从2004年起，光伏行业一直呈快速增长态势，即使在最艰难的几年，行业装机量增速也超过50%。在《国家能源局关于可再生能源发展“十三五”规划实施的指导意见》(国能发新能[2017]31号)中，安排了四年共86.5GW建设指标，也为光伏行业未来发展空间提供了保障。
虽然大部分光伏人士都对行业前景报以乐观态度，如协鑫集成执行总裁董曙光就指出行业发展过程中历年装机目标总是超额一半以上完成，但从能源局的态度来看，体量小、地域分散的分布式光伏才是国家重点鼓励的方向。
无论是现有存量管理，还是新增的分布式光伏运维，都是在这样一个新时代所需要及早正视的话题。
20亿运维蛋糕的“配方”：大企业零散持有、跨界项目、本地化企业
以目前101GW光伏总装机量乘以目前约7分钱每瓦每年的价格，光伏电站运维管理的年市场约70亿左右，而若只计算有可能放到市场上进行招标的那30%部分，目前光伏运维每年已经有近20亿的活跃市场。已经将自家电站运维业务收入囊中的专业运维企业们，紧盯的就是这块蛋糕。从目前行业管理与薪资水平来看，光伏运维企业的电站管理规模超过300MWp时，才具备基本成本竞争力。
“国高们”的目标客户分几种类型：
1.大型国有企业零散持有。如某企业的电站主要集中在新疆、甘肃地区，在浙江收购一处电站后，需要专业机构对电站进行运维。
2.跨界进入光伏投资领域的企业。该类企业通常没有电力行业背景，对光伏的了解比较少，需要专业企业提供技术支持。
3.部分本地化企业。该类企业与地方政府关系较好，可以获取“路条”并建设光伏电站。但大多数时候，这部分信息并不聚拢，获取有难度。
致敬万科：通过“溢价”实现价值
当前各家运维企业吸引客户的卖点都有一些差异，有的主打平台，也有的重视金融，国高技术则选择了向传统行业致敬，向连续7年获得“中国物业服务百强企业第一名”的万科物业学习。
“运维的概念经常被人谈起，但提起具体运维细节和思路，却常常难倒很多业内人士，绝大部分业内人士提起运维，想到的也就是“洗板子”。”李韧说，“光伏运维和物业公司非常相像。都是通过管理实现业主的资产保值、增值。”
多数情况下，金融机构和非专业企业不会长期持有光伏电站。短则一两年、长则三五年后，他们会将这部分资产卖出，促使资金流通。此时，国高技术等运维企业就可以通过远程监控、定期巡检、驻厂运维等手段，降低电站衰减率，延长可用寿命，提高发电量预期，帮业主卖个好价钱。
而根据搜房网统计，万科持有的10年以上商用住宅中，价格高于周边的占98.5%，低于周边的只有0.3%，溢价空间平均达到19.9%。
随着市场日益成熟，如今的电站运维已经不再是简单“洗刷刷”，而是要从设计建造开始，尽早参与到电站的设计、建设和设备选型中，为业主出谋划策，同时与业主签订合同能源管理协议，如发电量低于一定水平，将承担赔付责任，而当发电量高于一定水平时，与业主分享增加的收益。
李韧将运维分为两类，一种是被动维护型：消防员一样接到“警情”后到处维护电站正常使用;另一种是主动出击型：不断优化完善光伏电站发电环境，对可能出现的问题进行预处理，通过设备智能化、流程管控制度化和扎实的现地工作保障化，实现超出同类电站的发电量。为了让服务更加完善，万科给自己提出了要求：“项目都有经纬度，设备都有身份证，岗位都有二维码，员工都有经验值。”相应的，国高技术也提出了自己的口号：“倾听客户切实需求，关注客户长远利益，定制专属电站资产增值方案。”
“在万科的客户中，选择购买万科房产的主要因素，万科物业的提及率为80%。”李韧说，“这是一个服务型公司最大的荣耀。”他希望随着电站资产管理越来越成熟，资本的进入与退出越来越频繁，国高技术能通过帮助光伏电站保值甚至升值，从幕后走向台前，成为客户在电站交易中那个起到决定性作用的砝码。
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