2011年11月29日，由中国机电产品进出口商会牵头，英利、尚德、天合、阿特斯等光伏企业参加的应对美国太阳能产品“双反”调查新闻发布会在北京召开。11月30日，雪球财经i美股围绕第三季度财报、新产品产能设置、EPC业务情况以及公司战略等投资者关心的话题，对阿特斯阳光电力董事长兼CEO瞿晓铧博士进行了专访。
以下是此次专访的访谈纪要：
坚持市场多元化、重视客户服务和品牌建设使产品出货量持续增长
Q：阿特斯阳光电力Q3的光伏组件出货量环比增长23.7%，达到创纪录的355MW。您认为阿特斯为什么能在行业相对不景气的时候顺利实现高增长的出货量预期，而不需要像部分同行那样调低Q3出货量预期？
瞿晓铧博士：过去3-5年中，阿特斯在终端市场经营、全球市场多元化、后端客户服务以及品牌建设方面做了很多工作。这些工作在行业暴涨时看不出来，甚至会觉得很多力气放在海外市场和客户端比较“冤枉”；说不定一个新进企业（如服装类企业）如果只是想挣快钱，还能在短时间内就挣取更高的利润。可是市场平缓下来以后，我们在市场多元化和客户服务上所做投入的价值就显现出来了。阿特斯阳光电力从2003年开始就有了负责海外销售的团队，2005年还在欧洲设立了专门的销售机构，到2011年已经在11个国家设立了分公司，海外雇员有400-500人。这是一个蛮大的投入，但这个投入使我们能够真正贴近客户。就像外国公司要打开中国市场一样，做到一定程度后首先要解决的不是单纯的销售，而是服务客户、贴近客户。客户也需要能说本国语言、熟悉本国文化的“本地化”客服。当客户有什么需求时，阿特斯设在德国、意大利等地区的工程师及支持团队可以第一时间为其提供服务。当然，这样做的投入很大，但却是长期持续经营必走的一条路。
品牌建设方面，我们现在赞助了两只德甲球队，一只英超球队，在美国赞助了两只棒球超级大联盟的球队，在日本赞助了一只棒球队，在意大利赞了助篮球队，我们把这个不仅仅是看作简单的体育赞助，而是叫作“走进目标客户的社区”，直接融入客户的文化中去。所有市场方面的投入都需要长期努力，急功近利是做不到的，一定是2、3年，4、5年才能逐步见到成效的。我们这么做了，现在开始见到成效了。
今年Q1还是比较火热的，市场基本处于供不应求的状态；Q2、Q3时市场开始出现供大于求的情况。Q2，阿特斯在德国获得了一个166MW大型项目的产品订单，为其供应了148MW的组件。这个项目已经在9月份全部接电，是迄今为止全球同一地点装机容量最大的光伏电站，所以我们Q2的业绩不错。Q3，我们在其他几个新兴市场，比如印度市场有很大斩获，大概有30-40MW出货量。日本地震之后很长一段时间比较平静，Q3开始恢复，我们对日本的销量也在起来。简单来看，就是“东方不亮 西方亮”，每个季度总有1-2个国家会“冒出来”；宏观来看，这是全球市场多元化的好处。其实每个市场都有自己的节奏，而且中大型项目的开发、审批周期又很长，一般要1-2年，很难预测项目在什么时间点能取得所有许可又拿到银行融资。所以一定要布点布得多、多样化做的好。
太阳能企业既需要制造优势，也需要品牌优势
Q: 但是有投资者认为光伏制造行业会成为类似于芯片制造的行业，产品同质化明显，而品牌并不重要，谁能把成本、价格做到最低谁就能赢得市场。您怎么看？
