光伏头条 | ID：PV-2005
没有永远卓越的企业，也没有永远具有吸引力的产业，企业创造和保持辉煌的关键是适时地采取蓝海战略行动，开创和更新蓝海。
文|光伏头条 魏雪梅
8月底的江苏昆山，天气晴朗，阳光充沛，空气中飘散着电焊和切割钢铁的味道。
这里是江苏中信博新能源科技股份有限公司(以下简称“中信博新能源”)一个重要研发、生产基地，也是其公司总部所在地。2009年，中信博新能源由此发轫，致力于在光伏细分支架领域深耕细作。其后经历数次战略调整，持续突破，终而在全球10余个国家安装近700个项目，累积安装量超过12GW，其中跟踪系统1.5GW。年波峰产能达9GW，包括固定支架6GW，跟踪支架3GW。截止2016年底，中信博新能源已成为亚太地区市场份额最大的跟踪系统企业。
让业界好奇的是，一个曾经籍籍无名的昆山小公司，何以在静默中一步步爆发，短短数年便成长为在光伏支架领域冠绝全球的明星企业，短短数年便将起步时的2人公司做了如今600多人的企业，凭的是什么?29日当天上午，中信博新能源总部五楼、敞亮的办公室，光伏头条记者与中信博新能源的掌门人蔡浩进行了面对面交流。
他要干什么，怎么干，干成什么样?
他神情谦和，甚至有点拘谨，不善寒暄，平日里和普通员工一样穿着工作装。创业至今，蔡浩极少出现在媒体视野中，“其实我这个人不喜欢在媒体上出现，我会紧张。”在近一个半小时的采访里，蔡浩给光伏头条记者留下最深刻的印象之一，是其性格和行止上的沉稳与从容不迫，以及透在骨子里的能吃苦、能坚持。
1995年，蔡浩从安徽一所财专毕业后，来到了昆山小县，起初在一家厂房还在建的钢制家具企业做一线员工，脏活、苦活、累活他全干了。当时蔡浩的想法是，“我是农村孩子，只要有地方睡，有饭吃，我就能干”。那时候只管认真工作，不懂人情是非，有时还因为较劲儿工作上的事和同事吵架。但也是凭着这股子劲儿，蔡浩带着团队将当时的生产效率提升了好几十倍，而他也一下子从组长连跳三级升为课长。
随后，蔡浩辗转去了一家做彩钢板的企业，主管生产也兼销售。从那时起，他既在厂房埋头苦干又与产业上下游企业打交道。而真正走上生意之路，是在常熟老板看中他、赏识他，并愿意前期垫资让他做代理的时候开始的。
2008年，金融危机来势凶猛，“百年一遇”，当时世界一派恐慌，很多企业也因此一蹶不振。那一年，蔡浩低价租下了几间厂房，凭着给别人做代理、做代工，将生意越做越红火。然而，这种不成规模、小作坊、小打小闹的生意已经撑不起他对事业的野心。
组公司、搭厂房、建团队、定战略
2009年，蔡浩转思维换模式，正式在昆山市陆家镇经济开发区白杨路6号组公司、搭厂房、建团队，才有了如今团队超600人的行业翘楚中信博新能源。起初的一年半里，蔡浩和团队面临的首要问题就是定战略，说白了就是“干什么，怎么干，要干成什么样”的问题。
在按老套路接单做定量式工程项目的过程中，他开始思考，公司如何摆脱被“不定期项目”牵制的困扰，直到2010年初夏的某一天，蔡浩接到了第一个光伏项目，至此他发现光伏项目对支架的用量很大，并且可以持续去做，于是他决定在光伏行业谋篇布局。此后他常常在思考，这个行业将来处于什么样的竞争格局?
