1998年，刘亚洲将军在给儿子的信中写到：黎明前最黑暗，胜利前最绝望，成功前最渺茫。2015年的户用光伏市场正是如此。
2013年，我国户用光伏市场开始萌芽。未曾想，第二年却惨遭“滑铁卢”，国家规划的8GW分布式光伏建设目标，实际仅完成2GW。大型光伏企业对于市场的态度开始变得若即若离。
彼时，进入户用光伏市场的企业就如在黑夜中前行，脚下荆棘丛生，眼前毫无光亮。但夜之黑暗是一只口袋，盛满了发出黎明的金光。黎明，终究是会来的，且是以超乎想象的速度。
根据国家电网数据统计，2015年，居民分布式光伏新增并网2万户，2016年新增15万户，而2017年这个数字是50万户。三年增长20多倍，曾是王谢堂前燕的光伏电站，正在加速飞入寻常百姓家。这不禁让美国IHS Markit 高级分析师谢锋感慨，“中国将一跃成为全球第二大户用光伏市场，未来三年或超越美国成为全球最大户用光伏市场”。
蓝海市场的开启，吸引了大量企业涌入。除了以天合、晶澳、隆基、晶科、英利、阳光电源等为代表的大型光伏企业，海尔、格力等家电巨头也纷纷跨界而来，举起了“血战”户用光伏的大旗。尽管如此，在巨头林立的夹缝中，个别初出茅庐的户用光伏企业仍旧展现了不俗的实力，青岛奥博便是杀出重围的“黑马”之一。
3年时间，15个省份，300多家经销商网络，15000多户纯户用系统，以及纷沓而至的工商业项目、光伏扶贫项目……这是青岛奥博在2017年底交上的成绩单。凭借这些数字，青岛奥博正式登上户用光伏的主流舞台，与各大品牌同台竞技。
那么，一家看上去并不具备太多优势的山东青岛的中小企业，是如何在户用光伏市场迅速站稳脚跟，获得发展的呢?
渠道为王：既然选择了远方，便必须风雨兼程
著名营销学家杰克·特劳特曾说过，想要达成理想的销售目标，需要在局势不明时发起进攻。知名广告商威廉·本顿对此方法的解释更为通俗，即在大公司的业务结构中寻找薄弱环节，实现突破。2015年，前景未明的户用光伏正是这个薄弱环节。
事实上，青岛奥博并不是一家初创企业，早在2010年，奥博就在青岛建立了组件生产基地，但大型地面电站市场已很难再有机遇，转型或许是奥博唯一的出路。而与传统大型光伏企业不同，奥博并不具备前者强大的产业链基础和品牌影响力。青岛奥博之所以能在户用光伏市场获得快速发展，很大程度上取决于其背后有一支既专业又敬业的职业经理人团队。其中，由现任青岛奥博副总经理张建军领衔的营销团队，更是功不可没。
这背后的故事，还要追溯到2015年的春天。2014年，已近不惑之年的张建军离开了自己深耕九年的家电行业，放弃了自己在海尔的事业。彼时，青岛奥博正准备进军户用光伏领域。几经周折，青岛奥博找到了他，希望他能够加入这个新产业。考量再三，2015年4月7日，张建军正式成为青岛奥博的第4位员工。
多年家电行业的淬炼，多年全面管理的经验，使张建军深谙营销与品牌之道。在他入职后的第11天，2015年4月18日，青岛奥博就迅速确立了新品牌、新产品、新模式的定位与规划。随着几名营销干将的相继加入，张建军迅速组建了一支高水平的营销队伍。青岛奥博面向全国分布式光伏市场的营销布局，就此拉开了帷幕。
2015年7月11日，青岛奥博首场家庭光伏战略发布暨招商大会在青岛总部顺利召开，160多位意向客户参会，现场签约近50家，首战告捷!张建军亲自为会议拟定了主题：“为自己发电，为未来改变!”，引发众多与会人士的共鸣，这也成为了青岛奥博的Slogan。初战大捷，更加坚定了青岛奥博以渠道经销的形式拓展市场的决心与行动。2016年，伴随着行业的快速崛起，青岛奥博真正迎来了转机，并在2017年形成了全面开花的势态。
精准的战略定位，强大的执行力，再加上丰富的营销经验，使得青岛奥博的市场拓展占得了先机。伴随着“渠道为王”逐渐成为行业共识，青岛奥博领先一步，早已在山东、山西、河南、河北、陕西、甘肃、安徽、湖北、吉林、辽宁等15个省份完成了自己300多家的经销商网络布局。
当然，成功从来都不是一蹴而就的。青岛奥博看似顺利的营销运作背后，也有着不为人知的故事。2015年8月28日，奥博原计划在青岛召开第二场招商会，但由于突发原因，会前一周，张建军得知会议可能无法按时召开。如果临时取消，无疑会给刚刚起步的青岛奥博带来不利影响。张建军当即决定，转战西北，在资源相对丰富的陕西西安如期召开。凭借着营销团队的快速反应能力和超强的执行力，青岛奥博仅用一周时间就组织起了又一场规模不小的招商大会，同样非常成功，也更加坚实了团队勇往直前的信心。
从一开始，青岛奥博便牢牢抓住“家庭光伏”的核心品牌定位，外抓机遇，内强素质，在户用光伏市场持续发力。同时，为抵御市场风险，青岛奥博也在加快开拓中小型工商业和光伏扶贫市场。2017年，青岛奥博成功中标山西繁峙25MW光伏扶贫项目、山东胶南15MW美丽乡村项目，并协助经销商成功中标山西怀仁、甘肃榆中、陕西临潼、山东泰安、山东诸城、河北平乡、吉林桦甸等多个光伏扶贫以及工商业项目，奥博的经营模式变得更加多元。
2017年12月12日，在青岛奥博2018新品发布暨市场启动会上，张建军正式发布了奥博的最新市场策略：面对空前火爆同时竞争愈加激烈的市场环境，青岛奥博持续创新商业模式，通过行业首创的“用户引爆模式”、“合伙人计划”，加上光伏贷业务的推进，实现渠道为王，零售致胜的目标。同时，在项目操作上，通过工商业项目、光伏扶贫项目、金屋顶项目等多元化盈利模式的同步落地，实现项目板块的全面丰收。张建军表示，“2018年，青岛奥博将继续深入推进客户为尊、用户至上的发展战略，真正为客户、为用户做好服务，与志同道合的合作伙伴们共同成长”。
“作为首批进入家庭光伏领域的品牌，自2015年开始，我们就坚持“专业、专注家庭光伏”的品牌定位，“单晶系统、领跑未来”的产品策略，“渠道经销、合作共赢”的业务模式，三年以来，从未改变。让我们感到最欣慰和自豪的是，事实证明，这些都经受住了市场的考验，获得了客户的认可，用户的青睐，甚至是同行的效仿。我们基本没有走过弯路，几乎是用最小的代价与成本换取了今天的阶段性成果。“张建军接着充满自信的告诉北极星：”我们的目标始终没有变过，就是继续全力以赴，用三到五年的时间，成为真正的‘家庭光伏领军品牌’，为千万家庭提供清洁能源解决方案。现在，我们步伐越来越快了，离目标越来越近了，未来越来越清晰了!”
正是这种对目标咬定青山不放松的坚持，让青岛奥博在短短3年便实现第一次跨越，团队人数从最开始的三五人迅速扩充到三百多人，以势不可挡的态势，在竞争日渐激烈的户用光伏市场焕发勃勃生机。
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