他的判断基于一个行业共识：中国的分布式光伏市场正在升温。所谓分布式光伏，通常指将小型光伏发电系统安装在家庭住宅或工商业建筑屋顶、院落内，以业主自发自用、余电上网的方式运行。在光伏发电起步较早的欧美市场，分布式光伏是太阳能利用的主要方式。德国近九成的光伏发电来自分布式光伏系统，家庭住宅屋顶电站数量超过100万个；美国去年新增分布式光伏发电的装机容量达到220万千瓦。
在中国，集中式大型地面电站目前仍是光伏发电的主要实现方式。截至2014年，中国光伏发电累计并网装机容量2805万千瓦。其中，地面电站2338万千瓦，分布式光伏仅有467万千瓦。然而，考虑到土地资源、电网送出能力和国家补贴资金压力等诸多限制因素，很多业内人士都向财新记者表达了相似的观点，即地面电站的发展将在未来三年内逐步放缓，而各种分布式将是发展方向。
“从投资的角度看，地面电站还能持续两三年。”在协鑫新能源控股有限公司（00451.HK,下称协鑫新能源）从事光伏发电项目投资的张善忠认为，光伏应用市场的决定因素是金融杠杆。“现在地面电站是热点，自己出资10%，有人拿90%来配资。虽然分布式项目现在还做不到，但所有利空因素会随着时间改善。市场会逼着大家去找屋顶。”
民营企业正在加速布局分布式光伏。国内一线光伏组件制造商晶科能源控股有限公司（NYSE：JKS，下称晶科能源）2014年进入分布式光伏领域以来，已在浙江、山东、安徽等地开发运行累计装机规模250兆瓦的分布式发电项目。晶科能源旗下的“晶科家庭光伏”板块——专注家庭住宅光伏发电和5兆瓦以内中小型商业项目，亦于去年年底正式启动。
全球最大光伏组件供应商、光伏电站系统集成商天合光能有限公司（NYSE：TSL，下称天合光能）也在提升分布式发电项目的建设速度。近期天合光能连续在安徽、山东等地大规模拓展分布式光伏项目，预计2015年分布式光伏的开发比重将升至30%。
随着越来越多的企业和资金投向分布式光伏，屋顶，特别是那些最有发电和盈利潜力的优质屋顶，正像土地一样逐渐成为各方争夺的标的。但是，什么样的屋顶最值钱？
大企业屋顶最稀缺
自人类结庐而居，屋顶就不是稀罕事物，但光伏人却把它分出了三六九等。
“哥们儿，我这有屋顶资源，咱们一块看看？”这是刘杨最怕听到的一句话，因为许多人误以为“有屋顶”就等于“有项目”。而对专业人士而言，选屋顶如同选美。
经济性是评价屋顶光伏项目的首要标准。屋顶的业主单位最好是经营稳定、屋顶结实的用电大户。高耗能业主安装分布式光伏发电系统，才能实现项目经济效益最大化。国家政策鼓励电力用户按照“自发自用、余量上网”的方式建设分布式光伏发电系统。国家发改委价格司2013年第1638号文件规定，对分布式光伏发电实行全电量补贴的政策，补贴标准为每千瓦时0.42元；其中，自用有余上网的电量，由电网企业按照当地燃煤机组标杆上网电价收购。
工商业业主如果能将光伏发电全部自发自用，投资经济效益最大。因为按现行政策，自发自用部分的每瓦收益等于原本的单位用电价格加上0.42元的国家补贴，而余电上网部分的收益只是标杆上网电价加国家补贴，目前各地工商业用电价格远高于标杆上网电价。
晶科能源品牌总监钱晶算了一笔账，分布式光伏电站开发商将电卖给业主，是按照工业电价标准0.9元加上国家补贴0.42元，合计1.32元／度，财务模型清晰可预测。一旦业主消纳不了，余电上网部分，是按照脱硫标杆电价加0.42元补贴，合计0.82元／度左右，财务模型完全不同。钱晶表示，不稳定的财务模型影响了投资收益计算，对推广分布式光伏项目不利。
可开发规模是区分屋顶质量的另一重要指标。规模1兆瓦的项目与5兆瓦项目相比，二者前期开发的成本基本相同，投资方当然更喜欢大体量的屋顶项目。
地理位置的不同还可以删除掉很大一部分屋顶。晶科家庭光伏的一位负责人告诉财新记者，国内目前适合大规模开发分布式光伏的省份很少，一类是上海、浙江等地方补贴高的省份；另外就是当地电力供应紧张导致工商业电价高的省份，比如广东。
