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经历了6月份的突围行动，7月份的年中渠道会议，天合富家山东原装经销商的宋义(化名)在接受小天的独家专访时，目光显得更加坚毅。他也分享了自己6-7月份逆势而动、连创佳绩心得和体会。
山东济南经销商宋总分享▲
成功永远属于行动家
路不是在嘴上，路永远是在脚下。新政后宋总积极组织一线的业务人员到天合总部夯实业务基本功并学习新的营销策略。心中有干货，脚下才会有力量。
宋总表示，“新政下的户用市场，不相信眼泪，相信行动。市场永远是在变化的，而我们能做的就是做到最好的自己，以不变应万变。就现在38℃的高温来说，我们的业务人员依然在坚持跑市场，做活动。
我手下的5个业务员，每天都能坚持重点拜访2-3家用户，老客户做电站维护(清洗面板、运营检修等)和回访，新客户做科普和促销。坚持做下来，一个月我们依然能够卖出30余套原装系统。”
市场活动▲
在市场行动上，宋义的团队以用户体验为中心，着力做到以下五点：
第一，我们利用政策空档期，维护老客户资源，安排施工队伍对已安装电站进行检修维护，给客户进行电站科普宣传等，让客户感觉到安装了天合原装有一种自豪感，踏实感，增加品牌附加值;
第二，我们利用老客户维护机会，争取实现老客户电站扩容和新客户转介绍，降低拓客成本;
第三，我们及时调整价格，压缩利润，保障终端收益;
第四，拜访用电大户，开发新的终端用户;
第五，辅以村镇喷绘广告、大篷车宣讲、微信公众号宣传等传播，增强终端辨识度和认可度。
一纸合同的保险VS实打实的天合原装
在谈到自己的市场心得时，宋总谈了一个自己的观点，“7月9日会议回来后，我跟业务员们开了个会。一纸合同的保险都能卖，我们实打实的天合原装哪有卖不好的道理。
从收益率来说，无补贴的山东市场收益率仍然超过绝大多数理财产品，远远高于银行和保险收益。
从认知度来说，经过这两年的市场开发和知识普及，老百姓们对光伏发电已经有了基本的接受和认可。
从品牌角度来说，天合富家是户用光伏行业第一大品牌，系统的稳定性和收益率都有极大的保障。总体来说，只要找对法子，市场还是好做的。
大树底下好乘凉
一个月前，山东济南经销商宋总在的年中闭门会议上分享，“天合富家最打动我加盟的就是天合原装的售后服务理念。我处理前台的销售，其他的售后问题有天合富家处理。
从培训到安装，全都是标准化操作。我做到现在有上百个订单，却没有一个投诉，客户满意度100%。大树底下好乘凉，天合为我们经销商提供了高品质的产品、系统解决方案和市场操作方案。”
8月1日，天合富家全国质量巡检队伍再次来到了山东济南站，得到了市场的一片称赞。宋总说，很多老客户都给我发微信，说天合果然是大品牌，时刻记着我。
天合富家总部的质检队伍，既保障了用户的利益，也为我们经销商守住了最后一道防线，防患于未然，保障咱们老百姓的收益。相比较于当初市场上很多赚快钱的户用光伏企业和现在的悄然隐身，加盟天合真的选对了路。
宋总补充道，“新政刚下来，我们也是懵的，这时候天合富家济南营销中心迅速反应，紧急召开了‘突围行动’作战会议，一方面给我们加油打气，另一方面给我们实打实的政策补贴，帮助我们渡过难关。”
坚持原装，春天就在眼前
宋总在采访行将结束之时表示，“去补贴化运营不是户用光伏的寒冬，是大势所趋，是我们努力的方向。新政的行业洗牌之下，我们要相信天合总部的力量，相信国家对环境治理的决心!
在部分地区，天合富家已经接管无人管理电站，为行业扬正气，树新风。我相信一群有理想的人，一个有担当的公司，一定会干成阳光下最伟大的事业。”
宋义是天合富家上千名经销商中的一员，也是战斗在户用光伏行业一线的硬汉，因为有他们，户用光伏行业未来无限。
新政之下，天合富家将积极响应国家号召，坚定原装战略，让原装理念深入人心，以高质量的产品和高品质的服务回馈终端市场，全面提升终端用户的原装体验，促进行业的健康有序发展。
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201808/07/294178.html
