小麦光伏历时2个多月，采访了全国50多家光伏企业，和他们共同讨论了行业形势与应对措施。本文阅读时间相对较长，但希望能对您有所帮助。
光伏行业“地震”已经过去了两个多月，让我们将时间回溯到起点，531政策的突然出台，降补贴，停指标，如同一记记重拳打在这个还未站稳的行业身上，整个光伏市场瞬间笼罩在一层阴霾之中。
一夜之间，行业进入寒冬期
6月，所有人都觉得肯定会有后续的政策调整，光伏作为国家重点发展的项目，不可能出现这近乎打压式的决策，在这一个月中，大家都怀揣着希望等待。
现已将至9月，除了一些补充说明文件，光伏人并没有等到心中那道光，后续政策无望，唯有接受事实，再曲折的路，也得继续走下去的。
在这段最艰难的时间里，首当其冲的安装商必然是受到最直接的影响，他们的状况，究竟如何呢?
1
黄粱一梦
2017年的迅猛发展，现在看来就好似一场梦
由于前几年我国光伏产业连续超预期增长，导致了行业的盲目乐观，市场的持续扩大使得多数企业开始了产能扩张的步伐。在政策的影响之下，下半年国内的市场需求已经降到冰点。但与市场需求相对的是，国内的光伏企业却在极剧的产能扩张之下骑虎难下。
由于新建项目已经没有补贴，多数项目会因此亏本，所以下半年国内的分布式户用市场需求显然会大幅萎缩。除了不受新政影响的领跑者及扶贫项目，只有工商业以及很少一部分“自认为不用补贴就可以盈利”的户用项目继续在装机并网。
公司目前的业务状态是怎样的?
受采访的企业，83%的在建项目为工商业光伏电站;14%为别墅电站项目，户用自建房项目基本全部停工。
刘经理 杭州户用光伏安装商 小型企业
新政之前每个月的户用项目大概有7、8个，而在新政过后这个数量骤减，基本是无业务的状态。感觉在坐过山车。现在想想，在对比一下之前的业务状态，感觉就像黄粱一梦，让人不敢相信。
王经理 苏州光伏安装商 中型企业
虽然分布式户用的订单基本停滞，但是公司业务主要做工商业，虽有影响但还不至于伤及筋骨，关于业务还是按照形式的发展按部就班的去做，这是目前最好的选择。
水经理 上海光伏安装商 小型企业
对户用分布式电站来说影响很大，自己包括很多认识的朋友，如果主要是做户用的，基本都开不了单了(还是在有地方政府补贴的情况下)，之前已经谈好的电站订单，现在银行也已经不放款了，用户没有建站欲望。工商业这块的分布式影响不算大，企业老板通常比较精明，会评估好自己公司的业务水平、厂房年限等，都是带着明确的计划性建站。所以补贴对于这类的用户来说，有的话最好，没有的话，电站也是一个值得投资的项目。
2
无力回天
在大势面前，人定胜天似乎只是奢望
获客难、项目烂尾、银行停止放贷，一系列的问题其实都源于补贴政策的调整，终端用户没了补贴对光伏项目是怀疑和不抱有兴趣的，银行则认为放贷风险因为补贴的取消而大大增加，烂账的出现概率会同样大幅度增加。这样的情况，已经不是普通安装商能够控制的了。
销售人员的业务能力是否能改变现状?
鉴于现在光伏市场萎缩，诸多户用光伏企业已经裁员或打算裁员，仅有37%以工商业项目为主的企业表示暂不考虑缩小规模。
董经理 无锡户用光伏安装商 小型企业
无法改善，只能辞退之前的员工，也是于心不忍。但是目前这种状况确实不是只靠销售就能解决的，如果不辞退也是在养闲人。让我想起戊戌变法失败，谭嗣同说的“有心杀贼，无力回天”。
王经理 上海光伏安装商 中小型企业
本身这个行业的销售就难招，外行销售则需要大量的时间和资源去培养。出了531政策，销售业绩差也是没有办法的事情，只能先撑到年底看看情况如何，如果市场还是没有起色的话，只能给兄弟们想想其他路子了。
张经理 宁波安装商 小型企业
531对我们的影响并不大，虽然是户用项目，不过我们做的都是精品别墅房，没有关系的销售还真干不了。因为都是开发的优质全款安装客户，补贴对于他们来讲，不是那么重要，但是他们对于安装质量的要求非常高，所以我们的销售也是会参与到现场施工设计以及监管的。
3
摸索门径
逆水行舟，不进则退
531政策对于做分布式户用这一块的商户来说打击是巨大的，本身垂直行业的获客就存在一定的认知和推广门槛，没有的补贴之后，电站的回本周期明显加长，客户的投资欲望骤减，这次算是暂时性的把获客的路给堵死了。主营工商业项目的安装商往往有自己的关系网，以及会投入较多的宣传费用，基本上维持在一个稳定的状态。开拓新的获客渠道，是一道必答题。
获取用户和推广的渠道有哪些?
