美国住宅太阳能用户调研结果：网络与社交宣传比传统行销更占优势

网络媒体与社交网络兴起，逐渐成为许多企业投放行销资源的对象，但全球大部分企业目前仍习惯对传统的行销方式投放较多资源，因此虽然网络广告正快速成长，企业在网络平台上所投放的行销力道却尚未能及传统管道，而这很可能是个错误。美国太阳能媒合公司 EnergySage 于 2015 年进行消费者调查发现，决定购买太阳能系统的客户，只有 3 成来自传统行销方式。

EnergySage 此次统计调查了 4,000 户用户，询问他们是从何得到安装住宅太阳能的讯息，只有 3 成用户是来自于传统的广告或推销员逐户推销，其他 7 成则是透过网络搜索、社交媒体、新闻报导、友人的个人推荐与社区活动。虽然这项调查针对的是太阳能，但是也代表了整体消费者的心态，显示过去许多许多企业信奉的主动行销与强迫推销，已经逐渐式微，消费者越来越希望由自己做决定。

美国太阳能企业尚未跟上这股潮流，太阳能租赁业者 Vivint Solar 与 Solar Universe 都相当仰赖挨家挨户的强迫推销，Vivint Solar 以逐户地毯式扫荡的推销员大军攻下一个又一个社区，2 年内就爬升到市占第二的宝座，日后因此得到太阳能开发商 SunEdison 青睐买下;Solar Universe 则为了发展逐户强迫推销业务，祭出购并于 2013 年 9 月买下 Gen110;而龙头太阳能租赁企业 SolarCity 则于 2013 年 8 月斥资 1.2 亿美元买下专攻电话行销的 Paramount Solar，都是想进行传统的强迫式推销。

然而 Vivint Solar 之所以能以强迫行销快速成功，其实有不足为外人道的秘诀，那就是事先评估，选定容易推销的社区，如电价较高的区域等，确定容易成功后，才派出推销员大队去推销，因此提高推销成功率，也就降低了单位推销成本，否则，推销一户成本高达 1,000 到 2,000 美元。但是，这个祕诀也让 Vivint Solar 的客户分布相当局限，而远远无法挑战 SolarCity，而当好推销的社区都推销完了，更不可避免的会遇上瓶颈。

SolarCity 的电话行销也一样遇上困难，原本 Paramount Solar 号称“成交机器”，但买下后光环就开始褪色。2012 年，也就是买下 Paramount Solar 前，SolarCity 平均每一名行销业务人员能带进 20 万美元营收，买下后的 2014 年，却大幅萎缩到只有 7.5 万美元营收。

消费者不喜欢被强迫推销

迷信传统强迫式行销让美国太阳能企业取得客户的成本高昂，客户取得成本可高达太阳能电池模组成本的三分之二，2013 年平均客户取得成本为每瓦 49 美分，相对的，在德国客户取得成本才只有每瓦 7 美分。

EnergySage 表示，传统行销模式是上门拜访或打电话给某人，告诉他，说他需要住宅太阳能系统，而且得跟我买，虽然这个模式在过去曾经很成功，但如今效用正在逐渐减退。相对的，EnergySage 则建立了一个资讯比较平台，让潜在用户上网在数百家供应商中比价，自 2013年创业以来，已经将 30% 的询价转换为实际销售成果，而且用户不会直接挑最便宜的一家，而是选择“适当的服务有适当的价格”者。

其中，只询价一次的潜在用户，只有 5% 最后实际购买，但询价 5 次以上的潜在用户，购买率则激升到 40%，EnergySage 解读为：消费者喜欢到处逛逛货比三家，也喜欢一切透明。

虽然这些经验是来自美国太阳能产业，不过，在其他领域也有类似现象，传统的强迫推销，着重话术、诱导，剥夺消费者的选择权，越来越受到消费者排斥，网络时代的消费者希望由自己吸收资讯、自己决定购买与否、要买哪一家，因此强迫塞给消费者资讯的许多老办法将渐渐不管用，反而是口碑、网络与社交行销抬头成为新主流，在这样的新时代，或许广告主的想法也得跟着转变了。