100兆瓦光伏项目的“市场经”：营销不是单纯的请客吃饭

乔健同样认为，从业主对他人的“不满意处”找需求，摸清业主的真实意图，继而不犯同样的错误，是一种十分经济实惠的方法。湖北院在营销战略上，充分吸取某区域大院的教训，摒弃该院在与业主交流中的孤傲，主动放低姿态，与业主保持对话，根据业主最新需求随时更改设计参数，调整装机容量、用地方案等，采用每天汇报进展的方式，拉近与业主的距离。最终以完善的技术方案、合理的投标价格、优质的服务水平赢得业主认可，并促成了合作框架协议的签定。

将“大营销”进行到底

从3月22日业主通知，到3月25日正式开标，短短2天便完成了晶泰随州项目标书的编写和出版。同时，在合同签订后仅3天时间，又形成了总包合同分析、进度梳理、风险梳理、输入条件等五个方面务实有效的项目管理材料，并顺利与业主召开了启动会。这“非常速度”后面，是湖北院的“大营销”体系在持续发力，保障了营销团队的续航动力。

市场多变，营销也无常态，需要技术、后勤、管理等多部门的支撑，全院范围内的多口径联动，也就是广泛意义上的全员行动。“每个人都有过人之处与不足之处。人尽其长，而避其短，就能发挥团队的最大合力。”乔健说，打造一支以“业务精、能力强”的营销策划人才和“有激情、素质高、能力强”的营销经理为主体的营销核心人才队伍，在市场竞争中就增加了一份保障。

营销管理本身是艺术与科学的结合——选择目标市场，并通过创造、传播优质的客户价值来获得客户、挽留客户和提升客户的科学艺术。其中，“科学”的部分有赖于信息搜集与分析和各种营销数据库的建立。而“艺术”的部分则是一个留白空间。在这个空间中，营销人员可以如同艺术家般，随心涂抹自己心中期盼的色彩。最终色彩是否绚烂夺目，取决于每一位营销人员，尤其是营销经理的付出。在湖北院，营销经理的营销管理职责超过60%，市场职责只占有不到40%。

在“大营销时代”，营销已经不再单纯为了营销某个产品而大张旗鼓，而衍生出更多的想法或“野心”。这种营销往往使用另外一个理念来推动整个企业的多要素发展。在电力行业改革浪潮席卷而来的时代背景下，面对更加广阔的国内、国际市场，湖北院需要探索和总结新思维的脉搏。

晶泰随州淅河100兆瓦光伏发电项目的整个营销过程堪称精彩，是湖北院一次市场竞争的完美演绎，也是一个空前的营销样本，对今后的营销工作推进具有重大借鉴意义。这是湖北院贯彻落实“生产服务经营、技术服务商务”工作方针，搭建工程公司营销及管理平台的时势所趋和生存之要。“大营销”体系对湖北院市场开拓业务发展的推动作用越来越大，加快了湖北院由传统营销向现代营销、全员营销的转变。用技术优势和优质服务保持市场份额，引导湖北院走向成熟的市场化道路，紧跟新能源市场潮流，实现国际工程公司的成功转型。