受采访的企业，83%的在建项目为工商业光伏电站;14%为别墅电站项目，户用自建房项目基本全部停工。
孙经理 江苏工商业光伏安装商 中型企业
除了正常的销售渠道，我们往往会借助一些网站广告来做推广，不过这些广告也是相当贵，效果有时候也不见得那么好。假如说有一个获客平台，就是很多互联网公司做的那些网络流量，我觉得很有开发的价值。
牛经理 山东户用光伏安装商 小型企业
之前的获客主要是通过地推和人脉关系，如在小区里举办推广活动、挖掘身边的熟人关系等，但整体的效果并不是特别理想，用户对于光伏的接受度不是太高。531之后，就弄过一次活动，效果真的是惨不忍睹，以后也就没办了。所以只能从其他方面来突破了。
4
无从下手
理想很丰满，现实很骨感
在531之后的光伏发展趋势探索中，网络媒体预测光伏+储能可能是下一个风口，然而在实际采访中，只有少量主做工商业项目的安装商有这方面的想法，他们认为储能也能源产业中重要的一环，很有发展潜力;而更多中小型分布式户用EPC基本觉得这个模式目前没有价值。究其原因，现在的情况下，主做分布式户用的企业都为中小型企业，资金，技术限制条件太多，要是再添加成本不低的储能系统，根本无法挽回现在户用市场的颓势。
有没有考虑过向光伏+储能这方面转型?
对于最近媒体上热传的光伏+储能，45%主营工商业项目的大中型企业更有发展意向，而剩下主营分布式户用项目的中小型企业则普遍不是太看好储能前景。
李经理 南京光伏安装商 中型企业
这个想法确实有考虑，我们在内部的会议上也进行了探讨，还有很多需要考虑和协调的地方，而且我觉得经过这次政策的出台，肯定会有很多能源方面的公司开始发展储能，不过这些也都是建立在企业有一定规模基础上。
潘经理 镇江光伏安装商 中型企业
储能这东西，虽然大家都有讲，但是就目前的情况来看，很多技术还不成熟，电池的寿命远低于光伏电站运行年限，而且成本也高。户用光伏目前的处境本来就很难了，可实施性太低了，不实际。
车总 山西某能源企业 大型企业
国家对于分布式储能也是鼓励发展的，储能未来在削峰填谷、调峰调频方面的应用潜力，越是用电量大的工商业，储能的发展前景就越好。我们也在与多家技术单位联系合作，我相信这项技术在能源行业具有广阔的发展空间。
5
尽善尽美
让客户建站没有后顾之忧，是每个光伏人的心愿
不管是出于用户还是企业，保险都是刚需，是跟电站捆绑的强关联产品。所采访的从业者都认为为电站购买保险是必要的，无论是财产险，第三者责任险都是对产品和人身安全的保障，也是光伏行业完善的标志之一。
用户保险这方面做得怎样?
