——光伏企业商业模式探讨之三十九
光伏电站运维市场巨大而真实，但目前因为还没看到成功的商业模式来规模化变现而显得不那么真实。
光伏电站的生命周期分为建设期和运维期。当前热闹的是建设期市场，真正吸引人的是运维期市场。
运维市场又分为狭义市场和广义市场。狭义市场是指光伏电站的维护，广义市场是指光伏发电延展出的所有服务的运营。满足同一光伏电站客户不同阶段的不同需求，决定着两个市场的相互关系——“维护”是基础，“运营”是目的。所有志存高远的光伏企业进入电站市场，从来都不是只为卖组件、做施工而来的，但要实现“目的”，首先要从“基础”做起。
运维市场有多大?狭义市场可数，广义市场不可数。因为广义市场是发展的，市场规模=技术的不断进步+大数据的不断丰富+在此基础上服务的不断创造。这一算式的今天市场规模之和，只是今天技术水平之上之和。未来技术是不断提高的，带来市场规模之和是不断扩大的。过去20年，从互联网到物联网再到区块链，技术进步超乎想象，带来的市场形态和需求规模超乎想象。因为谁也不说不清未来技术水平会发展成什么样，于是就谁也说不清广义光伏电站运维市场服务会变成什么样，也就说不清这一市场规模会有多大。
因为光伏电站运维市场的魅力，2011年有了规模化的光伏电站，就有了许多“引无数英雄竞折腰”的故事。
那时正是互联网思维盛行的时候，让这一市场充满魅力。除了航天机电，早期这一市场中企业大多是从互联网思维出发的，木联能、晖保、华为、远景等都曾实践过、关注过。也是因为互联网思维，2014年老红曾用一年的时间试着帮助资本运作木联能。
遗憾的是，那时的光伏电站运维具有互联网思维的未来基础，不具有海量、高频交易等互联网经济的现实需求，加上“弃光限电”造成光伏电站投资模型的严重扭曲，使得第一波以互联网思维为主的光伏电站运维市场开拓一时难成正果。
第二波创业主要是由从线下服务起步的运维公司构成。但线下服务拓展市场，范围总是相对有限、速度难免相对缓慢。其中著名的有比照万科物业管理、信奉“海底捞”服务理念的“国高”，在2B的市场上虽然志存高远，但终因国土辽阔，服务范围一时难达期盼的高度。
在2C的市场，2014年老红曾写有一篇《西藏总是和生命有关》，讲的是英利拉萨公司为西藏牧民小型离网光伏电站提供运维服务的故事。英利承诺72小时内保证到户维修，承诺是写在纸上的，但在地域广阔、交通险阻的雪域高原，这承诺是需要用生命来兑现的。
伴随分布式光伏电站市场的初具规模，新一波以先进技术产品和平台服务思维开发运维市场的时期正在到来。比如前两天，阳光电源推出了阳光智维S3，尚德˙益家打造了分布式电站运维数据中心。
但是，光伏电站运维，只有好的技术产品和线上服务是不够的，必须有庞大、随叫随到的线下运维人员支持。家里的电视坏了，可以三天不看，还省了电钱。但是家里的光伏发电系统坏了，只要有阳光，每一分钟都是在损失钱。
线上和线下的匹配问题不解决，户用光伏运维市场的问题就没解决。问题不解决，市场就有需求、没交易，没有交易的市场看上去就不那么真实。
运维市场的规模变现在等待优秀的商业模式，也许一种模式正在出现。
在光伏产业，加工环节的进步主要靠技术，电站环节的进步主要靠商业模式。在户用光伏电站运维市场，既要打造先进技术支撑的线上信息平台，又要打造成功商业模式支撑的线下支持体系。线下优秀的商业模式，一定是来自于优秀的商业思维。
3月20日，三晶电气在上海举办了声势浩大的“2018i家新品发布会”。作为一家一线逆变器厂商，隆重地推出了全新的“i家R5系列”家庭光伏逆变器产品;作为一家志存高远的光伏企业，在大量调研和准备的基础上高调推出了“户用光伏电站运维解决方案”。三晶正式开启“从跟随市场到创造市场”时代。
欧阳家淦定义2018年三晶的代表词是“启征”。他说：三晶2016年定位家庭光伏细分市场，2017年借力各合作伙伴取得中国家庭光伏逆变器前三市场占有率，2018年携晶太阳&共享运维开启家庭光伏市场裂变模式。老红想起聊天时欧阳家淦曾说过，他喜欢看电视剧《大秦帝国》的第一部《裂变》。
因为有了光伏电站市场，就有了运维需求，也就就有了老红对这一需求的持续关注。在关注了过去四年运维企业的起起落落、户用市场的风风雨雨之后，老红觉得三晶的户用光伏电站运维解决方案很“靠谱”。
它源自两个“靠谱”：一个是不仅提出线上解决方案，还建立了线下支持体系，从而比以往的电站运维解决方案都“靠谱”;一个是建立线下支持体系的商业思维——共享经济很“靠谱”。
对于共享经济，360百科是这样解释的：本质是整合线下的闲散物品、劳动力、教育医疗资源。有的也说共享经济是人们公平享有社会资源，各自以不同的方式付出和受益，共同获得经济红利。此种共享更多的是通过互联网作为媒介来实现的。
在老红看来，摩拜、ofo不是标准意义上的共享经济，airbnb才是，三晶的光伏电站共享运维才是。不是再造庞大的资产，而是整合已有的优质资源。