因此，在分布式光伏开发者眼中的优质屋顶需要包含如下特征：业主运营稳定并且电耗高；屋顶存续期长；适合开发5兆瓦以上大型屋顶电站；地方补贴力度大或当地工商业电价高。符合上述标准的屋顶资源相当稀缺。“最好的屋顶大部分都是国企、央企和大型上市公司的，小民企敢保证稳定经营20年的都不多，更别说满足其他条件。”一位业内投资人士对财新记者表示。
大企业的屋顶是分布式发电开发者首先抢占的目标。今年1月，位于广州市增城区的广汽本田汉能17兆瓦分布式光伏发电工程正式并网发电。该项目占用广汽本田屋顶总面积约24万平方米，年平均发电量1900万千瓦时。采用“合同能源管理”模式，汉能薄膜发电集团（00566.HK）利用广汽本田增城工厂的厂房屋顶，进行光伏发电的投资建设和运营。
广汽本田内部人士告诉财新记者，该屋顶电站所有发电直接接入工厂区10千伏供电系统，广汽本田工厂内所有设备均可以双方协议电价（低于当地工业用电平均价格）使用光伏发电。
晶科能源也与TCL集团合作，在位于惠州的TCL瑞智工厂屋顶建设2.82兆瓦的分布式光伏发电站。工厂负责人表示，根据该项目预计平均发电量约281万度计算，一年可节省300多万元电费。该项目同样采用“合同能源管理”模式，晶科能源以低于当地工商业电价为TCL工厂供电，以此抵免租用屋顶的成本。
屋顶三六九等
面积小的屋顶，能提供的光伏发电量对工商业业主的吸引力天生不足。这些屋顶可以尝试打包组成大项目再出租。宜家就是这样做的。
宜家将其在中国区的十多家门店屋顶集体打包，并带动67家供应链企业的屋顶，一起加入分布式屋顶光伏发电计划，他们选用的是汉能的薄膜发电技术。宜家可提供的屋顶单体面积不大，在已建成的9座屋顶电站中，规模最大的宜家天津店只有0.6兆瓦，规模较小的沈阳、大连店屋顶电站装机量不到0.25兆瓦。
从投资的经济效益看，这类小规模屋顶目前仍不具备吸引力。以宜家北京四元桥店为例，屋顶电站年平均发电量约30万度，仅够满足商场80%的照明系统供电，对整个商场的用电量是杯水车薪。但类似宜家这样的企业试水屋顶光伏，更看重光伏作为一种绿色能源背后的环保概念，这对提振企业影响力、塑造良好社会形象有正面作用。
也有部分业内人士认为小屋顶才代表分布式光伏发展的趋势。刘杨曾向财新记者预言，五年后分布式光伏市场争夺的热点将是1兆瓦规模以下的屋顶资源。
这一判断源自国外光伏发展的经验，光伏应用市场的开发历来是从易到难，从大规模集中式向小规模分布式纵深。但中国的情况有所不同，小屋顶时代的到来需要更长时间。目前可见的趋势是从规模效应明显但即将开发殆尽的大规模地面电站资源转向同样大规模的分布式项目。看好大规模农业光伏互补项目的张善忠告诉财新记者，大型农业、渔业与光伏互补的项目，可以将大规模地面电站的投资热度延长1-2年。这类项目目前也划归分布式，但其建设运营模式和商业投资模型与大型地面电站差别不大，都是并网发电，以全额卖电给电网，获得补贴电价的方式获得收益。这类分布式项目的商业模型比较成熟，容易吸引投资。
农光、渔光互补项目是指在农业用地或鱼塘上方加盖光伏发电系统，在不影响农业渔业生产的情况下，通过出售光伏发电给电网获得收益。张善忠表示，通过租用土地建造农光互补的发电项目，开发商可以得到光伏发电收益和补贴；同时，开发商将土地低价转租给农民，也降低了农民的土地成本。“尽管每个地方的土地租金标准不同，但通过农光互补项目可以降低农民近五成的土地租金。”
目前，张善忠所在的协鑫新能源已在内蒙古建设占地面积超过1万亩、总装机规模160兆瓦的光伏大棚发电项目，全国范围内的开发规模约在500兆瓦左右。他还透露，协鑫目前已储备近百万亩土地，仅山东菏泽一地就储备了20万亩。
相比逐步升温的工商业屋顶，民用屋顶仍是分布式光伏投资的洼地。主要障碍在于中国民用电的价格远低于工商业用电，这使得户用光伏发电系统的投资回报周期较长，对家庭来说不划算。
