高纪凡：光伏大佬养成记

无数同行倒下去的尸骨就在眼前，高却趁机爬上了顶峰，这让他看上去更加谨小慎微。

2012年，全球光伏前三大需求国之一的美国对中国展开光伏双反，来势汹汹。中国光伏厂商被迫采取三种应对方式以出口美国：以中国本地产能缴交30%左右的关税；购买台湾税率最低的茂迪电池，至第三地封成组件，适用茂迪11.45%税率；购买第三地电池、并在第三地封装成组件，无须缴交关税。

双反之下，一些中小型的光伏企业基本无法再对美国出口光伏组件产品。一份第三方研究机构的数据显示，2012年12月，美国首次对华晶体硅产品实行“双反”制裁，对华光伏企业征收18.32%-249.96%的反倾销税、14.78%-15.97%的反补贴税，两税合并扣除10.54%的出口补贴后，其中无锡尚德和天合光能的合并税率分别为35.97%和23.75%，其余59家应诉企业合并税率为30.66%，非应诉企业的合并税率超过250%。

不难看出，在竞争者中，天合光能的税率是最低的。这是如何实现的？

高纪凡没有正面回答，但他说，“做老大是不容易的，不容易来自于两个方面:引领者走在前面，有风雨来的时候你总是第一个被刮到；第二个，领先者有很多的酸甜苦辣。比如技术领先了，后面的人盯着你。中国的知识产权保护不行，你可能花了一个亿去开发一个新的产品，人家花几百万挖一个人就把你这个东西拿走了。”

在整个行业谈“美”色变的时候，天合光能的税率让它相对意义上具有了优势。以一次税率来看，天合光能至少比其他光伏企业在美国的税率低了近7个百分点，更是比尚德低了12个百分点。折算到利润，可能比同行多出5%-6%的毛利。

同行谈“美”色变时，高纪凡的另一个举动似乎能解释他理性背后的冒险气质，双反前，天合在美国就有一些合作和布局。美国提出双反当年，高纪凡立即行动，提出巩固并提高美国市场，并迅速通过外包的形式让海外企业生产组件。

2014年，之前大面积亏损的光伏制造业经过市场调整和产业重整，而天合在这一年实现了正利润。

天合光能副总裁杨晓忠告诉记者，高纪凡曾参与谈判，两国业界代表在政府的支持下，经历了多轮谈判，很多谈判经常需要挑灯夜战。谈判经常陷入胶着，“针锋相对，相当辛苦”。

“我没有见他发过脾气，但是我注意到在行业处于困难的时候，他面色凝重，焦急不安。”

【 三 】

双反之后，光伏业内出现一个趋势：企业国际化程度越高越有话语权，越往下游越有话语权。天合光能近几年的变化也贴合了这两点。

这两年，天合光能总有国外设厂投产或增产的新闻频繁爆出。事实上，从双反开始那一年的2012年起，天合光能就先后成立了亚太、中东和非洲区域总部，管辖区域覆盖新加坡、泰国、马来西亚等具有潜力的太阳能新兴市场。

2015年初，天合光能与马来西亚本土的一家代工厂合作，增加500兆瓦的产能。这个项目已经开始供货。天合的高级副总裁朱治国说，和马来西亚当地企业的合作能使公司实现地域多元化、轻资产，本土生产的战略。去年5月，天合还在泰国奠基开工，投资达1.6亿美元，计划年产能700MW光伏电池和500MW光伏组件。

在高纪凡看来，这两个制造基地兼具成本优势，特别是对开拓发展迅速的亚太新兴市场，具有地缘优势，“会继续把这种灵活高效的制造模式复制到其他国家。”

实际上，在中国的光伏企业中，大都会在目标市场设立销售部门，但天合光能似乎做的最为彻底。

高纪凡常说：“在每个市场我们都施行本土化策略，更容易让客户亲近，而且客户也更倾向选择售后服务比较容易的本地供应商。”与很多厂家的销售总部仍然设在公司总部不同，天合光能各洲销售部门承担了大部分的工作。为协调来自不同国家，操着不同口音的员工工作，即使是在位于常州的天合总部，也是由来自二十余个国家的员工组成，“作为一个在纳斯达克上市的公司，我们从股权上来说，是一家外企，所以员工的国际化是很正常的，只不过这家外企的总部在中国而已。”

今年2月24日，天合光能收购荷兰光伏电池厂Solland Solar的全部资产。该工厂位于荷兰Heerlen，拥有约200兆瓦光伏电池产能。此次收购包括了Solland Solar的机器、设备、存货、办公用品、厂房、土地等全部资产。高纪凡将这次收购定义为公司全球扩张战略的重要组成部分，期望借此加快全球制造步伐。

此外，高纪凡还在试图让这家企业变得更轻。他正在全球范围内寻找整合制造、代工、产能租赁和外包等业务模式来增加产能、拓展市场，试图让公司保持轻资产的业务模式。

另一个变轻的动作是，触电能源互联网。自2013年以来，中国已成为全球最大的光伏装机市场，各类市场主体积极投身于电站建设与营运，也相应出现了无序竞争、概念炒作等乱象。

“就建设太阳能电站而言，中国的政策环境还不理想，2009年敦煌招标的电价只有1.09元/度，这会大大影响投资人的积极性。我认为光照时间在1650小时以上的地区，合理的价格应该是1.60元/度，这样可以保证8％左右的年投资回报率，这个数字在欧洲都是10％以上。”高纪凡说。

因此，高纪凡一度不愿意进入相对安全且赚钱的下游电站，他认为光伏电站建设与运营的良性发展，必须要以“投资回报率”为核心，更高效、精准、可控地进行光伏电站开发、投资和管理。

2015年年底，天合光能计划与远景能源的阿波罗光伏云平台，以大数据为基础进行光伏电站资产运营管理，建设光伏电站性能检测、质量评估和电量监控体系。

“现在这个行业，大家热情比较高，在投资上也比较积极。由于上游遭遇到问题，很多人进入电站投资产业。去年下半年到现在，比较火热，很多人参与进来，把市场弄得有点乱。”高纪凡说，过度竞争又开始冒头，未来在制造业和下游产业之间会有一些新的挑战。

“希望业内同行多加注意。”他对行业内的竞争者发出了善意的警告，似乎也是在警醒自己。