试阶段。

2月16日，在2023年晶澳科技经销商峰会上，晶澳科技面对旗下经销商推出“光惠租”产品，为经销商提供更加优惠的金融贷款支持，以及更优惠的订货政策。

李领群还提到，“近两年，晶澳加大经销商优惠力度，推出了更加优惠的经销商加盟政策，为我们提供更专业的培训指导、政策支持、费用支持以及推广支持、货源保障等。”

在组件高同质化情况下，李领群表示，分布式光伏市场更多比拼的是团队的服务和可靠。在晶澳科技的支持下，兴澳科技利用公司紧邻晶澳河北生产基地这一优势，组织客户去基地参观、学习，切身体验晶澳科技的产品和技术优势，收获了越来越多的客户信赖。

8年来，兴澳科技历经行业起伏，不断发展，始终与晶澳科技携手并进，共同成长，当前客户积累已达上千家，公司员工超130人，获得了众多终端用户对团队的信赖、以及对晶澳科技品牌的放心。

2023年，兴澳科技将户用、工商业“双管齐下”，持续深耕分布式市场，与晶澳科技合作共赢，预计全年出货量超200MW，继续为户用分布式市场以及“碳中和”目标贡献力量。