小麦光伏历时2个多月，采访了全国50多家光伏企业，和他们共同讨论了行业形势与应对措施。本文阅读时间相对较长，但希望能对您有所帮助。
光伏行业“地震”已经过去了两个多月，让我们将时间回溯到起点，531政策的突然出台，降补贴，停指标，如同一记记重拳打在这个还未站稳的行业身上，整个光伏市场瞬间笼罩在一层阴霾之中。
一夜之间，行业进入寒冬期
6月，所有人都觉得肯定会有后续的政策调整，光伏作为国家重点发展的项目，不可能出现这近乎打压式的决策，在这一个月中，大家都怀揣着希望等待。
现已将至9月，除了一些补充说明文件，光伏人并没有等到心中那道光，后续政策无望，唯有接受事实，再曲折的路，也得继续走下去的。
在这段最艰难的时间里，首当其冲的安装商必然是受到最直接的影响，他们的状况，究竟如何呢?
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黄粱一梦
2017年的迅猛发展，现在看来就好似一场梦
由于前几年我国光伏产业连续超预期增长，导致了行业的盲目乐观，市场的持续扩大使得多数企业开始了产能扩张的步伐。在政策的影响之下，下半年国内的市场需求已经降到冰点。但与市场需求相对的是，国内的光伏企业却在极剧的产能扩张之下骑虎难下。
由于新建项目已经没有补贴，多数项目会因此亏本，所以下半年国内的分布式户用市场需求显然会大幅萎缩。除了不受新政影响的领跑者及扶贫项目，只有工商业以及很少一部分“自认为不用补贴就可以盈利”的户用项目继续在装机并网。
公司目前的业务状态是怎样的?
受采访的企业，83%的在建项目为工商业光伏电站;14%为别墅电站项目，户用自建房项目基本全部停工。
刘经理 杭州户用光伏安装商 小型企业
新政之前每个月的户用项目大概有7、8个，而在新政过后这个数量骤减，基本是无业务的状态。感觉在坐过山车。现在想想，在对比一下之前的业务状态，感觉就像黄粱一梦，让人不敢相信。
王经理 苏州光伏安装商 中型企业
虽然分布式户用的订单基本停滞，但是公司业务主要做工商业，虽有影响但还不至于伤及筋骨，关于业务还是按照形式的发展按部就班的去做，这是目前最好的选择。
水经理 上海光伏安装商 小型企业
对户用分布式电站来说影响很大，自己包括很多认识的朋友，如果主要是做户用的，基本都开不了单了(还是在有地方政府补贴的情况下)，之前已经谈好的电站订单，现在银行也已经不放款了，用户没有建站欲望。工商业这块的分布式影响不算大，企业老板通常比较精明，会评估好自己公司的业务水平、厂房年限等，都是带着明确的计划性建站。所以补贴对于这类的用户来说，有的话最好，没有的话，电站也是一个值得投资的项目。
2
无力回天
在大势面前，人定胜天似乎只是奢望
获客难、项目烂尾、银行停止放贷，一系列的问题其实都源于补贴政策的调整，终端用户没了补贴对光伏项目是怀疑和不抱有兴趣的，银行则认为放贷风险因为补贴的取消而大大增加，烂账的出现概率会同样大幅度增加。这样的情况，已经不是普通安装商能够控制的了。
销售人员的业务能力是否能改变现状?
鉴于现在光伏市场萎缩，诸多户用光伏企业已经裁员或打算裁员，仅有37%以工商业项目为主的企业表示暂不考虑缩小规模。
董经理 无锡户用光伏安装商 小型企业
无法改善，只能辞退之前的员工，也是于心不忍。但是目前这种状况确实不是只靠销售就能解决的，如果不辞退也是在养闲人。让我想起戊戌变法失败，谭嗣同说的“有心杀贼，无力回天”。
王经理 上海光伏安装商 中小型企业
本身这个行业的销售就难招，外行销售则需要大量的时间和资源去培养。出了531政策，销售业绩差也是没有办法的事情，只能先撑到年底看看情况如何，如果市场还是没有起色的话，只能给兄弟们想想其他路子了。
张经理 宁波安装商 小型企业
531对我们的影响并不大，虽然是户用项目，不过我们做的都是精品别墅房，没有关系的销售还真干不了。因为都是开发的优质全款安装客户，补贴对于他们来讲，不是那么重要，但是他们对于安装质量的要求非常高，所以我们的销售也是会参与到现场施工设计以及监管的。
3
摸索门径
逆水行舟，不进则退
531政策对于做分布式户用这一块的商户来说打击是巨大的，本身垂直行业的获客就存在一定的认知和推广门槛，没有的补贴之后，电站的回本周期明显加长，客户的投资欲望骤减，这次算是暂时性的把获客的路给堵死了。主营工商业项目的安装商往往有自己的关系网，以及会投入较多的宣传费用，基本上维持在一个稳定的状态。开拓新的获客渠道，是一道必答题。
获取用户和推广的渠道有哪些?
受采访的企业，83%的在建项目为工商业光伏电站;14%为别墅电站项目，户用自建房项目基本全部停工。
孙经理 江苏工商业光伏安装商 中型企业
除了正常的销售渠道，我们往往会借助一些网站广告来做推广，不过这些广告也是相当贵，效果有时候也不见得那么好。假如说有一个获客平台，就是很多互联网公司做的那些网络流量，我觉得很有开发的价值。
牛经理 山东户用光伏安装商 小型企业
之前的获客主要是通过地推和人脉关系，如在小区里举办推广活动、挖掘身边的熟人关系等，但整体的效果并不是特别理想，用户对于光伏的接受度不是太高。531之后，就弄过一次活动，效果真的是惨不忍睹，以后也就没办了。所以只能从其他方面来突破了。
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