编者按：汉代以前，军队中还没有现在所谓的骑兵，而是战车，就是两马拉一车的模式。中军统帅的战车和其他不同，是三匹马来拉，也叫“三驾马车”，是统帅的标志。所以“三驾马车”这个词也就有最好的，最豪华的意思在里面。
摘要：“在美国要不要建工厂不取决于我们，取决于在美建厂后，能不能给客户带来低成本、高质量的组件。”
“低成本三要素：领先的技术、卓越的营运，天合产业园的合作伙伴。”
“我们的检测比国际标准严格得多。”
“中国的2020年光伏发展目标已经从20GW上调至50GW。”
在天合光能（以下简称天合）的会议室里，高纪凡满面笑容，面对近30余家的媒体记者急切的提问对答如流，这些来自中国、德国、美国、英国、捷克、印度、韩国等各个光伏市场的记者最关心的是天合在相关市场的布局如何。一位美国记者提出：“我们来到天合参观，才发现天合这么好的企业，如何让美国公民认识并使用天合的组件？”高纪凡说：“我们很早就在加州等地开展了市场拓展，我相信随着天合的本土化策略和品牌战略的进行，天合会被越来越多的美国人民认识并接受。”
实际上，在中国的光伏企业中，大都会在目标市场设立销售部门，但天合却是做的最为彻底的。高纪凡常说：“在每个市场我们都施行本土化策略，更容易让客户亲近，而且客户也更倾向选择售后服务比较容易的本地供应商。”本土化策略无论是中国组件企业还是国外设备厂商都会采取的，但天合却做的最为彻底：与很多厂家的销售总部仍然设在公司总部不同，天合各洲销售部门承担了大部分的工作。为协调来自不同国家，操着不同口音的员工工作，即使是在位于常州的天合总部，也是由来自二十余个国家的员工组成。“做为一个在纳斯达克上市的公司，我们从股权上来说，是一家外企，所以员工的国际化是很正常的，只不过这家外企的总部在中国而已。”高纪凡曾如是说。
质量——组件的背后
天合的宣传语为“组件背后的力量”，但实际上很少人知道天合为了组件，在背后付出了多少的力量。在天合的检测中心，堆放着许多看起来完好的组件。“进到我这儿来的组件，就出不去了。”天合检测中心的工作人员指着那些组件笑着说。这些组件经过了最严格的检测和破坏性试验后，是不会流通到市场上去的。
一个企业的风格总是能从领导者的气质上体现出来。高纪凡醉心于如达沃斯这样的重量级活动，做为首位光伏领袖与西门子、杜克能源、ABB、三菱、应用材料等世界500强企业的掌门人共同探讨世界能源形势、面临的挑战和应对方案；在市场方面也“不以一城一地为得失”而是放眼未来市场，顺带一提，天合是中国最早的光伏企业之一，早在1997年看到时任美国总统的克林顿计划的百万屋顶计划后，高纪凡就毅然转型进入了光伏领域。再结合他倾力打造的国际化程度极高的团队和对F1赛车的赞助，不难看出高纪凡是个完美主义者。
有这样领导者，使天合自成立以来就将组件质量放在了第一位。在天合的实验室中，有着完备的热循环、湿热、湿冻、旁路二极管、热性能、热斑耐久、红外缺陷等测试，组件还要抽检进行撞击、冰雹和模拟雪灾的机械载荷等强度检测。天合自己的检测标准远超国际标准，以机械载荷和热循环为例，天合的标准要高出国际标准至少2-3倍。
图：天合各项检测标准与国际通用检测标准
目前天合有合作的认证机构有TUV, ICIM, UL, Intertek, CSA, JET, CEC等等，是目前行业中设计认证种类最多的组件厂家之一。为了对客户负责，天合不仅仅对所有的产品做认证，对不同材料搭配的认证也在进行中，对此付出的精力和物力，是绝大多数组件厂商所无法做到的。在一些测试环节中，由于市场上的设备无法达到天合过高的标准，因此天合也会与设备厂商合作，按自己的要求定做检测设备。
一分耕耘一分收获，天合对品质的不懈追求得到了丰硕的回报。在权威机构做的组件发电量测试中，天合在数十家知名企业中名列第四，与第二名的Kioto photovoltaics仅有不到千分之二的差距，但同时成本却比其低得多，因此无论对投资者、组件采购商和电站业主来说，天合都是不二的选择。
最低的成本——源自天合和它的合作伙伴们
天合向来以高质量和最好的非硅成本控制著称，目前天合的非硅成本约为0.73美元/瓦，并计划在短期内降至0.7美元/瓦。在意大利和德国等主要市场都削减了补贴后，订单受到了一定程度的影响，组件厂商纷纷下调了出货目标，天合也不例外，在对第一季度的最新预期中将出货目标从351MW调低至320MW-322MW。但在行业利润率普遍下滑到不足5%时，天合的基于自产硅片和光伏组件的毛利率预计在32.0%-32.5%，高于此前预期的30%左右。综合毛利率（包含外购硅片、光伏电池等）预计为27%-28%，高于此前预期的25%左右。虽然净利润率尚未公布，但从毛利润来看，非常可观。
