索比光伏网讯:我们常常说一个企业的倒闭，最重要原因往往是企业内部出了问题。对于一个行业来说，也比较适用这一规律。
就拿我们太阳能热利用行业来讲，这个行业的前途是绝对的无限光明，之前在国家不重视的情况下，我们发展起来了，并且发展的很好。而在国家开始重视起来时，并且创造了很多发展机会的时候，有很多人却对这个行业发展失去了信心，感觉危机重重。
为很多人有这样的感觉?
笔者认为问题不是出在外部环境，也不是行业有没有发展前途的问题，而是行业内患导致了这种焦躁心理。
终端市场：把精力拼在了内耗上，怎样创新反而力不足了。
2009年前大家做市场虽然累些，但都比较舒心。那时候促销战也是每天每月都在打，促销赠品也是向征性的雨伞、毛巾被、电饭锅之类的东西，价格不高，消费者也乐意接受。但自从太阳能下乡有了政府补贴之后，有的企业就像爆发户一样，腰杆子直了，财大气粗了，就有人发明了“买太阳能送电器”的创新营销，又加上我们这个行业的大多数企业有“从众”的光荣传统，这个行业就热闹起来了。
一开始送出去的电器都是通过抽奖的方式，卖出几十台甚至几百台太阳能也就有那么一两位幸运消费能抽到这个奖。发展到后来，干脆取消了抽奖这一比较麻烦的环节，改成买一台太阳能送一台家用电器，真是既简单又公平啊。在送什么样的电器上边，大家也颇费心思进行比拼，你们不是送诺基亚的手机吗，我们就送海尔电视，你们送海尔电视啊，那我们就送格力空调，一个比一个出手大方。
反观家电行业，每天的促销比我们行业打的更热闹，格力和美的的竞争简直是肉搏战，白刃战了。但没有看到哪一家有“买空调送太阳能”的活动，也没有看到有送价值千元以上赠品的活动。唉!我们真不给格力、美的这样千亿级企业的面子啊!
营销学上有个培养消费习惯理论。太阳能企业实践了这一理论，培养出了太阳能消费者“太阳能+名牌家电”套餐式的消费习惯。
带来的后果有三。
一是培养了消费者“无赠品不购买”的消费习惯，并且胃口越来越大，像较早之前钥匙扣、雨伞这类的小赠品已经看不上眼，今后送的赠品只能越来越好。当从常态化的促销回归到正常销售时，必然还会遭遇消费者不买账的阵痛。
二是利润开间被放大。做企业和经商都是要赚钱的，但卖一台3000多元的太阳能热水器，还赠送近千元的名牌家电，传递给消费者的信息是，“太阳能是一种暴利产品”。企业内部咬牙节约成本，在消费者面前却出手大方，这种杀鸡取卵的不良后果最终将由企业自己承担。
三是大大降低了太阳能产品本身价值。这样的促销活动，让消费者不是为了太阳能而去，变成了为赠品而来，太阳能和赠品的轻重在消费者心中颠倒了位置，无疑是一种自损形象的做法。
很多企业老板无奈地对笔者倾诉：我们这样做也是没办法啊，人家这样做，你跟着做还有生存的希望。人家做了，你不跟着做就连生存的希望都没有了。但一直这样下去，还能撑多久不敢保证。
工程市场：战斗刚刚打响，队伍内部就出现了“捣蛋派”。
终端市场不好做的时候，在国家政策的推动下，工程市场开始露出了曙光。众企业满怀信心的把发展方向转向了工程市场，一开始每家企业都拿到了订单位，少则几个多少十几个。
按理说，在工程市场发展的初级阶段，应该是供方与需方的博弈，也就是太阳能热利用行业与房地产(或其他工程)商之间的对抗，以相对统一的价格增强与需求方的谈判法码。
但现在很多企业越发感觉到，需求方的声音是相对统一的，那就是尽量把价格压到最低，而太阳能光伏企业的思想却不统一，甚至已经出现了分裂。在前一段时间对二十几家太阳能企业走访调查中，很多企业反映，有的企业为了工程中标，不惜把价格降到另人难以置信的程度。
江苏一家企业老板讲了一个案例，在一次竞标中，很多企业的价格都在60万左右，正当这个工程处于价格相持阶段时，一家企业突然报价30万元左右。房产商与其签订了合同，但签约不久，对方就对解除了合同，原因是对这一报价持怀疑态度，对太阳能这个行业也产生了怀疑，结果这一工程流标。虽然这仅仅是较为极端的个案，但类似的情况却不少见。
一位企业负责人打了个形象比喻说，现在工程市场的情况好比是太阳能行业刚刚和房地产行业要打一场战争，战斗刚刚打响，我们队伍内部就出现了分裂势力。对方恰恰利用我方内部这一弱点，固守阵脚，进行瓦解攻势，由于我方部分团队大局观不强，被敌方瓦解，我方必然吃亏。
俗话说，家不和外人欺。为什么大家都在抱怨我们这个行业在房地产商面前没有话语权，这就是原因之一。
国外市场：破坏贸易规则，伤已伤人伤集体。
“国外市场越来越不好做了”浙江和江苏部分出口企业负责人都有这样的共识，“有经济影响的因素，也有人为因素。”
几年前，太阳能国际贸易还是相当不错的，出口的企业也不多，都比较重视质量和遵守规则，竞争也较小。但这几年不少企业国内市场不好做，也到国外寻求市场。国外真空管太阳能市场的竞争，实则演变成了中国企业之间的竞争。
有竞争，就会出现各种不同的竞争手段。有些企业把在国内的一些竞争手段用到了国外，比如价格战，国外的商人也有惟利是图的，他们为了追求高利润，对产品只看价格，不求质量，有些国内企业就投其所好，把一些劣质产品输送到国外。也有破坏贸易规则的行为，比如一贯的“先付款后发货”为“先发货后付款”，看似形式上有所创新，实则拆除了自保的底线，更破坏了贸易规则。
多位有着近十年出口经验的企业负责人都表示了一种担忧，他们认为虽然我们这个行业出口量不是太大，但经过十几年的维护，国外客户对我们的企业和产品还是比较认可的。但随着越来越的国内企业到国外去竞争，一些手段和行为把好不容易营造的良好贸易环境破坏掉。开始让国外客户对中国企业和产品有了不好的认识，这是一种很危险的认识转变。一旦国外客户对我们有了不信任感，不但但排斥有问题的企业，甚至会排斥所有中国企业，这种事情不是不可能发生的，到时候殃及的是中国太阳能热利用行业这个集体品牌。
结语：为了生存和发展，竞争是必须的;为了长远发展，大量的内耗又是必须抵制的。
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