调查地点：太原市清徐县
调查时间：2017.5.30-2017.6.9
调查人：刘锦山
调查情况概述：
本次全国户用光伏应用调查共选取8家农户，品牌涉及汉能、农投光伏、海尔、天合，地域涉及清源镇、柳杜乡、孟封镇，容量5-30kW。
政府部门涉及清徐县国家电网，清徐县招商局，东范庄村委会，清徐县农商银行，商家共采访农投光伏，洁阳光伏，天合光能三家，为了尽量保证采访对象不产生排斥，保证言语的真实性，我们选取了关系比较好的调查对象。
一、清徐县光伏发电发展历程和现状
清徐县为太原市卫星城，为重工业城市，人民总体富裕。近年来，清徐县户用光伏安装总量占太原市安装量的75%，发展尤为快速，符合调查典型性地区。
2016年初，汉能代理商首先发力，后陆续进入15家公司安装，包括晶科，天合，英利，阿特斯等知名厂商代理和本地安装商，一年时间竞争进入白热化，安装量激增。
经过一年的竞争，除汉能和农投光伏，合大外，其他公司基本被淘汰。
2017年随着人们对光伏的理解，光伏安装步入平稳快速发展期。
二、当地电网公司调查
截至2017年6月8日，全县共申报452户家庭光伏发电项目，已经并网391户，安装容量2.78MW。
电网公司申报顺畅，从申请到并网累计用时2月左右，用户光伏电费按季度发放(太原地区月结)，稍有拖欠现象，但在逐步改善中，国家补贴可全部到位。
三、金融相关调查
本地尚未开放光伏贷款，银行人员对光伏发电认识不足，对其贷款有疑虑。
通过一年的发展，付全款的人已经越来越少，贷款政策直接影响到是否能成交。
目前，清徐县银行没有贷款政策，贷款主要来源为公司本身和公司合作的小额贷公司，公司通过提高价格来抵消贴息带来的损失。以母公司作为担保，向银行贷款，由各地代理向村民发放贷款已经成为大公司代理商的一大优势。
四、政府调查
当地政府官员对光伏发电了解不多，对发展光伏兴趣不大。
五、代理商调查
当地汉能代理商业绩尤为突出，市场占比达到52%;农投光伏、合大排名第二、三名;这三家品牌合计市场占有率达85%，市场集中度较高。
各公司市场安装比例(按电网登记的数据)如下：
注：汉能单体安装容量小，容量在5-8kW居多;晶硅体量普遍较大，大部分在10kW-30kW左右。
六、组件、逆变器市场占有率调查
根据电网公司提供的数据，当地逆变器主要以古瑞瓦特为主，占比70%左右，主要是因为其为汉能的合作方，而汉能在当地的市场份额较大;其次为固德威和锦浪，分别占比12%和10%。
根据电网公司提供的数据，当地光伏组件主要以汉能为主，占比52%左右，主要是因为汉能在当地的市场份额较大;其次为合大和晋能，分别占比15%和12%。
当地组件开始以一二线厂家组件为主，但随着市场的成熟，各大厂家的组件都有渗透。
清徐县并没有出现当地组件厂商(如晋能)一家独大的局面，主要原因是：竞争激烈，当地没有地方补贴、也不限定使用当地生产的组件。
七、户用商家营销模式调查
目前，当地主要有三种营销模式：
(1)以汉能为代表的展销会模式
汉能的营销是成功的。
首先，先入为主，汉能宣传速度早且快。
第一步通过刷墙，发传单，广告车队等传统有效的方式进行宣传。
第二步，深入农村，每村以优惠价发展一个试点加一个代理，代理通常是村里有威望的人，在村里有一定的影响力和公信力，通过培训村代理以点代面，不需要销售直面村民，节省了很多宣传上人力物力财力，并抓住了客户喜欢模仿和跟风的特点。
第一户的安装尤其重要，考察中发现一个村如果第一家安装了薄膜发电，那么这个村安装薄膜的占大多数;反之则是如果一个村没有开发第一户，那么这个村会一家也不装。
