3月21日下午2点30分，江苏常州希尔顿酒店二层宴会厅内，六位外籍现代舞者翩翩起舞，“智慧互联，能动未来”的主题被烘托出来，天合光能全球新品发布会“TrinaPro 天合智能优配”(下称“智能优配”)光伏解决方案由此隆重揭幕。
(上图为优美的开场舞，引得现场上百位嘉宾掌声雷动)
(上图为惊艳发布的天合智能优配系列)
这一新品的出现，将让天合光能真正实现由一家光伏组件厂商蜕变为解决方案提供者的角色转换。它也是中国首例从核心产品到软件、数字化系统、云计算平台等多类叠加的地面电站产品组合。
作为这一新品的主导者，天合光能副总裁兼全球销售&市场负责人印荣方接受了记者的专访。他表示，新的“天合智能优配”系列囊括了组件、逆变器和跟踪支架等三个产品，彼此之间并非是“1+1+1=3”的简单组合，而是要让三大核心部件发挥最大效应，实现高价值和影响力。
(上图为天合光能副总裁印荣方在现场讲解新品)
他也表示，今年而言，中国市场将会变得更为复杂，供应链端先进产能的释放、组件价的下降等都会是市场略有下滑的影响因素，但天合光能仍有信心实现较高增长。
以下是全部对话精华，而这也是在准备中国IPO期间，该公司高管沉默1年多之后的首次发声，对市场、产品和业务结构进行了全方位的解读。
电站采购端的竞争：从价格升级至价值
记者：天合智能优配究竟是一种什么样的产品?
印荣方：这一产品是公司针对大型地面电站开发的智能光伏解决方案。它包括地面跟踪系统解决方案和水面漂浮解决方案等两种场景模式，优选整合天合光能的双面光伏组件、西班牙跟踪支架公司Nclave产品或业内优质漂浮系统，逆变器提供方为华为技术或阳光电源。天合光能希望为客户提供更高价值的产品组合。
之所以选择跟踪支架，因其本身可帮助提升10%~30%的发电量，同时也拥有安装简便、运作高效灵活等特点。目前国内市场因为产品价格和可靠性等因素，还没有广泛引用这一产品，所以我们优选了欧洲的跟踪系列，可满足客户对于跟踪系统的高性价比要求。
记者：目前大型地面电站采购方，特别是国企公司尚未有过采购解决方案的先例，公司计划怎样推广这一新品系列?在你们将三大核心产品(组件、逆变器和跟踪之间)打包之后，价格上会有竞争力么?
印荣方：很好的问题。国内采购方需要有一个认知过程。他们单独列项来采购组件、逆变器和支架，已经成为了一种习惯。
而我们的思考是：未来人们会看中产品价格，还是采购品的整体价值?前者是每瓦多少成本的问题;后者则是产品的可靠性、未来发电优势、售后服务及运维便捷性等，客户可能需要观察产品系列能带来哪些附加值。
天合光能是一家行业引领性公司，我们要引导市场、把价值链提供给他们。“智能优配”组合的优势，分别体现在匹配度、成本管理控制等几大方面上。中国的地面电站形态复杂，单独采购虽有好处，但通过产品组合之后，更能让业主信赖，并提升电站的使用效率。我们提供的不仅是产品，而是集成各类软件算法以提高系统发电量和稳定性，减少BOS物料消耗，从而有效降低度电成本。
此外，运用设备端的边缘计算，天合光能提供数字化运维管理系统及云平台的智能互联技术，深度挖掘、分析和处理庞杂的运维数据，优化运行模式，保障系统的平稳高效。我们希望自己做的事情是，从点到面进入“跨界连接”，实现产品销量的最大化，这在行业中首创。它也不仅是产品的变化，是业务形态的变化。
记者：去年此时，在天合光能的双核组件产品发布会上有过跟踪支架产品，经过1年时间的打磨和销售，结果如何?
印荣方：去年时，我们确实做过双核组件与支架的产品组合。但支架的技术方案略有延迟，需要找到更好的。所以当大量数据比对、市场调研发现后，我们选择了先进性更好的跟踪支架产品，即锁定了Nclave系列。
另一方面，这次推出的“智能优配”组合更偏向于产品解决方案。除了硬件，还有产品的数据交互及管理，且通过系统叠加、逆变、平台端等方式进行数据收集和管理。
记者：这次的智能优配系列中，有了逆变器产品组合。你们是否会在未来自行生产、加工带有天合Logo的逆变器呢?