他的职业生涯几乎未曾脱离钢材料这个行当。不难理解，过往的经历很大程度上锻造了蔡浩对行业精准的判断力和价值观。正如高速公路上的每一辆车，都清楚自己的下一站出口。“中信博新能源从打定主意做光伏那一刻起，就在以全球化的视野进行战略布局和产品研发”，蔡浩一字一句地说。
中信博新能源创立以来，就赶上了光伏产业的好年景。
2009年底，日本重启光伏市场，紧接着，2011年初福岛核电站泄漏事故发生，日本地面光伏电站得到了加速发展，大批中国光伏企业也借此机会快速打入了日本市场。
那时候，日本市场的光伏支架多以铝合金支架为主，性能更好但造价颇高，当时铝合金支架每瓦造价高达1块钱。而国内业主考虑到成本问题，大部分选择了碳钢做为地面光伏支架的材料，因为碳钢支架根据原材料的不同比铝合金支架便宜三分之一，甚至一半。
一时间，中国一大批铝合金、钢结构企业认识到了光伏支架这个极具潜力的市场，蜂拥而上，密集外销。但很多企业捱不住市场的锤炼，或惨烈出局、或销声匿迹，在这个过程中，中信博新能源已经从普通的参与者变成了为数不多的重要玩家。
用蔡浩的话来说，固定支架进入门槛不高，那是一个拼规模、拼产能的时期，谁的产量能跟上需求，谁就能赢。机会总是留给有准备的人，当时蔡浩已建好厂房、团队，并购进自动化生产线，这统统成了中信博新能源成功抢占市场份额的利器。
不过，这仅仅是万里长征的第一步。正是因为固定支架门槛低、技术含量低，与同行业的竞争拉不开差距，凭此很难在全球市场上久占鳌头，蔡浩开始将目光由注重“规模生产”投向“跟踪技术”。
系统科学化管理 “强势”做事
在竞争空前激烈的环境下，有更高感知力、敏锐洞察力的带头人成为了帮助企业探索未来战略的雷达，带着企业更好地适应市场。对于当时发展初期的光伏行业来说，跟踪系统是种超前技术，整个行业对此并不热衷，但中信博新能源每年拿出销售额的5%用于研发、创新和科技人才激励，并应对市场精准调整企业的发展思路和管理模式。
花了三年多时间重点研发太阳能跟踪系统，终于成功开发出可满足世界范围内不同地域、不同地势的跟踪系统需求的解决方案，为行业内全球客户提供了高性价比的产品和服务，同时实现了客户价值的巨大提升。较之于传统的固定支架，中信博跟踪系统可在相同装机容量时将发电效率提升10%至30%。
时至今时，中信博新能源真正实现“永不停机”。据中信博国内营销总经理周石俊介绍，跟踪系统技术路线采用“双备份，永不停机”的设计理念，让跟踪系统绝对稳定、可靠，并且运维更加便利高效。
相比使用固定支架整体光伏电站投资收益大幅提高的同时，中信博新能源针对不同地域应用相继推出了3大跟踪系统系列。其一，适用大型平整地域的标准平单轴跟踪系统系列;其二，适用农田、鱼塘的大跨距平单轴跟踪系列;其三，适用丘陵地形的天智系列，跟踪控制方式实现了由自动跟踪向智能跟踪转变。
“目前，国内和国际两个市场我们都能满足客户需求，抗风险能力很强。我们不是为了技术而技术，而是从提升整体发电量和降低单瓦发电成本为出发来看待研发与商务。”中信博国内营销总经理周石俊说道。
从经营业绩来看，中新博新能源现已拥有几十多条自主设计研发的全自动化生产线和一条符合环境标准的热镀锌生产线，昆山及常州工厂建筑面积合计超过80000平方米。仅2017上半年，中信博跟踪系统出货量500MW，固定支架出货量达1500MW，遥遥领先同行业。除了实现产品结构由“低端求量”向“高端求质”的大跨越外，中信博新能源还通过管理创新，推动内部管理，从粗放式向精细化、智能化方向转变。
在管理方面，蔡浩多年以前并不擅长，但他非常注重管理。团队只有11个人的时候，他便找了一家北京的公司做企业管理咨询。下属高管对他的评价是“眼光独到、格局大”，而蔡浩给自己评价是两个字“强势”，这里的强势指的是做事强势。在蔡浩看来，企业要做大，必须把诚信、产品质量、服务、市场美誉度、品牌知名度都做好。“谋发展要跳出企业看企业，既要站在世界经济大环境中审视行业，也要站在行业大势的角度审视企业。”这便是蔡浩的企业经。
如今中信博新能源虽然已站在一个顶点上，但是需求和技术仍然在不断演变，须臾不能松懈停留，较量只在暗暗继续。“我每天都在学习，每天都在思考企业战略性的问题，每年都会出去培训两次”，在蔡浩看来，商业的本质，就是你和对手之间谁更快、更高效为客户提供产品和服务。
谈及未来，蔡浩的部署非常清晰，中信博新能源将继续加大研发投入和人才引进，用最核心、最本质的方式实现企业持续发展。
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索比光伏网 https://news.solarbe.com/201709/15/293364.html
