策划/光头君(微信公众号：光伏头条)
随着我国光伏产业的蓬勃发展，分布式光伏市场尤其是户用光伏一度成为了各路英雄拼杀抢滩的市场。在国家地方利好政策和保险银行、融资机构等的大力支持下，截止2017年底，我国户用光伏装机数量超过50万套。部分行业专家预测2018年家用光伏装机数量或将会超过80万套。
(中国家庭户用光伏品牌巡展佛山论坛现场)
3月23日，中国家庭户用光伏品牌巡展佛山论坛上，正泰新能源户用光伏事业部负责人卢凯称，“2017年正泰户用光伏装机已完成4万套，2018年计划完成20万套。”此外，在场的行业专家、企业大咖对2018分布式户用市场的发展仍呈相对乐观的看法。
(16位行业大咖齐聚佛山)
任何行业只有经历不断的沉淀与磨砺，市场格局才能更宽阔，行业才能得以可持续发展。户用光伏市场也不例外，那么，光伏企业究竟应该用怎样的商业模式去经营户用市场?他们对户用光伏发展的看法是什么?在以“中国分布式与户用光伏的创新商业模式”为主题的对话环节，16位行业大佬、企业专家针对分布式市场所面临的重难点问题，进行畅谈与交流。
(本次对话环节主持人光伏绿色生态合作组织、
中国户用光伏品牌推广联盟秘书长周元)
(本次对话环节特邀评论员
中国能源经济研究院院长红炜)
对话：中国分布式与户用光伏的创新商业模式
主持人：
光伏绿色生态合作组织、
中国户用光伏品牌推广联盟秘书长周元
特邀评论员：
中国能源经济研究院院长红炜
主要嘉宾：
天合光能家用光伏系统事业部总裁张兵
隆基乐叶光伏科技有限公司董事长助理王英歌
正泰新能源户用光伏事业部负责人卢凯
易事特集团新能源事业部总经理戴谋新
华为技术有限公司智能光伏业务副总裁郑汉波
晶科能源有限公司户用事业部副总经理孙涛
广州三晶电气股份有限公司总经理欧阳家淦
阳光电源户用逆变营销部总经理陈蒙
深圳古瑞瓦特市场总监张利霞
浙江宝沃光能(晴天集团) 总经理柴伟
英利能源(中国)有限公司总经理助理翁志铭
广东阿尔派电力科技股份有限公司总经理侯江
力诺电力集团上海泉旭新能源总经理刘建力
苏州中来民生能源有限公司总裁陈锦辉
首航新能源有限公司董事长许韬
圆桌对话：中国分布式与户用光伏的创新商业模式
天合光能家用光伏系统事业部总裁张兵
周元：为什么要提出原装这个理念，原装跟拼装有什么区别?
张兵：真正的家用光伏系统交到用户手中，除了硬件之外，定制化设计和整个安装过程的质量控制，包括对用户长时间的这种售后和运维承诺，这四个环节缺一不可。我们的用户并不是专业的用户，之所以选择做原装，就意味着有一个企业来把它做成闭环，这也是对终端用户的质量承诺。
另外，家庭光伏的技术辅导至关重要，我们鼓励做原装，站在终端用户角度来考量，除了卖产品，还应要做好服务。做拼装与做原装的区别在哪里?服务体系的构建至关重要。天合在这一方面的投入非常大，还必须坚持下去。因此，原装跟品牌没什么不同，原装的概念就是要做品牌。
英利能源(中国)有限公司总经理助理翁志铭
周元：分享一下英利能源在家庭户用光伏的未来规划?
翁志铭：作为国内最早进入户用光伏市场的英利，2018年将调整思路，用英利的品牌来支持以往支持英利分布式的从业客户，推进整个市场进步。
深圳古瑞瓦特新能源有限公司市场总监张利霞
周元：随着分布式及户用市场的火爆，以及企业竞争格局的加剧，若想保持领先地位，2018古瑞瓦特有哪些动作规划?
张利霞：从国内户用光伏发展起来之后，古瑞瓦特就非常重视这一方面，我认为行业同仁应共同努力。去年50万户、今年100万户，如果保持这种态势，未来的增长空间巨大。在光伏逆变其性价比方面，我们也会始终注重挖掘客户诉求，以客户为中心，不会低价扰乱市场。
另外，在市场推广及经销商培训方面，古瑞瓦特也在做一些授权工程师培训。我们也坚信，只要我们提供专注技术创新，以客户为中心，提供高性价比、高品质的产品，重视市场售后服务，就定会保持好目前的市场占有率和市场地位。
正泰新能源户用光伏事业部负责人卢凯
周元：正泰在屋顶光伏租赁模式上有哪些经验可以分享?其未来规划是什么?