瞿晓铧博士：其实这是品牌优势和制造业优势的问题。我的看法是太阳能行业和IT制造行业有相似之处，但也有很不同的地方。从制造这个角度，太阳能行业在降本增效方面基本上会走IT制造和大规模机电设备生产这条路，所以产业规模和供应链整合在控制成本、保证产品质量以及交付能力的方面非常重要。但是同时，太阳能行业中的品牌建设也会非常重要。因为，太阳能产品不是快速消费品，不会用1-2年就扔掉，而是需要20-25年质保的产品。那么随着这个行业出现供大于求的情况，客户有选择以后，他们是很“较真”的：“25年质保是怎么保证的？”、公司本身有没有提供长期质保的规模和能力，或者说25年后还能不能找到你？除了制造商本身，客户通常还关心产品是否具有完整、强大的质保保险体系来支撑质保承诺。这时候有产业规模、有能力做全球服务和有良好口碑的品牌对客户的吸引力会很强。随着技术和服务的推进，太阳能行业最终会更像大型通讯设备行业和大型电力设备行业，虽然部分零部件是由其他合作厂商配套的，但最终的服务、质保和品牌则完全是由公司自己提供的。
客户信用管理专业化
Q: 在出货量大幅上升的同时，为什么阿特斯阳光电力Q3还可以实现应收账款总量的减少以及周转天数的缩短？
瞿晓铧博士：这主要得益于两方面的原因。首先，公司一直非常重视应收账款管理和信用管理。Q3应收账款的平均账期从Q2的56天缩短至47天，应收账款总量也有下降；另外是坏账率，Q3计提的坏账准备为100多万美元，较之5亿美元的营收，坏账率在行业内是非常低的。坏账计提反映的是一个长期政策，需要做坏账计提的营收一般是1-2个季度之前发的货，远远超过账期了，客户的确没有支付能力，按照会计准则必须要计提了。这个正好反映了阿特斯一直在采用稳健经营的措施，非常重视信用控制。我们有专门的信用管理团队和合同管理团队。销售副总裁下辖分布全球的区域销售总经理，合约管理部向销售副总裁汇报，而信用管理部直接向CFO汇报，和销售之间形成很好的制衡和协同关系。信用管理必须职业化，阿特斯也有过这样的经历：成立之初的那几年，在海外市场快速推进时也吃过信用的亏。但我们“吃一堑、长一智”，学了以后就会了。我们现在是用一种职业化的态度在管理信用评级，会像专门的评级公司一样对每一个客户进行内部评级，也要看它的财报情况、行业口碑，并从周边搜集和客户相关的信息。通过硬的数据和软的口碑，再加上交易史形成我们内部对客户的评级。
其次，这也反映出阿特斯在开发客户时，选择的是那些能够长期相守、操作体系比较健全的客户，有时候你会发现其实客户并不是事事都要求最低价，真正的好客户不会仅仅关注价格和账期，他们也看重其他方面的增值，比如阿特斯的品牌能够帮他们更容易的拿到银行融资，开发的电站也更容易出售给最终的电站投资商。而且我们发现优质的客户反而账期很短，我们给他们的服务和支持也多。大家说“抱团取暖”，其实就是好的供应商和客户之间建立互信。
2011年出货量目标有望准确完成 不需要下调
Q: 总体来讲，太阳能制造业目前仍处在行业低谷期，阿特斯明年能否继续保持这种出货量环比高增长的态势？
瞿晓铧博士：去年阿特斯对2011年的出货量预期是1.2-1.3GW，现在看来我们会准确的完成这个目标。几个一线品牌中，阿特斯可能是唯一一家不需要下调全年出货量预期的公司。最近的Q3财报中，我们刚给出了Q4的出货量预测340-360MW，就是至少和Q3持平。这是根据在手订单、已实现的销售和全球各地区销售团队反馈信息做出的预测。
对明年Q1我们尚未做正式的预测。从现在的情况来看，我们认为明年Q1、Q2的情况还会是稳定的。当然第一季度是冬季，很多与太阳能行业相关的政府政策又是以自然年度为单位的，有些地区的电站安装会在年底前冲一下，到第二年初就进入冬季的暂缓期，很多北半球的地区冬季无法进行施工。比如，这两天阿特斯加拿大分部就在向总部申请，希望把一些大型电站的土方工程提前做一些，因为再过半个月地面会形成冻土，进入几个月的冻土期，无法打桩。当然，国内还要受春节长假的影响。由于存在上述因素，明年Q1，以及Q2的部分时间应该是行业年度周期中的淡季。阿特斯所持的是永续经营的态度，我们倒不希望一定要在淡季“放卫星”。从现在反馈信息来看，我觉得明年Q1、Q2还会是平稳的，当然具体情况需要等到春节后。