三晶户用光伏电站共享运维“靠谱”在它是一个体系。
第一，共享运维人员。遍布全国各地的户用光伏电站需要遍布全国各地、限时到达的维修人员，实现不了这一点的方案都是不靠谱的。如果要实现这一点，成本是巨大的。如果所有志存高远企业都实现了这一点，成本又是浪费的。把分散在全国各地、各企业的光伏电站运维人员，通过一种商业模式、一个互联网服务平台“共享”起来，至少在理论上是靠谱的。
对于三晶的光伏电站共享运维模式，它的战略合作伙伴、有着丰富共享经济成果的中国“工控网”CEO李小勇对老红说：“工控网”过去的大量成功经验足以说明三晶的共享运维模式是成立的。在做了大量的调研之后欧阳家淦对老红说：我们的客户有这种需求，共享可以帮助他们解决自己去做的成本太高的难题。
第二，共享优质资源。搭建全国范围光伏电站运维服务平台，仅仅“共享”现有运维人员是不够的，持续的开发体系、培训体系、定价体系、供给体系、分配体系等缺一不可。欧阳家淦说：光靠三晶自己是无法快速做好这个市场的，没有资源共享的市场不热闹。为了最快地建立这些体系，三晶不仅需要2C的“共享”全国运维人员，还需要2B的“共享”相关平台和资源;为了最好地实现这些体系，三晶的定位是在每一个细分市场与最优秀的资源合作。
三晶与国家电网分布式光伏云网合作，专为针对光伏电站发电量验收及运维资源整合;三晶与中国“工控网”合作，当前专为实现“工控网”工控速派平台输送运维工程师资源，未来将共同推动数字化建筑能源管理服务;三晶与最具光伏培训资历的“淘光伏”合作，专为光伏电站运维培训提供顶层设计和网点支持;三晶还紧密联系德国TÜV莱茵、中国质量认证中心CQC及CTC等三方认证机构，专为加速建立高规格共享运维标准体系服务。欧阳家淦说：在户用市场，不是市场为王，是渠道为王。
第三，逆变器企业开展光伏电站运维具有天然优势。欧阳家淦说：在户用光伏系统中，数据丰富且容易获取的也只有逆变器，一方面通过逆变器直流电输入参数可以实现I-V曲线扫描，从而获得光伏组串的运营情况;一方面通过逆变器交流侧参数，可以获取整个发电量及电网情况。虽然逆变器侧反馈的数据还不完全，但足以满足户用光伏的运维需求。
第四，光伏电站共享运维已经成为三晶发展战略的重要内容。2017年底，三晶提出了打造“数字化建筑能源管理服务商”的发展战略，这是基于三晶专业领先的电机驱动与控制技术，可再生能源能量转换、传输及存储解决方案，聚焦户用和工商业建筑应用场景，以晶太阳能效管理云平台为核心，通过新能源发电、新能源储能及建筑用电三大硬件平台，为户用和工商业建筑提供绿色、智能、高效的数字化建筑能源管理服务。构造“晶太阳”服务平台，共享运维不可或缺。
第五，控制节奏、分阶段实施是三晶确保光伏电站共享运维成功的前提。欧阳家淦深知建立光伏电站运维体系是一个庞大而漫长的工程，必须控制好节奏。在建立共享运维队伍方面，自己建立与和其他光伏企业合作建立同步实施。与其他企业合作的顺序是，先与小型企业合作，后与大型企业合作，采取农村包围城市的策略;在建立运维收费标准体系方面，先从三晶自己的客户开始，第一步面对面地讨论收费标准，结合市场约定俗成形成基础定价标准。第二步逐步积累定价数据，用大量数据最终生成规模定价标准;在收费服务种类的递延方面，采取先易后难的顺序，先逆变器，后汇流箱，再组件。
三晶的户用光伏共享运维所以“靠谱”，不仅在于它是一个体系，而且在于3月20日的会上已经与多家共享运维战略合作企业签订了实施方案。
老红不知道应该是什么样的企业来变现光伏电站运维市场，但是老红知道打败“康师傅”方便面的不是方便面企业，而是因为有了外卖。让外卖市场变小了的不是外卖不受欢迎，而是因为有了摩拜。只要有市场存在，就会有变现这一市场的企业出现，而变现的企业很可能是你怎么也想象不到的企业。据此，变现光伏电站运维市场的，不一定是一家专业运维企业，也不一定是一家互联网企业，但一定是一家具有独特商业思维和强大资源整合能力的企业，这个游戏的整合人应当具有极好的综合素质和极好的人缘。
不知为什么老红突然有了一个感觉：虽然一直在寻找光伏电站的互联网服务平台企业，可在户用光伏电站建设期市场，几年内恐怕将难以见到这样的平台企业。但在户用光伏电站运维期市场，几年内将会见到服务全国的平台企业。
过去五年，或是因为市场不成规模，或是因为商业模式不接地气，规模变现光伏电站运维市场不理想，让这一市场看上去不那么真实。现在光伏电站共享运维模式来了，至少一时找不出它的逻辑有什么错误，于是三晶让这一市场看上去越来越像真的了。
参考资料：
《分布式光伏空间压缩 2018年市场机会在哪儿?》
《阳光智维S3隆重发布，托管运维提升发电量3%以上》
《尚德·益家分布式电站运维数据中心正式上线》
红炜
2018年3月16日
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