树品牌 重建行业秩序
天合商用是首个提出“光伏+工商业”概念的企业，作为“第一个吃螃蟹”的企业，在商用光伏领域有着先天的优势。杨军说，每个行业都会有先入为主的观念，当平台的直销团队打开某个行业的市场后，会产生连锁反应，同类行业的其他企业也会争相选择天合商用的品牌，这时候直销团队会把商业模式复制给渠道合作伙伴，而平台将会成为“光领者”强有力的后盾，为其输出多维度全方位支持，将天合商用品牌所打造的品质电站标准进行到底，实现天合、终端客户和“光领者”多方共创、共享、共赢。
光伏技术发展到目前的阶段，一味通过拼价格已经无法满足客户对于电站性能和收益率的需求，性价比更高的电站更具竞争优势。杨军强调，平台能够提供从商用专属产品研发到项目市场信息挖掘、招投标、项目收益测算，再到电站的设计、采购、施工，直至后期的智能化运维的全流程定制化解决方案，让终端用户真正享受到高附加属性的电站，树立天合商用的品牌价值，为天合商用赢得市场。
当然，除了软实力，产品性能也是考量一个品牌能否深植于客户端的关键。天合光能推出的“灵·致·睿”3大产品系列，针对不同的应用场景及条件，分别从轻质型、高能型与智能型3个方面进行定制化设计。其中，“灵”系列轻质切半组件较普通组件轻16%，有效减少屋顶负荷。“致”系列高效型双玻切半组件，环境适应能力强，拥有30年线性功率保证和更高的安全可靠性。“睿”系列Trinapeak智能组件，采用电池串及智能优化方案，适应有遮挡环境，具有更高发电量。“灵·致·睿”系列专属产品一经面世，就备受瞩目，“灵”系列甚至几度脱销。
占蓝海实现共创共赢
商用光伏市场是个蓝海。据统计，2017年~2020年间预计全国工商业屋顶新增装机量约33.5GW，2018年光伏农业大棚、渔光互补、光伏畜禽养殖大棚等项目累计装机容量将达到3.26GW，“十三五”期间村级扶贫电站的装机规模将有可能达到10GW……
记者了解到，天合商用今年的第一目标是切入工商业、光伏扶贫、公用事业、农牧渔业、通信、交通设施6大商用光伏领域，把品牌植入到终端用户。目前已经在6大领域成功建成典型项目，在全国完成19个省及直辖市的布局，天合商用正在按照既定目标，稳步前行。
对于何时进军哪个商业光伏领域，杨军有自己的时间节点。在杨军看来，今年光伏行业都沉浸在对扶贫和工商业屋顶的投资中。“投资分布式光伏电站是资本方逐利行为，为商业用电客户提供优质光伏电能，从而大幅降低用能支出，才是我们做天合光能商用智慧光伏工程平台的初衷，也是光伏发电对于能源供给侧改革的贡献。”杨军强调，天合商用智慧光伏工程平台要输出的是真正能帮助商业用电客户的品质电站。
在未来低碳能源为主导的时代，光伏将成为能源的主要组成部分，中国光伏将迎来更大的机遇。“未来5年内，天合商用要完成工商业项目5万个，项目规模10GW，实现年百亿元销售目标。”杨军说，“你想象一下，中国这些工商业工厂的厂房、荒地，公共设施都建上光伏电站提供清洁电能，那是多美好呀!”
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