中国光伏一线品牌的产能将来很大一部分是服务于国内市场
Q: Q3亚太地区的出货量占比由前一季度的8.2%大幅提升到22.2%，这主要是由中国市场贡献的吗？阿特斯在国内市场的布局有没有调整？
瞿晓铧博士：阿特斯Q3出货量的增量部分主要在亚太地区，其中印度、日本和中国大陆市场都有一定的斩获。另外北美地区，美国、加拿大市场的发货量也均有增长。Q3、Q4阿特斯在国内市场的份额都在增加，预计Q4中国市场的发货量将会创纪录。明年，我们会在中国市场继续发力。
Q: 您在昨天（11月29日）的应对“双反”调查新闻发布会上表示，中国光伏企业产能的扩张主要是为了满足未来中国市场的需求。这是针对“双反”调查所做的回应，还是阿特斯未来在中国市场的份额将有一个明显的增加？
瞿晓铧博士：这是针对“双反”调查所做的回应，但同时也是对市场现实的一个陈述。中国光伏市场的装机量去年是500MW，今年的预估大概是在2GW以上，可能会达到3GW，一年增长了四倍，这个增速在全球也是绝无仅有的，预计明年还会继续增长。这就意味着，今年或者明年中国的光伏应用市场很可能变成全球第一大市场，至少是全球前三大市场。另外，发改委已经在讨论，把“十二五”期间国内的光伏总安装量提升到15GW，同时还在探讨进一步提升的可能性。我觉得国家也看到了太阳能这两年在“降本增效”上做得不错，太阳能发电的成本的确在不断降低，同时常规能源价格的攀升在未来几个五年计划中都可能给总体经济运行带来很大压力。在这种情况下，大规模推广可再生能源、分布式发电、智能电网对于国家是有好处的，也是需要做的事情。中国光伏一线品牌的产能将来很大一部分是服务于国内市场。
70%-80%的产量是按单生产的模式
Q: 请问阿特斯通常是采用什么方式来平衡产销的？比如有些光伏企业采用了按单生产的模式。
瞿晓铧博士：按单生产是一个很好的生产模式，阿特斯现在也基本按这个模式，可以说70%-80%的产量是按单生产的。一小部分产量是按渠道反馈信息来预测的。
宏观面来看，我们认为2012年的全球市场将与2011年基本持平或略有增长。市场还是在那里，我们需要做的是在已有的、稳定的市场中取得更大的份额。从现在情况来看，市场份额向一些大型、永续经营企业转移的趋势非常明显。这是一个好事，帮助市场更加规范化，使客户利益更能得到保障，也使制造资源能够更有效地综合利用，而不是浪费掉。大规模、品牌化企业也可以更好地带动供应商和周边配套企业一起发展。比如今年Q2、Q3，阿特斯在电池片、组件产能依然有富余的情况下，还是考虑了供应链体系的平衡，给电池片供应商分配了一些量。虽然这意味着我们的成本略有上升。但一方面，这是对合作企业之前长期支持，特别是在2009、2010市场紧俏的时候对我们支持的回报；另一方面，维持一个富有弹性的产业链体系，对大家而言是共赢的。以后也会出现订单突然增长的情况，我们希望保持长期、稳定的合作关系，也是产业链互助、共赢的需要。
高效电池“阿尔卑斯（ELPS）”已商业化交付 2012年有望生产300-400MW
Q:阿特斯在今年8月份的Factsheet中提出，Q3电池和组件的内部产能将分别达到1.3GW和2GW。请问这个产能目标是否实现？苏州新增的600MW电池产能是全部用于高效电池生产吗？
瞿晓铧博士：这个产能目标已经实现。现在苏州的电池片总产能是1.3GW，准确讲，实际产能可以做到1.4GW。新增产能一部分用于ESE（增强型选择性发射极技术）技术电池片的生产，一部分是为将来的“阿尔卑斯”电池（即ELPS电池）作准备的。
Q: 阿特斯现在ESE技术电池的产能有多大？高效电池“阿尔卑斯”（ELPS电池）是否开始量产？请您简单介绍一下阿尔卑斯电池采用的MWT技术（背极技术）。
