上个月在山东省调研户用光伏市场时，能见Eknower采访了爱康绿色家园山东分公司的总经理粘来明，听他阐述了爱康通过金融来打入户用市场的逻辑。爱康绿色家园作为爱康集团的全资子公司，是爱康战略转型布局分布式光伏市场的重要支撑。
实际上，爱康进入分布式光伏市场的时间并不长。在集成商、组件商还处于靠熟人推广去说服农村用户购买光伏系统，并愁于寻找金融渠道的阶段时，爱康绿色家园依托爱康集团下属的爱康金服平台，已经能为经销商与用户提供金融解决方案。爱康金服可以为用户提供光伏发电设备小额贷款，用于购置户用太阳能设备，帮助他们解决资金难点。
在粘来明的观点看来，产品的价格并不是目标客户的第一需求，产品质量的保障才是用户最关心的。在这条基本准则下，一定要利用金融体系，才能撬动整个行业的市场空间，“像当年的房地产一样”。
以下为整理后的采访内容：
Q1：爱康进入分布式光伏市场并不长，目前业务拓展情况如何?
粘来明：目前在业务结构上，户用光伏占到70%，工商业及扶贫项目占到30%。户用光伏是我们的主要业务。不过户用光伏市场刚刚开始，所以竞争比较激烈。
Q2：虽然刚刚开始，但像河北等地价格战已经很激烈了，山东情况如何?
粘来明：山东省户用光伏市场起步较晚，去年的价格还是比较稳定的。但今年价格下降幅度较大，有一部分系统集成商在推市场的时候有一个误区，即认为消费者最关注价格，所以在市场前期就开始不断降价。实际上，当价格降到很低的时候，消费者会认为这个产品是不靠谱的。而且，随着价格的降低，产品的质量也无法保证。
Q3：高价位的原装产品会不会影响农村市场的推广?
粘来明：关键不是价格。我有一个经销商客户，他卖的价格是5.2元/瓦，这是非常低的价格了，对于我们来说这样的价格连进货都进不来。我跟他说，咱俩打个赌。我让你卖5元/瓦，一个月之内你给我卖到20套。如果能达到，那么我给你补这20套的利润，如果不行，那所有的返利都归我。他一听，就明白货卖不出去根本不是价格的问题。即便是4元/瓦的系统也达不到40套/月。
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