好的经销商，不但可以帮助企业拓展市场，还可以分担企业的资金、人力等成本。而针对不同的经销商设置不同的赊销金额即信用额度，则可以保障企业的利润率和规避市场经营风险。
本文以Y公司为例介绍光伏企业设置经销商信用额度的一些具体做法，希望给业内读者以借鉴。
Y公司是一家专业的分布式光伏应用方案提供商，近两年在分布式光伏发电领域业绩不俗，但在实际经营中，也曾遇到了经销商借故或无故延迟付款的问题，虽说经销商最终还是支付了货款，但公司也花费了许多不必要的催账成本，还损失了不少利息。
为此，公司决定通过对经销商设置信用额度的办法来解决这一问题。
设置信用额度的好处
设置一定的信用额度，不仅可大大简化审核流程，提高企业运营效率，还有以下好处：
一是促进销售。由于销售人员事前明了每个经销商的信用额度，因此只要经销商的订货金额在信用额度范围内，销售人员就可以自信决定，从而赢得市场先机。
二是加强催账功能。收款人员可根据经销商的信用额度使用情况，决定销售回款的催收时机和催收办法，以减少欠款积压，进一步提高企业资金周转能力。
三是改善运营状况。经销商可以根据自身财务状况和实际购买需要，合理安排订货及付款，避免无谓的订货及自己压力，使运营正常化。
四是节省信用调查成本。对于欠款较多或超过信用额度的经销商，可以进行定期信用调查，而对在信用额度内或欠款较少的经销商，则减少调查，从而节省调查成本。
五是使厂家专心生产。由于把经销商的信用额度作为了控制风险的依据，使得企业实现了“风险最小化，利润最大化”的经营目标，更利于专心研发生产。
信用额度的确定方法
Y公司从自身实际情况出发，研究出了以下五种经销商信用额度的设定方法。
一是同业比较法，又称“搭便车法”。
在决定是否与新发展的经销商做第一笔生意时，Y公司会先打听一下其他同行厂家授予该经销商的信用额度，然后直接设置相似的信用额度。
这种方法目前在国内光伏行业中比较流行，其优点是省时省力、交易效率高;缺点是同行的额度信息不易获得或真实性难以考证，还容易造成销售人员的惰性，且不易形成企业自身的市场主见。
二是初次限额法。
与新经销商交易之前，经初步调查发现其信用状况尚可时，Y公司会暂且给对方设定一个“初次限额”，经过一段时间的交易往来后，再根据情况重新设定信用额度。这种方法在业界使用也非常普遍。
其优点是，从小额交易开始，有损失也能承受;交易迅速，不会影响合作关系。
缺点则是，容易忽视经销商的实际信用实力，造成经销商不满;如果初次限额较大，容易造成销售人员无法大力拓展市场，从而错失市场机会。
三是销售预测法。
由销售人员依据经销商的全年销售目标及赊销账期而设定信用额度，其计算方式为：信用额度=全年销售目标×货款收回期限(月)÷12(月)。
这一方式的优点是计算方便，但缺点是过度重视销售目标，而忽视经销商的实际信用状况，容易造成存货严重、销售回款居高不下等导致风险管控功能丧失的后遗症。
四是信用调查专员设定法。
为避免销售人员随意设定信用额度，破坏公司的风险管控制度，更好的解决之道是经销商的资信调查工作由专门的信用部门负责，通过专业的信用分析工具，谨慎评估经销商发生呆账的可能性，并经综合考虑为经销商设定一个合适的信用额度。
这一方法的优点是：1)精确合理。由于对经销商的信用状况有更深入的研究和分析，因此设定的信用额度更合理;2)正常出货。可以避免销售人员故意提高经销商的信用额度而胡乱塞货;3)专心销售。可以使销售人员专心销售工作，不因关注经销商信用状况而分散精力。
缺点是：1)延误交货时机。由于在销售人员取得订单后，还需要信用调查，难免延误交货时间;2)首次信用额度通常较为保守;3)容易导致销售额萎缩。
五是折中法。
为了避免上述四种方法的缺陷，Y公司在最近半年采用了折中法来设置信用额度。
1)先抓生意，抢占销售先机。公司对于新经销商首先采用“初次限额法”以及“同业比较法”，由信用部门暂定一个信用额度。如果经销商订货额在限额内，则无需再经调查即可先核准其订货。与此同时，销售部门再就调查结果向信用部门申请一个合适的信用额度。
2)超过限额，暂缓交易。倘若销售部门建议的经销商信用额度超过信用部门暂定的初次限额，则暂缓交易，由信用调查专员调查后，再视具体情况设定信用额度。
3)兼顾双重目标。为避免信用调查专员在设定信用额度时过于保守，信用部门在设定信用额度时要一并考虑厂家的销售目标，并同时达成信用管理所追求的“销售量最大化”和“呆账损失最小化”的双重目标。
总之，对于分布式光伏企业来说，加强对经销商的资信管理具有很强的现实意义，可以将企业的经营风险控制在最低范围内，求得利益最大化的目标。
(作者简介：大连交通大学工商管理学院讲师，主要研究市场营销学、光伏行业经营和管理。)
FR：太阳能发电网 作者：赵艳丰
