美国光伏公司如何勾搭银行？

投资基金成融资新模式

美国标准太阳能有限公司（Standard Solar）是一家面向商业、政府及公用事业企业客户并为其提供光伏系统开发、安装及融资服务的供应商。

与中国公司一样，作为工程总承包商（EPC），他们除承接业主方的项目外，也会为相关项目寻找到融资合作机构。

标准太阳能总裁Scott Wiater表示，这种传统融资合作方式没什么不对，但是，对于标准太阳能有限公司，一些问题已开始显现。

“在交易的中间，我们不断受到客户方和融资方两头的压力。面对客户，我们不得不拿出更低价的购电协议，但在融资方那里，他们把越来越多的风险转移到我们这种EPC承包商，自己却享有着低风险的高收益。”

为解决这个问题，标准太阳能开始寻找新的融资模式和新的合作伙伴。“为了给股东创造更多的价值，我们决定成立自己的投资基金，于是就有了现在标准太阳能公司的运行模式。”

在2014年7月初，标准太阳能宣布了一项2.5亿美元的全新基金，资金来源包括建设债券，长期债券以及tax equity（以税收优惠为经济收益的投资者，例如，Google花1亿美元投资了光伏电站，可以在今年的公司报税单里抵扣掉3000万美元，以此增加了企业总的经济收益）等。该基金也是在工业商业界首开先河，使标准太阳能公司能够以较低的成本，更迅速、高效地完成项目融资。

Wiater解释道：“我们的合作伙伴是多元的，项目在建时建设债券机构能提供资金支持，然后当项目投入运营时，长期债券又能接力，同时我们有一个tax equity投资方，他们也会一直提供资金参与新项目的动力。”

“更重要的是，因为涉及三个合作伙伴，标准太阳能会有更灵活的发展。手握这么多的交易，我们有几个非常有竞争力的操作手段：无论是我们的资产管理费、运行维护费、还是EPC总承包费，我们都可以从整个蛋糕中分取到更多的份额。”他说道。

银行更爱长期合作商

国际市场上，银行与光伏公司近期融资合作动作非常频繁，比如光伏组件及系统供应商SunPower（世界排名第三）与美国Admirals银行合作推出两亿美元的光伏项目贷款计划，而德意志银行也放贷了10亿美元用于日本的太阳能项目。

这些合作背后的原因显而易见：光伏开发商需要资金来建设项目。他们希望有用一个稳定的融资的合作伙伴，以及一套标准，来确保以后在需要时资金就可到位，而非一次次繁琐地找银行帮忙。

事实上，随着行业投资规模不断扩大，且美国对商业光伏的10%税收补贴又需要在2016底才能生效，在这种背景下能否找到一个安全可靠的融资伙伴，可能就决定了一个光伏公司的成败。

在美国，除各类投资机构对参与光伏融资感兴趣外，实际上，银行的直接融资方式也还仍然占据大头。因此如何更容易被银行机构看上并获得授信，也将考验着相关光伏公司。

Matt Wright是国家合作社银行（NCB）银行的高级副总裁，并负责银行的可再生能源部。在2008年经济危机之前，NCB就已经开始贷款给光伏产业，并有望在今年年底给光伏产业的贷款额达到4亿美元。他说，对于NCB，商用光伏能提供稳定的有吸引力的回报。

对于合作方的选择，Wright说，他一般通过口碑相传来找到一个可合作的公司，一旦发现是一个可靠的合作伙伴，他会试着去建立长久的交易伙伴关系。

他说道：“我们试图找到一些可以合作一年以上的开发商，并努力实现一定的合作规模。”比如NCB一直与Strata Solar协作，在北卡罗莱纳州和杜克能源（美国最大电力公司之一）推进光伏项目。到目前为止，已经完成了30起交易。

而Admirals银行首席行政官Robert Banaski则提到，Admirals银行在光伏领域的融资优势，是他们可以提供更广的产品种类，来满足全国各地客户的多种需求。

首先是Admirals银行有一个快速通道项目，允许预审通过、有资格的光伏安装商给潜在的客户提供“快车道贷款计划”，就像汽车经销商给购车方提供贷款。而那些没达到“快车道贷款”项目预审标准的光伏安装商，仍然可以给他们的客户带去联邦住宅管理局（FHA）一号融资计划。

对于建立合作关系，Banaski说，在银行和经销商之间，会有个关于银行融资套餐的对话，以确定哪一个方案会更适合经销商和他们的客户。在Admirals银行，有一个全国性的商业开发团队，会去寻求潜在可合作的光伏企业。

“我们在组织内外都有个大客户团队，负责开拓新的商业机会”他说道。Admirals银行的Banaski，标准太阳能有限公司的Wiater和NCB银行的Wright也都认为，社交活动、参加展会对于和光伏产业建立联系是极为重要的，并且，太阳能行业的增长还会持续很长一段时间。