尚德：在亚利桑那的阳光中落败

发表于：2014-09-22 00:00:00 来源：财新网作者：马旸

也就是在此背景下，尚德决定在美国市场上下赌注。

美国更阳光灿烂？

2006年7月，尚德正式在美国注册成立子公司“尚德美国，”总部设在旧金山。新公司是在中国母公司开始向美国出口少量库存后不久成立的。在2006年，尚德中国公司对美国出口只有不到20兆瓦的太阳能电池板，服务于为数不多的美国用户。相比之下，尚德的一些欧洲客户曾经进口的货物比整个美国市场的还多。一个德国分销商曾购买了100兆瓦的尚德太阳能电池板。

然而在2006年，尚德的许多中国竞争对手仍在忽略美国市场。欧洲的需求仍未达到顶峰，中国的太阳能电池板可能会在欧洲获得比美国更高的价格，因为得益于政府更慷慨的激励措施和更强劲的需求。

但是在尚德内部开始争论如何在不同的地域分配有限的电池组件供货。尚德最终作出战略性决定在公司认为可能会有长期发展潜力但价格较低的地区投资。美国就是这样的一个地区。这当然是个较小的太阳能市场，但这里有围绕可再生能源的不断发展的良好政治环境。

尽管如此，美国市场仍然使公司面临新的挑战。其一，美国市场的结构与欧洲市场有很大不同。在欧洲，太阳能公司的主要客户是大的经销商，他们担任太阳能电池板生产商和安装商之间的中间人。在从经销商那里赢得生意之前，模板生产商必须通过银行批准，而银行则希望公司产品技术上过硬，而且公司财务健全足以兑现其对产品保修期的承诺。

此时，尚德在满足欧洲银行的条件时很少遇到麻烦。公司资本雄厚，有很大的组件生产能量，并拥有迅速扩大生产的能力。这些因素证明足以把最初持怀疑态度的欧洲人转变为热衷尚德产品的客户。

然而美国市场更不成熟，现有的激励机制还没有丰厚到可以支持欧洲分销商通常所要拿走的额外的10％的价差。美国市场的规模，也意味着它的市场是分散的，州和州之间的差别很大。太阳能企业不得不绕过分销商，直接向安装商推销自己的产品。

在这些不确定因素中运营，尚德决定与开发商联合投资，以期获得在美国市场的开发经验。2008年，尚德建立了两个合资企业，双子座太阳能和双子座基金，共同在美国开发，融资，拥有和经营10兆瓦及以上的大型光伏项目。

在2008年9月，尚德公司还收购了一家名为“EISolutions”的小型安装公司，目的是为了赢得公用事业项目合同。“EISolutions”已经为领先的美国公司，包括谷歌，迪斯尼，乐斯菲斯，和索尼影业等设计和实施过太阳能项目。59而一些电力公司发现尚德公司是一个有吸引力的供应商，因为他们希望在业界找到有经验的可靠的合作伙伴。到2009年，尚德美国已发展到拥有超过60名员工。

到2007年，施开始考虑从电池生产中分出一部分组件生产。随着尚德的规模增长，公司更容易获得信贷和资金，设备价格也在下降，因此公司开始越来越多地使用自动化生产过程，以提高效率。

2008年，尚德收购了一家德国的太阳能自动化系统生产商，KSL-库特勒自动化系统有限公司（GmbH），并将其部分设备的设计和生产用于自己的公司。根据尚德计算，到2011年，劳动力只占其太阳能电池板生产总成本的3-4％。2008年，尚德每生产1兆瓦电每年需要4名工人，到2010年，人工/兆瓦的比值已经降低到了1.49。60在这时，施和管理层还没有考虑过将太阳能电池生产搬到中国以外。太阳能电池小而紧凑，因此长距离运输还是比较经济的。分割生产过程是比较昂贵的，而且太阳能电池在运输过程中很容易断裂。施还希望保持公司对太阳能电池制造过程的集中和严密监控，以保护其知识产权中最重要的组成部分即太阳能电池技术和制造过程（见图3）。