汉能内忧外患 光伏大佬李河君该如何自救？

目前在汉能店面和网上商城可以购买的移动能源产品，是四款功率分别为7.7瓦、8瓦、48瓦和97瓦的柔性太阳能充电纸，对应售价分别为555元、468元、2399元和4799元。售价较高的后两款产品几无销量，其他店内展示产品，如充电外套、背包等，因为内部没有公布定价，暂不对外销售。

不足半年，汉能旋即放弃直销模式，其二季度财报称“根据最新销售数据，网上商城及门店销售情况均未如理想，鉴于节省众多门店日常支出目的，未来选择关闭一些门店。”并宣布裁员2000人。

事实上，早在直销模式推出后的不久，冯国华团队空降至应用集团，其接替刘民成为市场业务实际负责人。

此前他在西门子、IBM、惠普等公司就职，在IBM工作9年，曾出任中国惠普全球销售副总裁。加入汉能后，他推动主导了直销改经销模式的变革。

对于这次人事变动，上述能源分析师称，引入冯国华为首的IBM团队存在争议，”毕竟IBM这种成熟的大公司，一切都靠流程来推动业务发展，但是对于光伏这种多军混战，产业格局前景非常不清晰，发展前景多元化的行业来说难说是否适合。“

冯国华一手推动的经销商模式进展如何，汉能并未回应《棱镜》的问询。

据汉能负责北京周边县域经销业务的员工向《棱镜》介绍，汉能的经销加盟分为“核心级”和“钻石级”，10万元保证金外，“核心级”的最低进货额为30万元，“钻石级”则为200万元。”由于北京地区加盟商火爆，为了淘汰‘等靠要’的经销商，最近提高加码，从30万提高至50万。“付称，“目前我们已成星火燎原之势，房山那边销售业绩好得都缺货了。”

目前汉能签约的经销商实际达2000家，若以每家经销商最低投资40万元（保证金10万元、最低进货额30万元）来计算，那么汉能自这2000家经销商处拿到的资金至少达8亿元，这或将缓解汉能迫在眉睫的资金饥渴。

押注民用消费品

要提高销售额，仅从销售模式上改变，对汉能来说可能远远不够。汉能产品少，价格高是不能吸引消费者的重要原因。同时，随着适合开发大型地面电站的土地资源瓜分殆尽，再加上薄膜发电本身在电站建设带来的关联交易弊病，汉能也必须寻求新的光伏应用市场。

在李河君的反思中给出了汉能下一步新市场如何开拓的答案。他提到，“以核心薄膜发电技术，实施“移动能源+”战略落地实现，通过与产业链其他相关行业的合作，为各行业提供差异化和独有的“薄膜芯”解决方案。”

今年4月13日，汉能在京举行移动能源解决方案发布会，现场展示了移动餐车、房车、观光车等产品。汉能称，“不仅是汽车领域，还将撬动商用无人机、可穿戴装备、电子产品等巨大的市场需求。”

汉能认为，移动能源产品，如具备充电功能的背包、帐篷等。结合汉能薄膜电池的柔性CIGS电池技术，可以让许多日用品具备发电的功能。

根据汉能官方介绍，汉能所拥有的铜铟镓硒（CIGS）薄膜发电技术大规模量产转化率已达16.7%，砷化镓（GaAs）的大规模量产转化率已经达到25%，已达业界领先技术水平。

目前薄膜发电的成本，却不被业内人士看好。“晶硅一瓦只需3元，而CIGS达到2美元（约12元），GaAs尚未得到商业应用。”上述分析师称，”李河君之前想通过资本市场迅速把CIGS产能扩大，然后就可以把成本降低到晶硅同样的级别，但是现在资本市场这条路断掉了，接下来获得融资以及扩大CIGS产能比较尴尬。”