瞿晓铧博士：现在ESE技术电池大概每个月可以做20-30MW。“阿尔卑斯”电池采用了MWT技术（背极技术），是通过硅片上激光制的孔把正面的主栅线设置到电池背面，使电池的光照面积增大，从而提高电池片的转换效率。“阿尔卑斯”电池已经开始商业化量产，最早的两批产品在11月初完成了交付，两批产品都是发往欧洲客户的。现在，“阿尔卑斯”电池在生产线上录得的最高效率为单晶电池19.5%，多晶电池18%。“阿尔卑斯”电池的生产成本较常规产品略有增加，但同时产品价格也比常规产品高一些。电池效率的提升，使相同装机量的电站可以节约占地面积、土方工程、支持系统和线缆等。现在，电站开发商和安装商都很喜欢这种高效率的产品。
Q: 阿特斯是否会将原有的常规电池产能全部升级改造，用于生产新型高效电池？
瞿晓铧博士：阿特斯会逐步导入高效电池的生产，现在还没有全面改造的计划。初步计划是明年“阿尔卑斯”电池的产量达到300-400MW，这相当于把一个车间的产能全面改造。ESE（增强型选择性发射极技术）是一个适用于单晶硅片的技术，会在单晶和类单晶产品上做推广；“阿尔卑斯”电池采用的MWT技术则全面适用于单晶和多晶电池。所以，今后会在技术方面看到我们的一些组合，比如“阿尔卑斯”电池会覆盖单晶和多晶产品，而单晶的“阿尔卑斯”电池又会与ESE技术结合起来。
阿特斯是少数具备海外大型电站EPC经验的光伏公司
Q: 我们看到阿特斯非常重视下游的EPC业务（负责电站设计、采购、建造的工程总包业务），希望到2013年有超过40%的组件出货量是通过EPC业务实现的。请您介绍一下阿特斯目前EPC业务的开展情况。
瞿晓铧博士：我们的EPC业务目前主要集中加拿大市场。加拿大EPC团队正在进行三个大型地面电站最后的接电工作，预计严冬降临之前会完成。这两天正在和加拿大电网公司进行紧锣密鼓地协商。比较有意思的是，大家认为国内并网比较困难，其实海外也是一样的。加拿大的电网公司对太阳能也是不熟悉的，之前做得很少，等到接电的时候，对某些电力规范在太阳能发电领域该怎样解释等很多问题，以及试验和文件工作，需要双方工程师团队做大量的沟通。所以在海外大型光伏电站EPC领域，阿特斯也是探路者之一。好在经过之前的努力，阿特斯的团队已经积累了很成熟的经验。上述三个大型地面项目完成以后，阿特斯会成为少数一两家在海外真正完成了大规模电站项目EPC业务的中国光伏公司。
当制造环节供大于求时，很多人直接的想法就是：硅片卖不出去就卖电池片，电池片卖不出去就卖组件，组件再卖不出去我就去做电站、卖电站。但事实上，每个国家的法律、政策环境和电网条件、运作规律都不一样。和中国其他行业一样，“走出去”的过程一定漫长的，不是一蹴而就。我觉得我们积累的相关经验非常有价值，希望能为公司接下来在全球其他地方开展EPC业务提供帮助。我也很欣慰现在能看到一些收获，但同时我们在加拿大的投入也是很大的，阿特斯在加拿大有200多人的团队，全部来自加拿大本土，包括制造部门、项目开发部门、工程技术部门、施工管理部门、商务部门和法务部门，经过2、3年的“摸爬滚打”建立了一整套体系。其实真要在国外做事也需要这么一个完整的团队。
在海外市场拓展上，阿特斯的心态是很开放的，最近有几家国内的电力公司以及海外的供应商也在和阿特斯商谈，希望在一些海外项目上进行EPC合作。在走出去的过程中，中国企业相互协作、整合资源对整个行业而言是件好事。
Q: 阿特斯在国内市场是否也有EPC业务的尝试？
瞿晓铧博士：阿特斯在国内也有一个相当完备、战斗力强的EPC团队。目前正在宁夏承建两个大规模的光伏电站，两个电站都会在年底之前实现并网接电，以便客户顺利拿到1.15元/度的上网电价。阿特斯这两年还在国内市场的BIPV和屋顶发电项目方面做了很多工程，也积累了充足的EPC总包经验。