第三是靠声势浩大的展销会，通过知识讲解，礼品等方式扩大参观人数。会上会将之前谈好的客户一次性成交，以示火爆，感染其他参观用户。
在前期的宣传中，我们了解有一些宣传方式欠妥：比如在价格10元/瓦的情况下承诺5年回本，部分代理商宣传晶硅产品的背板的纸做的等。
(2)通过与电工合作开发
通过和遍布所有农村的电工合作。电工是国企工作人员，具有一定的公信力，村民很相信;而且电工对各家情况非常了解，能和村民打成一片，做为宣传人员有天然的优势，事实证明效果很好。
(3)与政府合作开发
采取自上而下的策略，和政府直接合作开发户用，如村集体，镇政府，县政府，政府信用作背书，集体报名参加，适合大规模开发。
八、付款方式调查
根据走访调查，当地户用项目全款模式、部分贷款模式和零首付模式等都有涉及。
全款模式：以第一批早期用户为主，家庭大多富裕 。
部分贷款模式 ：以后期汉能贷款为主，主要客户为资金不够、观望或安装容量较大的用户。
零首付分期付款模式：尚未大规模推广。
屋顶租赁7-10后归用户所有模式：小厂家自投光伏，他们安装成本极低，一方面可以消化组件，一方面可以宣传品牌。
屋顶租赁折旧回购模式：尚无推广，讨论中。
九、电站质量调查
根据走访，当地电站质量参差不齐，典型问题有如下几个方面：
1.未使用热镀锌钢材，支架出现锈蚀
2.未使用不锈钢或镀锌螺栓，出现锈蚀
3.接线混乱，未接跨接线
4.保护管散乱
5.阴影遮挡
6.未及时处理鸟粪造成热斑
7组件问题：薄膜组件划痕，起包
8.组件问题：使用降级组件
9.接地问题：接地极裸露、锈蚀
10.配电箱安装不规范
11.方阵间距不够
12.使用自攻钉钻孔
十、发电量调查
通过坎德拉的在线工具查询到太原地区最佳倾角下每千瓦首年理论发电量为1293度电。
我们选取同样角度的当地5kW电站实际发电量为两年14087度，高于理论值。
以下为随机调取的客户电站5月份发电量，理论发电量由pvsyst软件获取。由表中看出，实际发电量略高于理论值。
十一、售后、运维情况调查
通过调查，目前大多数安装商并没有建立起完善的运维体系，运维主要依靠客户反应问题，公司解决问题的办法，售后在目前为止都有很好的响应。
大多数公司没有第三方监控系统，主要依靠逆变器自带数据收集器来实施数据查询，客户对app使用频繁。
十二、电费和补贴结算情况调查
清徐县目前并不签购售电合同，补贴结算到位但不及时，每季度一结，季结后一到两个月发放电费，有发电量核对单，未开具发票。
十三、户用光伏发展方向建议
(1)差异化发展
目前各大厂商蜂拥而至，进军户用光伏，口号目标都很高大上，但是并不接地气，带有一定的盲目性，事实证明一年多来，清徐县除了汉能做的比较成功外，其他一线厂家代理基本都比较失败，一个重要的原因就厂商产品之间大同小异，老百姓对晶硅品牌并没有什么太深的印象。
汉能的成功部分源于薄膜电池的差异性，如果有晶硅厂商有家可以专注双玻组件或者防水组件的推广，独辟蹊径，或许也能打开市场。
(2)金融先行
基于光伏产品投资大，回报慢，时间长而农户资金有限且抗风险能力差的特点，现在户用光伏的竞争一定意义上已经成为金融产品的竞争，哪家贷款政策更人性化，哪家便会获得客户的芳心。目前，清徐县几乎所有的新安装客户都选择了贷款。
(3)租赁回购模式
光伏产品是一款投资产品，而主战场又在没有投资观念的农村，如果等农民都有了投资理念并做好接受一定风险的心理准备，那开发过程将很是缓慢艰难，而且补贴退坡留给各大厂商的时间并不多，不如换个思路，先租赁用户屋顶建设，用户可以在接下来的时间里考虑回购电站，等什么时候用户觉得光伏产品还挺不错，什么时候按折旧价买回来。
FR：坎德拉学院刘锦山