在电站保险这块，采访企业都认为是极为重要的，有所差别的仅仅是提供的保险种类，97%的企业都会为用户提供财产保险，以保障他们的电站财产权益。
李经理 南通光伏安装商 中型企业
我们都是会提供保险服务的，而且一直以来都有这方面的业务，我觉得一切东西完善了才最好，市场更是，尽量做到尽善尽美，只有这样这个行业才会变好，这样才是良性的。我觉得新政背后的意义也正是如此吧。
顾经理 盐城光伏安装商 小型企业
保险这个一定会有的，光伏投入对于普通用户来说，也不是一笔小数目，完善的保险才能去除他们的后顾之忧，我们这边也是在不断优化这方面的服务。
6
持重待机
新的模式，还需要一个好的领路人
工商业的商户喜欢把用户攥在自己手里，所有的后期运维售后均由自己把控，主要是为了客户的唯一性，对一些做户用的小商户来说，自己建造的电站也都会提供运维服务，但不敢轻易接手他人电站的运维，那些退出市场的EPC遗留下来的电站可能存在很多隐患，而且觉得是一件吃力不讨好的事情。但是，由于行业洗牌，势必会有很有电站处于无人运维的情况，所以让人满意的共享运维模式，是一个值得深思的问题。
如何看待共享运维方向的业务?
对于共享运维，35%的企业表示自己有意愿参与共享运维;41%的企业表示目前这个模式看不到盈利点，还需观察;剩下24%企业则表示对共享运维没有什么兴趣。
王经理 江苏某光伏安装商 中型企业
既然⽤户增⻓难做了，存量市场的需求肯定得深度挖掘，运维就是一个⽐较好的点，目前自己建的电站都会提供五年的免费售后运维，过了质保期也会和用户续签。共享运维的话，由于前几年建站数量激增，后续的市场也是很庞大的，有值得一试的价值。
李经理 浙江某光伏安装商 小型企业
自己电站的运维一直都有在做，但是对于接手其他电站，我觉得还需要一个好模式。那些退出光伏行业的EPC留下来的电站，不知道他们在施工安装时有没有什么瑕疵，如果没有一个可行的模式，到头来又苦又累，利润还低，也没人想干吧。
7
穷则思变
天无绝人之路，敢于尝试的人才能发现机遇
目前的趋势一定意义上来说就是洗牌，清洗一些过度积极或者说是盲目入局的小商户，而从工商业安装的角度出发，他们有在市场存活下来的根基，清洗会让市场更理性。小型分布式户用安装商有两个较为可行的方向是可以供参考选择的，1、户用别墅方向 2、转型成为运维商。至于其他未受影响或波及不大的公司，维持现有状况，等待转机也不失为一种策略。
对目前的业务有什么规划?
对于当前形势，有接近半数商家没有太好的改变措施，部分安装商觉得因为行业大洗牌，许多小型安装商退出行业，留下大量电站需要后期的运维服务，因此将可以考虑往这方面尝试;用户别墅群体的开发也比较受大家青睐。
安先生 连云港某光伏企业负责人 中型企业
计划还是按部就班的让市场和销售人员去做，我觉得一直以来做的都还是挺好的，万一有什么变动出线一些预期之外的东西大家肯定不想看到，现在还没到不可收拾的时候，所以目前关于业务这边没有什么想法去做一些大的变动。
刘总 南京某新能源公司 大型企业
我觉得光伏行业的未来才刚刚开始，目前也是一个观望的状态，目前的盈利是靠名下另外一家工程公司，但是对光伏行业不会放弃，会继续等待下去。
马总 广东地区新能源公司 大型企业
国家政策的发布，我觉得是希望能够尽快进入“平价上网”时代，虽然实行的有些急促。这同时也是个机会，很多只是想进这个行业捞一笔的企业肯定无法经营下去，我们用心做好产品，服务好用户，肯定能够渡过这次市场考验的。
廖经理 河南光伏安装商 小型企业
虽然说户用市场现在基本停滞，但是我还是会继续从事光伏行业的，我个人是倾向于开发别墅市场的，做好产品的服务质量，用效果打动客户，我相信这个行业很快能重新走上正轨的。
不管怎样，531政策的出台，对于整个户用市场的影响都是极其巨大的。短期看，行业停车整顿、产业挤压泡沫、增长动能换挡，怎样熬过平价上网前的最后一公里是异常艰巨的课题。中长期看，光伏已经成为国内决策和中美博弈的棋子，其重要性不言而喻。就像经历过12年的双反事件后，光伏行业还是走出了阴霾，迎来了高速发展期。我们相信，这次的531大洗牌后，行业集中度会更明显，企业发展会更专注于核心技术。2018年整个行业势必处于水深火热之中，但是冬去春来，行业健康发展的阶段必将到来。
