要点总结：
1. IGBT 情况：今年 IGBT 供应相比于去年更加紧张，IGBT 涨价对小功率影响更大，因为小功率的 IGBT占成本比例更高。
2. IGBT 国产化：通过 IGBT 国产化降成本,去年份额 5-8% ,今年翻番甚至 达到 20%占比。IGBT25-26 年要实现 100%国产替代。国内的故障率明显 高于海外厂家,但处于可接受的范围内。像华为、阳光故障率 1%以内,海 外厂家 0.8%、0.7%,国内其他企业 2-3%。国产 IGBT 在开关损耗和电压裕 量上比海外差:电压裕量比海外低 50 伏，电压裕量升一个规格，价格就承 受不了了。开关损耗是工艺的原因,所有国内厂家都有这个问题。
3. 光伏需求：中国今年装机 80GW 以上,其中大型电站 40GW。预计欧洲超 过 30GW ,电站同比增长 20-30%。美国以大型电站为主，整体装机超30GW。
4. 逆变器毛利率：国内头部户用 25%左右,大型电站 35%左右。欧洲市场户用 45-50% ,电站 38%以上。
5. 储能竞争格局：集成商、电芯厂家、逆变器厂家三类竞争者。集成商目前 占比最大。电芯厂家会聚焦于做电芯而不是集成。逆变器厂家占比会提升， 原因：技术积累;客户资源,海外的储能和逆变器客户重合。
Q:整体情况?
A :今年 220GW以上装机,较去年 170GW 增长较多。Q1 有 20%以上增 长，来自于去年 Q4 签的合同。供应有些困难，Q2、Q3 会有所体现。一是IGBT 供应这块 4-5%增长，二是 IGBT 原材料供应相比于去年更紧张。逆变器的供应到项目有1 个月左右gap , gap 可能还会拉大。对小功率的涨价景# 响会更大，因为小功率的 IGBT 成本占比高一些，所以也会影响售价。行业 还不错,但是和各家供应商的供应目标有 10-15%差异。
Q:我们出口同比增长 30%，阳光下降 20% ,户用厂家增长 100% ,差异的 原因?
A:阳光一部分来自印度工厂，还有一部分做海外贴牌，所以出口数据不完全代表阳光的情况。
Q:需求情况?为什么觉得美国还有增长?
A :中国：分布式占大头。去年大电站25GW。今年整体装机 80GW 以上，电站 40GW。欧洲：原来预计整体 25-30GW。客户预计今年翻倍。会超过30GW ,电站同比 20-30%增长。美国：主要来 自地面电站。今年整体装机会超过 30GW。内部驱动角度看，包括加州的户 用等方面，美国需求没有问题的。本地制造导致的双反还没有 100%落地， 阳光有考虑去做本土制造。对新能源这块还是有政策上的支持的，如果一刀 切会对行业打击很大,我们认为不会今明年就落地。
Q:进入中国市场做 6GW 对其他厂商的影响?在海外户用上打价格战您怎 么看?
A :中国分布式占 50% ,空间大。之前华为、阳光在中国户用不太好，主要 是因为成本竞争力不如固德威等企业。中国的定价在 5 毛多，海夕卜 2 块钱。海外利润高，对降本不敏感。每家都有很高的装机目标，我认为能实现 80%。
华为价格比阳光高10-15%，阳光比其他家贵 10%。所以应该不会实现 6GW 的目标。
Q:储能在手订单分区域情况?
A :华为去年沙特 3gwh 的项目，由于原材料涨价,利润在下降。虽然采购 价格等都锁定了,但还是有涨价。就算按去年价格也是不赚钱的，所以大型 项目本身盈利低一些。中国市场储能价格很敏感，类似户用光伏市场，中国 市场不是阳光、华为的核心市场。海外其他几个市场价格能做到 32 美分以 上,毛利率较高。欣旺达、亿纬的电芯价格比比亚迪低 1-2 毛钱。成本下降加上海外的高价格还是能盈利的。
Q:毛利率水平?
A :国内户用 20%以内,大型电站35%左右。通过 IGBT 国产化替代降成本，去年份额 5-8% ,今年都在国产替代。国产化后 IGBT 占成本 10-20% ,对整机 4-5%。
欧洲市场户用45-50% ,电站 38%以上。
Q:欧洲市场加大渠道投入了吗?
A :年初人力上增加了 30% ,是年度规划。阳光接近翻倍。欧洲 60-70%是 分销,成本投入存在一定延续性。直销这块竞争很激烈，一旦不投入就被挤下去了。
Q：俄乌战争后供给端竞争更激烈了吗?
A:没有俄乌战争的时候对欧洲市场的争夺已经很激烈了，刚才说的加大投入是俄乌战争之前就发生的。欧洲的户用储能也会增长很快。
Q: IGBT 国产化情况?
A :小功率像宏微、士兰微等,去年5-8%占比，今年翻番甚至达到 20%占 比。大功率像中车、阳光等去年开始应用了。IGBT25-26 年要实现 100%国 产替代。
Q：去年逆变器价格调整时间节点?
A:价格都有下降。分销会半年度调价，直销是项目型的。国内很多是集采。国内 21 年同比
20 年降幅 10%,海外降幅8%。拉美等降幅更大。阳光降幅 大是因为拿了中东的大项目,价格低。
Q:阳光去年国内逆变器出货量接近 20GW ,比较大，我们战略会有什么变 化?
