100兆瓦光伏项目的“市场经”：营销不是单纯的请客吃饭

线路图里的营销逻辑

在这个没有硝烟的战场上，营销工作并不是漫无目的的赤身肉搏，每一场营销战役都必须有精心的组织和全面的策划。以营销策划为先导，不打无准备之仗，这种理念已深入湖北院每位营销人员的骨髓。

“营销必须有清晰的线路图。”李磊说，在他的电脑里，分门别类存放着每个项目的营销分工表。表中清晰地记载了项目营销各阶段的任务、各个时间节点的注意事项以及各个阶段、各项任务的具体责任人。“在适当的节点安排专人创造性地开展工作，发现和培育业主的潜在需求和有效资源，为业主提供一揽子解决方案。”

营销从来不是一个孤立的主体。为备战晶泰随州项目，湖北院抽调经营计划部、总承包部、新能源分公司、规划分公司等多个部门人员，组织成立了专职营销团队，并任命营销经理，由营销经理为第一责任人。这个十几人组成的团队，全程跟踪项目进展，各自分工，高效配合。从信息摸索、信息分析到设计方案、制作标书、商务谈判、技术解释等等，贯穿在晶泰随州项目营销始末。此外，他们还通过撰写营销半月报的形式，开展阶段总结与分析，及时查漏补缺。

值得一提的是，湖北院提前成立项目部，要求项目部主要成员在营销阶段开始介入项目，尤其在合同签订之前，项目经理积极与业主进行联络，跟踪项目进展，并多次率队与业主进行多层面的沟通洽谈，全程跟踪项目的营销进度，充分发挥了项目经理及项目部在前期营销阶段的作用。

制胜“三宝”

市场经济下的市场自由竞争，技术方案、造价控制、服务态度是业主最为关心的三个要素。熟练驾驭这三者关系，就如同拥有了企业自己的市场核心竞争力。晶泰随州淅河100兆瓦光伏发电项目是湖北齐星集团投资开发的第一个光伏电站项目。初次涉足发电事业的齐星集团，没有电网、发电企业的专业班底。相较而言，该集团是一个电力行业的“门外汉”。因此，在随州项目上，重点满足于为业主增加上网发电量，摊低成本，提高项目效益。基于此种考虑，湖北院着重在造价控制和服务态度上狠下功夫，成为了制胜的关键。

在造价控制方面，湖北院通过新能源项目共性和该项目个性，确定了比某区域大院更为合理的造价水平，将一个价值数亿元人民币的工程造价差别控制在百万级，甚至是十万级。“一方面制定的方案必须满足业主的全部需求，另一方面要有扎实的造价专业知识和数年的现场实践经验，对市场行情有深刻的把握，精确预估材料、设备等成本价格，从而确保自己的造价方案能切实可行。”李磊介绍，“当然，我们还要分析竞争对手，预判他们的造价结果，知己知彼才能百战不殆。”

在服务态度方面，为充分展示湖北院真诚与专业的服务能力，营销团队多次赶赴随州项目现场，从光伏布局、升压站配置、电网接入等多个方面给了业主全面而客观的建议，积极充当业主“顾问”，为业主出谋划策，事无巨细，满足业主个性化需求。“站在业主的角度谋市场。”在新能源公司副经理乔健看来，主动分析客户行为和需求，给业主感动，让业主惊喜，往往离成功就近了一大步。