组件制造和电站EPC是主业 适度参与电站开发与经营
Q: 这是一个老生常谈的问题：之前业内普遍看好垂直一体化的发展策略，现在随着产能过剩、毛利率下降、行业逐步走向成熟，有的企业开始看好专业化的发展方向。您怎么看待这个问题？
瞿晓铧博士：我们称之为到底是“垂直一体化”还是“虚拟垂直一体化”的问题。到底是“拥硅为王”还是“渠道为王”、“终端为王”，业内一直是见仁见智。阿特斯的态度是有连续性的，我们一直坚持“渠道为王”的布局。在制造产业链上，我们一直坚持“组件产能比电池片大，电池片产能比硅片大，不进入多晶硅”的布局
。在市场原料紧缺的时候，我们成功忍受了不能达到高毛利率的痛苦；现在原料供需平衡了，我们当然会继续坚持这个战略。我们的战略在产业供需平衡、或者供大于求的情况下，会更加显现出它的竞争力来，因为这个时候渠道、品牌跟服务就是最重要的。我们会继续坚持这种模式，与专注于电池片和硅片的企业形成合作空间，也使我们能把精力和服务的重点放在后端去，更多地去理解市场、客户和政策变化，同时也把重点放在技术上，比如我们自己的电池片厂将专注于自有技术，如“阿尔卑斯”、ESE这类电池片的生产。我想，在逐步成熟的市场中，这种选择是理智的，也是可以持续经营的。
总体来讲，阿特斯会采取一种“坚持主业，同时灵活经营”的策略。我们认为自己的主业是组件制造和提供整体解决方案、电站EPC，并会继续全力推进这些业务。当然，我们同时也会适度参与终端电站的开发、经营，但这不是我们的主业，在很多地方这是把“零”变成“一”。加拿大就是例子，两年前要想把当地市场做起来，唯一的办法就是从找地、申请项目开始，我们也这么做了，最近加拿大市场增长也很快。国内市场是同样道理，我们会利用自己的产品制造优势和品牌影响力来做一些市场开发的工作。但最终还是希望把主业提供整体解决方案做好。
2008年以后阿特斯始终坚持供应端不签长单
Q: 有几家光伏一类企业在Q3财报中表示，明年暂时不继续进行产能扩张。阿特斯接下来在产能扩张上有何打算？
瞿晓铧博士：阿特斯目前的组件产能是2050MW，另外还有两个扩产预案正在准备中，一个是电池片600MW的新建产能，还有一个是400-500MW的全自动化组件生产线。这两个产能预案都还处在筹备和计划之中，并没有到要做出动工决定的时间节点。如果要开工的话，我们会按相关规定发布公告。
Q: 阿特斯在2010年报补充文件中披露，2011年从保利协鑫采购硅片的价格是人民币21.8元/片（含税），我们扣除增值税后折算的价格约为0.716美元/瓦；而保利协鑫的财报显示，今年前三季硅片的平均售价为0.62美元/瓦。这是否意味着，今年Q2以来硅片价格持续走低，让阿特斯此前签订的采购价变得相对比较贵？阿特斯一般多长时间跟协议供应商调整一次采购价格？
瞿晓铧博士：这个价格是签约时候的市场参考价，之后的交易产品定价会根据市场情况由双方协商确定。我们的硅片成本基本上是居于行业平均水平。阿特斯是唯一一家在2008年之后始终坚持供应端不签长单的中国光伏企业。
挑战使太阳能行业更具竞争力平价上网可能像雪崩一样到来
Q: 欧洲是传统上全球最重要的光伏市场，您怎么看待欧元区经济形势对太阳能行业近期经营业绩的影响。
瞿晓铧博士：太阳能行业已经不再是小规模的、几个环保主义者做的理想事业，已经变成大规模电力基建事业，必然受全球宏观经济环境，特别是融资环境的影响，这是不可避免的。现在已经不是简单的把产品做好就可以了，这也就是为什么我本人，包括光伏业很多老总都开始花更多时间与金融界、投资界沟通，让他们更多的理解太阳能，知道太阳能项目具体的收益率是怎么样的。