A:今年国内市场华为投入也很多。
Q：去年IGBT 涨价,逆变器降价，今年逆变器价格情况?
A :IGBT 占成本 15%,对整机占比 5% ,占比小。持续有研发投入,每年有 3-5%降幅。所以可能其(他部分降幅更大, 成本上还能下降。小功率不一样,IGBT 占比 25%,对小厂家来说 IGBT 占整机成本 10% ,影响较大。
Q: 2-3 年内利润水平?
A :国内竞争激烈，利润低,10%净利,大项目做不到10%。海外净利率 15-20%。海外的本地企业会被压缩，利润水平会下降，今年就会有下降。
Q:储能技术壁垒?
A:没有很深的技术壁垒，都可以买得到。
Q:储能5-10 年竞争格局?
A:目前集成商占大头，海外的像美国的特斯拉，美国占全球 60%。中国的 海博思创占中国30%市场份额。系统集成商有性价比优势。电芯价差很大，2-3毛。客户对性能没有要求， 主要考虑价格，但是后面会有变化。
电芯类厂家会聚焦做电芯，而不是发展集成。原因：一是集成对他们来说是跨行业的。二是储能有安全问题，不做集成可以不承担责任。三是电力储能 的电芯毛利率超过40% ,其他部分毛利低。
逆变器厂家占比会提升，原因：一是有技术积累。二是客户资源,海外的储 能和逆变器客户重合。挑战是电芯占 50-60% ,毛利会低。目前阳光和华为 都投资了电芯。
Q:以出货量还是利润为第一考核目标?
A:对阳光,份额的目标更重，所以中东这种不挣钱的项目也拿。华为两个 指标都考核/对利润更看重。
Q：都是全方位竞争，渠道没有错开是吗?
A:是的，大家可以关注各家优势。阳光的优势在大型地面电站,华为在户 用上利润高。还要看区域，像中东、拉美这样的市场对华为来说主要是增加 份额。
Q:海外以后会不会发展成国内这样?
A :某些国家有这种情况，中东、拉美、印度出现增收不增利。
Q:国内 IGBT 哪家好?
A:国内的故障率明显高于海外厂家，但处于可接受的范围内。像华为、阳光故障率 1%以内， 海外厂家0.8%、0.7% ,国内其他企业 2-3%。大功率像 中车，小功率像宏微、扬杰好一点。
IGBT 坏了就炸了，机器就废了。主要是两个指标：开关损耗和电压裕量。中国厂家电压裕量比海外低 50伏,取决 于电网的波动性。电压裕量升一个规格，价格就承受不了了。开关损耗是工艺的原因，所有国内厂家都有这个问题，比英飞凌、富仕高。IGBT 模块的话中车比较好,斯达也可以用。
Q：华为辅导某家国内厂商做 IGBT 的设计，会给资金支持吗?
A :集团在做，会给支持。
Q:户用产品情况?
A:微逆上阳光、华为都没做，单个产品基本上都覆盖了 ，储能也是基本覆
Q:欧洲户用价格?今年价格?
A :德国占 70%市场，售价35 美分以上每 wh ,大型的会低一些。今年可能 不会降价，因为欧洲能源价格持续上涨和供应问题。
Q:经销商的渠道和锦浪、固德威比有差距吗?
A:欧洲市场的分销是华为的优势，华为进军比较早。欧洲是华为收入最大的一部分,30%以上。
Q :户用相比锦浪、固德威溢价?
A : 20%。产品本身有优势，定位也不一样。
Q:户用毛利率水平变化?
A : 21Q4 到 22Q1 差异不大。头部企业国内户用25%左右。
Q :单卖 PCS 利润更好，加上电芯会有存储、运输成本,为什么要做?
A:做逆变器的企业基本是做储能系统集成,主要原因不仅是为了扩大规模,还有如果只做PCS ,没法满足客户的需求。储能有较强的交互，如逆变器和 变压器之间。
Q:储能国内利润低所以不做，逆变器也是这样为什么做?
A :逆变器利润还可(以的，逆变器在光伏里 只占 5% ,涨价对光伏影响不大。储能中占80% ,一旦比别人高一点,项目就有所提升。
Q:买不到碳化硅的芯片?
A :太贵了，能买到也不想用。碳化硅在二极管里效率能提升03-0.5% ,所 以早就实现了碳化硅二极管的替换。目前研发碳化硅没有特别必要。
Q:怎么看禾迈做微逆市场?
A :微逆空间小，几 GW ,价格高,10-20 美分。微逆和优化器都能满足安 全标准,一是受限于美国市场。二是价格空间不太大，所以只有小厂商做这块。我们没有打算做这个市场，更愿意做优化器，优化器更能有技术上的壁垒。
Q：用国产IGBT 的话转换效率多少?
A :多了一些散热通道，所以最高效率不会降。平均效率会差0.2%。
Q :户用、储能多少功率以上会用 IGBT ?
A: 20KW。
Q: IGBT 什么时候缓解?小厂商拿 IGBT 成本更高?
A :今年比较悲观，可能还会加价。6月份会有集采，能确认明年的供给。是的。英飞凌对外涨 10% ，对华为、阳光涨 5%，Mosfet 不太缺。