质量和成本，在表面上是水火不容的，追求高效率者如SunPower，成本比较高昂，即使是国内企业，Suntech也饱受成本的困扰，利润率不高。那么天合是如何做到二者兼顾的？对本刊的这个问题，高纪凡回答说：“其实这并不矛盾，对优秀的企业来说，成本和质量应该是密不可分的。低成本三要素：领先的技术、卓越的营运，天合产业园的合作伙伴。我们的设备均选用国际知名品牌，除了保证生产质量外，还具备性价比的优势。”但这并不是天合低成本秘诀的全部，从08年以前天合就致力于垂直整合，目前已经拥有了除硅料外的全部主要原料生产能力，而为了进一步降低成本，天合在常州市政府的大力支持下，开始与各个同行和供应商共同开发建造产能过6GW，产值破千亿的天合光伏产业园区。
除天合光能外，天合光伏产业园区吸引了包括协鑫光伏、创大光伏、有则科技和千进研磨等20多家光伏组件或相关设备、原材料配套企业，其中协鑫光伏在该产业园布局了1GW的硅片产能后，还与天合签订了长期硅片及硅料供应协议，规定在2011年1月至2015年12月期间向天合供应不低于7.5GW的硅片及硅料产品。协鑫是全球最大的硅片厂商，规模化效应有利于让天合进一步降低成本。
研发——企业的原动力
在天合实验室外有两面墙，一面挂满了天合历年取得的认证和荣誉，另一面则是天合员工在研发方面取得的专利。在笔者提出想采访某位科研人员时，陪同人员带着歉意的说：“抱歉，这是我们天合的高度机密，这些研究人员是我们的重点保护对象。”这也在一定程度上反映了天合对科研工作的重视。
截止到2009年年底,常州天合光能已经申请国家专利96项。其中发明31项,领先所有国内同行业其他企业。在2009年中就利用独有的金属化和钝化技术突破了18.8%的光电转化效率。2010年，天合和英利做为南方和北方光伏企业的代表赢得了建造国家级光伏实验室的资格，实验大楼预计今年年底投入使用。天合还与麻省理工、中科院等著名大学和科研机构合作开发高效光伏电池。其中与中科院上海微系统所的合作内容为共同开发世界领先的薄膜硅/晶体硅异质结构高效电池，将量产电池效率从目前的18%左右提高到21%，该项目将由刘正新博士领衔。
天合还与新加坡太阳能研究所（SERIS）签订协议，共同开发效率达21.5%的高效电池，SERIS将向天合提供研发服务，将电极制备在电池的背面以提高电池正面与阳光接触面积，并计划在3年内将效率提升到23.5%。
据高纪凡介绍，天合同时会集中在减少生产消耗、硅片回收和栅线技术等方面，深入挖掘每一个环节的潜力。
市场——倾斜中的平衡
本刊曾就光伏竞争加剧后出现的马太效应做过《倾斜的天平》一文。而天合也在当前市场需求不旺的情况下上调了2011年的组件销售预期：2011年组件发货量将在1.75GW至1.85GW之间，相对于2010年的1.06GW增长了约70%。同时高纪凡也认为未来中国的光伏企业可能通过整合后仅存三十到五十家大型企业。
虽然市场向着天合这样的大企业倾斜的现象存在，高纪凡却希望更好的平衡客户与投资者的利益。在电池和组件定价方面，天合提供世界领先的产品和可以接受的价格。“我们的定价标准是行业最好的质量和中等偏上的价格。”高纪凡说。
秉持这个理念，天合虽然在各大市场国家均建立了销售网络，但主要生产基地仍然坚持在中国。在被问及会否在美国设厂时，高纪凡说：“我们一直是追求贴近客户，让客户了解我们的公司，在美国要不要建工厂不取决于我们，取决于在美建厂后，能不能给客户带来低成本、高质量的组件。”
高纪凡还谈了在印度市场的定位：“印度市场还需要有三年左右的开发时间，但天合将把印度市场作为最重要的市场之一。”
同时天合也是中国光伏发展的积极倡导者之一，多次参与政府和协会政策、标准的制定。“可以告诉大家一个好消息，中国市场在我们大家的推动下，2020年从20GW到50GW，2015年到10GW，所以可以期待天合在中国市场有翻倍的增长。但中国价格水平低于国际市场，所以我们会做到两者兼顾，推动中国市场，也保证投资者的回报。明年中国市场主要分布在两个方面：一是屋顶市场，二是西北部的商业电站，未来这两者是并重的，而且我相信屋顶市场将很快在中国市场兴起。”
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索比光伏网 https://news.solarbe.com/201105/31/186342.html
