太阳能企业既需要制造优势，也需要品牌优势
问:但是有投资者认为光伏制造行业会成为类似于芯片制造的行业，产品同质化明显，而品牌并不重要，谁能把成本、价格做到最低谁就能赢得市场。您怎么看?
瞿晓铧博士：其实这是品牌优势和制造业优势的问题。我的看法是太阳能行业和IT制造行业有相似之处，但也有很不同的地方。从制造这个角度，太阳能行业在降本增效方面基本上会走IT制造和大规模机电设备生产这条路，所以产业规模和供应链整合在控制成本、保证产品质量以及交付能力的方面非常重要。但是同时，太阳能行业中的品牌建设也会非常重要。因为，太阳能产品不是快速消费品，不会用1-2年就扔掉，而是需要20-25年质保的产品。那么随着这个行业出现供大于求的情况，客户有选择以后，他们是很“较真”的：“25年质保是怎么保证的?”、公司本身有没有提供长期质保的规模和能力，或者说25年后还能不能找到你?除了制造商本身，客户通常还关心产品是否具有完整、强大的质保保险体系来支撑质保承诺。这时候有产业规模、有能力做全球服务和有良好口碑的品牌对客户的吸引力会很强。随着技术和服务的推进，太阳能行业最终会更像大型通讯设备行业和大型电力设备行业，虽然部分零部件是由其他合作厂商配套的，但最终的服务、质保和品牌则完全是由公司自己提供的。
客户信用管理专业化
问:在出货量大幅上升的同时，为什么阿特斯阳光电力Q3还可以实现应收账款总量的减少以及周转天数的缩短?
瞿晓铧博士：这主要得益于两方面的原因。首先，公司一直非常重视应收账款管理和信用管理。Q3应收账款的平均账期从Q2的56天缩短至47天，应收账款总量也有下降;另外是坏账率，Q3计提的坏账准备为100多万美元，较之5亿美元的营收，坏账率在行业内是非常低的。坏账计提反映的是一个长期政策，需要做坏账计提的营收一般是1-2个季度之前发的货，远远超过账期了，客户的确没有支付能力，按照会计准则必须要计提了。这个正好反映了阿特斯一直在采用稳健经营的措施，非常重视信用控制。我们有专门的信用管理团队和合同管理团队。销售副总裁下辖分布全球的区域销售总经理，合约管理部向销售副总裁汇报，而信用管理部直接向CFO汇报，和销售之间形成很好的制衡和协同关系。信用管理必须职业化，阿特斯也有过这样的经历：成立之初的那几年，在海外市场快速推进时也吃过信用的亏。但我们“吃一堑、长一智”，学了以后就会了。我们现在是用一种职业化的态度在管理信用评级，会像专门的评级公司一样对每一个客户进行内部评级，也要看它的财报情况、行业口碑，并从周边搜集和客户相关的信息。通过硬的数据和软的口碑，再加上交易史形成我们内部对客户的评级。
其次，这也反映出阿特斯在开发客户时，选择的是那些能够长期相守、操作体系比较健全的客户，有时候你会发现其实客户并不是事事都要求最低价，真正的好客户不会仅仅关注价格和账期，他们也看重其他方面的增值，比如阿特斯的品牌能够帮他们更容易的拿到银行融资，开发的电站也更容易出售给最终的电站投资商。而且我们发现优质的客户反而账期很短，我们给他们的服务和支持也多。大家说“抱团取暖”，其实就是好的供应商和客户之间建立互信。
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