晶科家庭光伏的市场经理张丽广告诉财新记者，户用光伏系统在没有地方补贴的情况下大概要八年才能回收成本，而且并网拖延现象十分普遍。对家庭来说，没有并网的户用光伏发电不能享受国家0.42元／度的发电补贴和各类地方补贴，严重影响收益。刘杨也对财新记者表示，由于国内户用光伏项目收益率低、不确定性大，家庭屋顶光伏项目几乎没有融资渠道，“不会有第三方来你家投资一个千瓦级的电站”。
另一方面，由于中国的家庭住房类型以楼房为主，拥有屋顶产权的只有别墅业主和农村独立住房的房主。农村居民消费水平低，平均用电量较小，不适合分布式发电自发自用为主的特点。真正适合安装户用光伏系统的只有高档别墅区，特别是面临阶梯电价压力的用电大户，比如上海。
张丽广举例说，上海地区实行的阶梯电价规定每月用电超出400千瓦时部分的峰时电价为0.977／度，光伏发电在白天提供的电能恰好可以节省这部分高阶电价的费用。不过，能从光伏发电受惠的人士普遍是高收入人群，对电价的敏感度不高，而投建一个屋顶光伏电站要和物业、邻居、电网、开发商等等多个环节打交道，需要投入大量时间和精力，也会让一部分用户对安装户用光伏系统望而生畏。在美国、德国，民用电价远高于工商业电价，家庭会有更大动力选择分布式光伏，而中国户用光伏系统的尝鲜行为目前还是靠户主的环保意识推动，缺乏经济上的必要性。
至于将社区屋顶整体打包，按“合同能源管理”模式开发，张丽广表示未来不排除这种可能性，但现阶段还没有成形的方案或模式出台。这其中涉及到小区屋顶产权归属、发电收益分配、发电使用方案等问题，短时间内难以成为分布式光伏发展的主流方向。
屋顶也有黄牛
“优质屋顶资源很稀缺，却把在一些人手里，我们首先要想办法把这些人手里的存量套出来。”刘杨说，这是所有分布式光伏开发者都会面临的第一道难题。那么，掌握着优质屋顶资源的人是谁？
目前，国内工商业屋顶电站的主流开发模式是“合同能源管理”，即分布式光伏开发商与屋顶业主——同时也是用能单位——签订合同，租借其屋顶建造光伏电站，所发电量按低于工商业电价的价格卖给用能单位，以此抵免屋顶的租赁费用。一位业内知名企业的分布式项目主管告诉财新记者，“以10元/瓦的造价计算，屋顶光伏项目投资动辄千万甚至上亿，用能企业自己投建会给现金流带来极大压力，他们更愿意出租屋顶换取优惠电价来享受光伏发电的好处。”
签订“合同能源管理协议”时存在两种情况，一是用能企业本身就是屋顶资源的出让者；另一情况下，屋顶资源的出让者并非屋顶业主，而只是用能企业的相关方，但他可以促成用能企业订立合同。这就是屋顶“黄牛”。光伏项目开发商通常愿意支付给黄牛们“技术服务费用”，毕竟光靠自己未必能谈成。
屋顶黄牛的出现可回溯到“金太阳工程”时期。2009年，中央财政安排部分可再生能源专项资金支持光伏发电，并网光伏发电项目原则上按发电和相关输配电总投资的50%给予补助，偏远无电地区的独立光伏发电系统按70%给予补助。补贴是“事前补贴”，即理论上项目投资方可在项目开建前拿到补贴。到2013年该工程结束时，累计补贴金额约100亿元。
当时业内众多企业为抓紧申报时机，盲目加快开发速度，一批帮助光伏企业联系屋顶老板的中间人应运而生。初期，屋顶黄牛主要还是光伏行业的从业人士，甚至就是某公司的开发经理，他们手中掌握很多屋顶资源，但因公司放弃投资、价格没谈拢等原因未能从屋顶资源中套利。倒卖屋顶资源收入可观，黄牛队伍日渐庞大，做的人越来越杂，降低了屋顶中介的服务质量与客户体验。据行业资深人士透露，“全国范围内大约有2万个黄牛，专业水准参差不齐，而且留到他们手里到现在还没谈拢的项目都不太好谈。”
嘉兴模式的专业“中介”
黄牛们不是屋顶的惟一来源。在分布式光伏发展良好的浙江地区，地方政府和行业协会提供了比黄牛们更专业的屋顶资源对接服务。
