配角
很难用一句话描述光伏制造商们对国内市场启动的复杂心态。
作为全球最具潜力的新兴市场，按照制造商们的说法，光伏发电如果能在中国的能源结构中占到1%，那现在所有制造商“甩开膀子干”都吃不完；但另一方面，中国特殊的国情又注定制造商只能在这个盛大的舞台中扮演配角，主角得让位于以“五大+四小龙”为主的国有发电集团。“实际上就是陪太子读书”，一位投资商道破了其中的尴尬。
国内市场启动后，光伏行业的长期巨变将正式发生，行业的主导权将从上游制造业重新转移到下游电力开发商手中，并由此将带来一系列游戏规则、竞争态势和商业模式的转变。
这一过程中最大受益者无疑是以五大发电集团为代表的央企国家队。此前全国工商联主席黄孟复就曾对媒体说，之前是国企不屑于干这个，但随着财大气粗的央企参与进来，民营企业都得“靠边站”。
这种傲慢一方面来自于央企雄厚的经济实力，他们“赔得起”；另一方面，还来自于国内市场开启后竞争的核心资源—项目的获取，这方面央企拥有民营制造商无法比拟的优势。
目前在中国要获得太阳能项目并非易事，主要通过招标制和审批制两种途径，前者针对10MW以上的大型地面电站，这是央企的主要争夺对象；后者针对1MW左右的小型屋顶项目，以“金太阳工程”为代表，这成为民营制造商的主要参与方式。
对央企来说，抢占资源意味着光照条件最好的土地资源；而对民营制造商来说，央企便是他们要抢的最大“资源”—如何跟央企最大程度地建立深厚的合作关系，成为制造商之间竞争的重点。
“只有技术、价格、质量这些硬实力是不够的，还要有软实力。”雷霆说，后者包括品牌、形象、人脉和运作能力等等。在同质化竞争越来越明显的情况下，后者往往成为制胜的重点。
对央企而言，过去两年为数不多的合作也成为对民营制造商的“考核”。在去年8月第二轮特许权招标时，在多数国内企业都不愿意调货卖给国内时，苗连生拿出了60MW组件以“促销价”供给三家国企，以示支持。在不久后的第二期金太阳项目招标中，英利成为大赢家，获得了272MW中70%的订单，这个大收获很难不让人与此前的“促销价”联系起来—当然，“感情因素”中有交好也有交恶，2009年中国首个太阳能电力敦煌10MW特许权项目中不欢而散的联合体未来恐难以再度合作。
看上去，曾享受全球光伏市场供不应求局面的制造商，也不免重蹈中国风电行业“国进民退”的命运。但海外市场的历练或让他们有机会摆脱这一宿命。雷霆将尚德的国内市场策略称为“迷踪拳”，因为这是尚德在全球策略的大集合：包括EPC（设计、采购、施工）、组件销售和引导性投资等业务模式。得益于此，过去三年尚德国内市场的收入每年都增长一倍以上，预计2011年收入至少不低于20亿元。
一些先行者甚至试图在国内运作一支投资光伏电站的基金来分享国内光伏市场开启的盛宴，这种基金在欧洲已经很普遍，但在中国却从来没有人做过。一旦解决其融资难题，这将成为未来民营投资商涉足国内光伏电站投资的秘密武器。
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