卢凯：2015年底，正泰成立户用事业部。其主要做两件事：第一，解决终端用户的需求痛点，用户主要关注的是电站是否在低风险的状况下保持发电量稳定;第二，关注我们的代理商合作伙伴生存状况。由于企业商业定位及模式差异化，所以对于代理商开发市场必须做好专业培训，正泰光伏学院就是为此而成立的。
户用市场的开拓虽然很难，涉及到的各个环节也较为复杂，我认为只要厂家付出多一点儿，将用户利益、经销商利益放到首位，实现互惠互利，达到双赢。2017年在户用市场这块儿我们总共做了4万多户，2018年我们计划做到20万户。
华为技术有限公司智能光伏业务副总裁郑汉波
周元：今年华为重点进入分布式和户用光伏市场，是出于怎样的考虑?
郑汉波：华为一直最擅长的是大客户群体，点对点提供为客户做好的产品和服务。户用光伏市场则不同，用点对点方法来做服务不可行，所以必须要有创新的思维，将遍布全国县级、乡镇的运维人员都要利用起来。
个人认为，户用光伏市场的服务是今后最大的挑战之一，企业若想做的长久也必须规范服务体系。此外是对产品品质的追求，华为的户用光伏产品是基于成本定价，所以比其他厂商要高，但是2018年这种策略要改变，保证品质的基础上也要在价格上进行调整，以保证经销商的利益，从而共促行业有序健康发展。
首航新能源有限公司董事长许韬
周元：许董是如何看待户用光伏市场的发展趋势?
许韬：随着组件和整个系统成本的下降，结合专家预测，2021、2022年储能和光伏平价上网时代到来，所以个人认为，家庭光伏加储能是未来的发展趋势。究其原因，除了平价上网之外，太阳能发电过多的占用了电网资源，这是不可取的，白天储存晚上使用用，从国际市场看这是一个趋势。
浙江宝沃光能(晴天集团) 总经理柴伟
周元：短短三年能够在浙江、广东地区的分布式及户用光伏领域做出骄人的成绩，宝沃是如何做到的?你认为户用光伏目前存在最关键的问题是什么?
柴伟：晴天科技与其他企业的经营模式不同，是一个由小到大的过程，最早是做EPC，能够取得这样的成绩还是缘于专注，目前我们在广东有10家分公司。集团公司采取直营模式，不做加盟，不做代理，目前公司已有40多家直营机构，全部都是集团全资的分公司。这样的模式有利有弊，好处就是标准管理以及销售话术一致，但是本身投入成本比较大，未来也会探索更多新的经营模式。
力诺电力集团上海泉旭新能源总经理刘建力
周元：力诺在光伏户用市场的发展现状如何?
刘建力：力诺作为北方企业，重点深耕山东、河北、河南等地，尤其在光伏扶贫领域做的业务量比较大，去年的光伏户用加上扶贫有3万多套，个人认为市场快速发展，除了产品标准规范，产品品质至关重要，力诺的组件是自主研发生产，此外及时完善的服务也是必不可少的。力诺遍布全国各地的服务网络、经销商网络也是保证企业获得经济效益，保证老百姓利益，以及推动行业健康发展的重要组成部分。
阳光电源户用逆变营销部总经理陈蒙
周元：众所周知，阳光电源专注于逆变器研发生产，企业本身已设置户用系统部门，为什么又单独成立户用逆变器营销部门，是出于怎样的考虑?
陈蒙：现阶段，阳光电源拓展家庭光伏业务不仅是受到整个市场的利好影响，而且是企业自身的一种尝试。从逆变器角度出发，我们与客户合作，打造产品品质，完善服务和后期运维，也是在帮助客户提升系统效率，这样才能保证整个前端的投资收益。
此外，开展家庭光伏业务对阳光电源的户用逆变器销量也是一种带动，体现自身企业价值的同时为我国户用光伏市场发展提供更好的服务。
广州三晶电气股份有限公司总经理欧阳家淦
周元：请你介绍一下三晶电气的金太阳共享运维平台?