当年被原国家能源局局长吴新雄推崇的“嘉兴模式”中，地方政府承担了调节屋顶资源的责任。该模式核心在于“四统一”：资源收集统一、开发模式统一、资源利用统一、电站管理统一。占地14.2平方公里的嘉兴光伏高新区内所有厂房屋顶资源，由高新区管委会光伏办负责分配管理，为入驻的光伏项目投资商提供一站式服务。
通过行政力量分配屋顶资源难言市场化，但有效避免了投资商争夺屋顶资源时的恶性竞争。截至2014年底，该光伏高新区首批61兆瓦项目推进顺利，其中，已并网项目18个、共计31.2兆瓦，在建项目7个、共计6.5兆瓦，即将开工项目2个、共计1.9兆瓦。
部分业内人士批评“嘉兴模式”中的补贴幅度最高可达0.82元/千瓦时，抬高了分布式光伏推广成本，难以持续。据悉，“嘉兴模式”享受国家、浙江省、嘉兴市、嘉兴光伏高新区的四重补贴。其中，国家标准按照发电量补贴0.42元/千瓦时，补贴年限为20年；浙江省补贴20年，前3年按照0.3元/千瓦时，后17年按照0.1元/千瓦时；嘉兴市补贴标准为0.1元/千瓦时；嘉兴光伏高新区则是按照装机容量给予1元/瓦的一次性补贴。
浙江省光伏产业科技创新战略联盟秘书长赵永红对财新记者表示，“嘉兴模式”的意义在于地方政府态度的进步，她表示补贴有总量控制，远没有外界传言那么离谱。“光有高补贴是做不好的，要有好的方法，为企业提供好的服务。”赵永红称。
杭州地区以地方政府牵头、行业协会配合的方式同样提高了屋顶资源配置效率。地方政府对分布式光伏投资者关心的屋顶面积、业主经营状况等关键信息具有天然垄断能力，是挑选优质屋顶资源的最佳人选。在杭州，几大园区管委会主动挑选出实力出众、发展意识强的企业作为业主单位，并委托行业协会对各业主单位进行分布式光伏项目的宣传教育。
在赵永红看来，“只有业主单位变得专业，行业才能提供更好的服务，如果业主对光伏一窍不通，行业只能陷入低级的价格竞争，影响项目质量。”行业协会会根据不同企业的需求，有针对性地推荐一批分布式光伏系统开发商，让双方自行接触、谈判，成功率颇高。
把你的屋顶拍上网
屋顶黄牛在帮助交易双方对接屋顶资源时，会利用信息不对称抬高行业的交易成本。为迎接分布式光伏的爆发，找到一种交易成本更低的屋顶资源配置方式成为了痛点。有人因此提出了“互联网＋”战略。
中电云商是中电电气集团战略发展中心的下属部门。成立不到一年的时间里，中电云商推出的光伏易网络平台已经占据南京户用分布式光伏系统的半壁江山，户用系统业绩规模突破5兆瓦。家庭住宅业主或是工商业、建筑业主可以像逛商场一样，直接在光伏易平台上挑选不同规模的分布式光伏系统解决方案。
不同于侧重分布式光伏系统营销的中电云商，航禹太阳能控股的深圳市普乐士网络科技有限公司（下称普乐士网络）更专注于打造屋顶资源信息的对接平台。在普乐士网络刚刚推出的网络平台全民光伏（PV Plus）上，民居业主或工商业、建筑业主可以通过上传身边的屋顶信息，利用平台实现与分布式光伏项目开发商或投资人之间的对接。由于全民光伏采用“最低佣金”“开放式的自由竞价”等运行方式，保证了交易双方能以较低的交易成本完成屋顶资源对接。
“到那天，所有人都会疯了一样找屋顶资源，而全民光伏已经做好准备等着他们。”刘杨乐观表示。
有不少业内人士赞同刘杨关于行业前景的判断，但对于全民光伏的模式则评价不一。有从事光伏项目投资的人士告诉财新记者，全民光伏的理念是好的，提前布局行业痛点，但能否赢得投资人信任，关键在于有没有足够专业的团队让概念落实。也有项目开发者认为，之前类似的尝试都难以形成大范围的号召力，因为分布式光伏行业具有很强区域性，第三方平台对地方市场划分产生的影响实在有限。
刘扬则强调难的不是做一个APP，而是线上线下结合的能力，需要广泛的项目资源、行业资源，企业自身的互联网基因和强大的线下地推实力。随着“互联网＋”概念与能源行业的逐步结合，他相信会有布局能源互联网的传统电力电子企业或风投对全民光伏的平台感兴趣，一起加入布局。
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