印荣方：被选入天合解决方案里的逆变器，我们会做“技术嵌入”的工作，但目前并不会走到制造端。
记者：在双核组件这一单项产品来看，其背面也是有附加效率的。如果说，今年你们单独销售这种产品且背面效率依然不计算在内，是否存在难以提高定价的挑战?
印荣方：你说得有道理。双核双玻组件在市场销售环节上的挑战有两个：第一，市场对产品的接受度怎样?发电量的反面效率，不易计算到财务模型之中。第二，融资机构怎么接受这类产品的财务模型。这些疑问现在已得到了解决，尽管双核双玻产品的规模比我们预期得要慢一些，但后劲很强。而由于双核双玻的背面效率高，因此放在组合中，它的价值容易进一步得到显现。
记者：双核双玻组件之外，你们也有IBC、半片等产品。现在这些产品的产能和销量情况如何?
印荣方：未来，市场要解决成本经济型的问题。我觉得半片、双玻的前景都不错，市场接受起来也会比预想中要更迅速。
就半片来说，天合光能切入改造的时间点与部分同行有所不同。我们公司的特点是：对技术掌握早、启动相对慢，但发力相对快，节奏一直是这样的。在我们的理念里，技术成熟后先验证、再推向市场。因此在研究半片这个技术时，我们考虑的是它到底是测试功率高还是系统功率高，验证完了以后再大规模的投入，这是对待产品应有的谨慎性原则。
从天合光能研发各类新品的角度看，我们的双玻产品做得较成功，也会持续对外推。而半片产品，也在大量引入生产过程中，目前供不应求。对于PERC，其实是成熟的技术，未来是产能规模的问题。
如何看待中国及全球市场?
记者:去年，天合光能的出货量约为9GW，比2016年大幅提升。今年天合预估的出货量大约多少呢?中国占比如何?
印荣方：今年而言，全球市场还不是特别确定。好的一面在于，欧洲、中东和拉美地区市场不错，美国因为“201法案”的出现，会对需求造成一定负面影响。整体来说相对平衡。但中国市场的话，因为需求可能下滑而引发组件价格的下降，另外上游先进性产能的释放，也可能让市场出现变数。但我们公司本身来说，实现大幅增长都还是很有信心的。我相信，天合光能会通过组件和解决方案两方面的作用提升销售额和出货量。
记者：在大量布局东南亚地区之后，天合却没有像同行那样选择美国建厂，原因是什么?
印荣方：天合光能有分布于各地的全球市场，业务、技术与产能都是世界级的。所以从布局来说，我们在一个地点建厂的更大原则是：未来市场在哪里?不仅仅是政策、人力成本，而是当地的长期前景与趋势。
对于美国市场，我们也做过大量模拟测试，相信其他同行也是如此。目前看，当地的供应链系统是否能支撑起来、长期发展格局、政策导向等等都需要综合考量。有人会问，是不是中国的人力成本偏低，所以大量产能在此落地。其实也不然。泰国、越南等地的成本比中国还要低，为什么产能规模上不去?因为综合评估下来，不如国内。
记者：对比国内外两个市场，消费者在产品的使用与接受程度上，差别在哪里?
印荣方：这是一个特别有质量的问题，我们前几天内部也在探讨。
第一，在国内市场中，主要是(单多晶的)路线之争。海外更在意的是系统、电站的效益最佳化，价值最大化。
第二，海外如美国市场，它偏向于中长期性的清晰投资，这与一个电站拥有2年的开发周期有关。2年时间中，它会提前确认它的供应链。而在国内，这个周期更短。
第三，海外的家用市场领域，人们更关注的是产品稳定性及外观美观等问题。美学主义在海外很重要。而中国方面，对家用和商用产品并没有做有效区隔。天合光能是做了，但大部分厂家还没有。
记者：户用在去年大范围崛起，您如何看待户用家用运维这一市场前景?
印荣方：我认为，户用市场需要解决几个问题。像天合光能等大公司，可以提供从产品到服务的打包方案。而不少买家是零散采购核心部件的，这就存在一个追溯的问题。作为用户，其实并不明白，万一电站玩不转了，是组件还是逆变器的问题?该找谁呢?这类疑问在未来会凸显。假设是普遍性的问题，对户用市场会有负面影响，对行业健康发展也不利。