我认为未来会有两个趋势。首先，因为太阳能在发展过程中会增加许多新的影响因素，原来我们经常谈到价格因素、多晶硅供应因素、政策因素，后来增加了汇率因素，现在汇率这个因素进一步扩张到了整个金融环境的影响，需要考虑的因素越来越多，对太阳能行业进一步的发展带来了更大的挑战，只能更加国际化、“职业化”。另一方面，我也不是很担心，这些挑战、考验会使太阳能行业更具竞争力，成本更低、服务体系更完善，使得太阳能更快地走向平价上网。平价上网有可能像雪崩一样，我们今天提平价上网只是说说而已，到某一天大家会突然发现平价已经真的实现了，相对低廉的电价让大家愿意在房顶上装一个太阳能发电装置。就像电视机一样，从凭票供应、节衣缩食买一台电视回家，到现在很多家庭每个卧室挂一个平板电视也就20多年的时间。所以说，雪崩式增长出现之前，大家可能看不到，但真的出现又会像火山爆发一样。
有关“双反”调查的问题
Q: 您如何看待SolarWorld等7家美国光伏企业对中国光伏产品提出“双反”（反倾销、反补贴）调查申请这个行为，这能否代表美国光伏业界的“主流民意”？
瞿晓铧博士：Solar World和六家中小企业的这个举动在美国太阳能业界是不得民心的，这也是为什么美国平价太阳能联盟能在两个星期内争取到一百多家公司的签名加入，其中不乏美国的行业巨头，如MEMC。我记得前段时间有个民意调查显示，超过70%的美国太阳能行业从业人员是反对Solar World做出的“双反”调查请求的。同时，
SolarWorld也是不具备行业代表性的。它在计算和陈述行业代表性时，故意排除晶硅电池的相似产品薄膜电池的做法是很不恰当的，采用了双重标准，这也是我们的抗辩理由之一。所以，SolarWorld及其六家公司为了自己1000个人的利益做出了很可能损害9.9万人就业的事情。相信“道”和“义”都在我们这边，如果美国商务部和ITC“秉公执法”，结果应该会对我们有利。我们现在呼吁的是美国商务部和ITC能排除美国国内政治的影响，秉公调查和裁决此案。
反过来，假如出现最坏的情况，中美在新能源贸易之间形成贸易壁垒，这对中国光伏行业肯定是有伤害的，但是不会“致命”，中国光伏企业还可以到全球其他地方去竞争，同时中国本土也会增长非常迅速，可能会在未来几年提供全球最大的光伏市场。这样一个贸易壁垒会导致美国的多晶硅企业和设备厂商完全失去中国市场和中国客户，美国的电站安装商，配套企业，如逆变器、支架等，它们的业务以及人员就业都会受到极大影响。所以贸易壁垒的结果一定是双输，而且美国企业比中国企业输得还多。
Q: 阿特斯是否考虑过调整国际市场的布局，以应对“双反”案可能的不利结果？
瞿晓铧博士：我们不会因为“双反”案去调整我们国际化的节奏，比如说我们全球的销售布局、生产布局，原来怎么考虑现在仍会坚持，这是因为我们认为双反案的“道”和“义”都在我们这边，我们呼吁的只是美国政府公正处理此事，不要受政治因素的影响。特别想强调一点，我们四家企业（阿特斯、英利、尚德、天合光能），还有其他中国光伏企业是在同一条船上。我们认为“双反”案所有的指控是没有依据的。
Q: 您认为是什么原因让Solar World把矛头指向中国光伏企业？
瞿晓铧博士：中国一线光伏企业最近几年在海外市场取得了越来越强的市场地位，这主要是因为产品技术创新、商业化速度快、规模效应和产业链集成效应。从技术来讲，阿特斯有ESE技术、MWT技术，许多中国企业已经开始使用类单晶技术，SolarWorld完全没有这些技术，它自己固步自封了，还认为只要是欧美品牌，客户就愿意支付一定程度的溢价，最近才发现市场已经不是这样了，而且中国一线企业制造的产品技术更新、规模更大。
SolarWorld在欧洲和美国获得的政府补贴远远超过任何一家中国光伏企业得到的政府支持。美国有三家光伏公司倒闭，而中国的二三线光伏企业停产的更是不可胜数。