欧阳家洤：目前高度分散的光伏市场仅靠一家或者几家企业来做，效率较低，成本非常高。基于此，我们联合了市场上各个运维资源，服务对象不仅是终端业务，也可以是企业级业务，我们的服务也不仅限于三晶逆变器，未来还会与其他逆变器厂商合作。对于运维工程师这块，我们可以通过最近成立的金太阳示范工程促进会来做，发动全国几十家的培训中心来聚合力。
此外，对于标准收费上，我们也会逐渐标准化，与国网合作，通过国网数据来完成验收。虽然未来面对很多挑战，但是秉承为客户创造更多价值的理念，三晶电气也会继续努力做下去。
隆基乐叶光伏科技有限公司董事长助理王英歌
周元：对这个户用光伏今后市场需求发展有什么样的判断或者有什么样的建议?
王英歌 ：隆基乐叶专注于通过创新技术去提高产品性能、发电能力，为客户的投资盈利提供保障。在户用市场，我们坚持做好单晶组件产品的研发生产， 我个人认为现阶段的光伏户用市场，无论是大型系统厂商还是其他部分厂商，都面临成长的问题。无论是10万套还是20万套，成长问题如果不能持续就会存在一个瓶颈。
第一是金融问题，佛山地区的现金模式其实就很好，但是全国大多数地区还是靠融资，这就有一定的限制性;第二是加大老百姓对户用光伏的认知度，除了系统设备厂商去推动，行业组织及媒体也需要行动起来，光伏不仅是一个投资理财产品，而且是有利于社会及子孙后代的行业，今后的推广亟待加强;第三，随着用户市场的逐渐扩大，地方监管力度也会加大，各种电网问题也会出现，期待各位共同努力，突破成长。
苏州中来民生能源有限公司总裁陈锦辉
周元：户用光伏目前面面临最大的痛点是什么?
陈锦辉：户用最大的痛点是无序，地区与地区之间装光伏的价格都有很大差异，人工成本占得比例也发非常大。所以我在这里呼吁整个行业应树立品牌建设，通过品牌引导，提高品质的提高。，从而提升服务等标准。总结来说，是从品牌、品质、口碑、服务四个角度来共同提升。
晶科能源有限公司户用事业部副总经理孙涛
周元：作为制造型企业，晶科为什么进入到户用市场?有着怎样的考虑?
孙涛：晶科能源正式进入户用市场是在2017年。众所周知，晶科能源是目前出货量最大的光伏设备制造企业，我们的企业愿景是要成为光伏行业的服务商，这也是为什么进入到户用市场的原因。晶科户用主推组件经销代理模式，包括以县为行政单位，做到整个区域，同时发挥企业自身的优势特点，从组件入手，带动代理商更加积极的参与进来。那么对于代理商的系统质量该如何去保证呢?
首先推我们的组件，与一线逆变器厂家合作，以此保证整个系统的质量，其次抓住代理商痛点，加大推广宣传力度;此外我们还有很多针对代理商的支持策略，比如按照年度出货量给予一定金额的广告宣传支持，通过供应链环节解决代理商的融资问题，借助第三方对代理商进行不定期的营销与技术培训，从而确保品牌的质量与推广力度。
易事特集团新能源事业部总经理 戴谋新
周元：户用光伏今后应该朝哪个方向去发展?
戴谋新：个人认为，我们应该把户用光伏看作是一项投资，而不是单纯的消费。既然是投资，就应该有收益，讲究服务。如何让投资光伏电站更轻松省心，这是未来需要解决的问题。企业经营主体能够为用户解决运营成本、今后的融资运维等问题，这是最关键的一点。
广东阿尔派电力科技股份有限公司总经理侯江
周元：请你介绍一下阿尔派的共享配送理念?
侯江：基于户用光伏市场过于分散，电站出现的问题较多等现状，如何积极响应，更换电气配件就尤为重要。我们在做的是一个线下的共享平台，在全国范围内，目前在佛山、北京、山东、河北等地区都设有仓库，共享给各个逆变器厂商，而且不收取库存费，如果电站维护需要这些配件，我们可以辅助配送。这也是利用阿尔派集团在电力领域的优势，最终的目的是将这一平台做好，与更多电商系统对接，其不仅仅是在针对光伏领域，也可以是电商配套服务。
光头君总结：在嘉宾代表的分析中，能够强烈感受到大家对分布式光伏市场的热衷与信心，分布式及户用光伏的发展前景非常光明。无论是协会还是企业都在用一颗积极创新的心态，去踏踏实实地维护整个市场秩序，包括产品质量的把控、售后服务的完善和标准规范的制定等，只要行业同仁共同发力，加强动态管理和监管力度，定会助力我国户用光伏市场迈上一个新台阶。
