没底的信心——SolarMax开始中国市场的探索

没底的中国市场份额期待

对品质和技术的信心并没有为SOLARMAX带来相应的市场份额。进入中国市场一 年来，SolarMax的销售业绩并不太好。“在年中曾签署了一个大型地面电站供货协议，但在执行上被延期了，交货期改为12月底。”耿波对 SolarMax在中国市场的销售并不太满意，“SolarMax还是做了一些小项目，但总量并不大。我们赶上一个不太好的时期，不过近期陆续出现了好的 政策消息。SolarMax在二十年历史中经历过市场好的时候，也经历过低潮，但一直在坚持。”

耿波表示SolarMax在中国有非常完善 的市场计划，绝不会因一时的业绩不理想而呆了一两年就撤走。2011年才在中国的设立办公室的斯巴尼克在不足2年的时间里累计出货量已经超过20MW，而 还有很多订单的并未执行。耿波从多个角度分析了SolarMax在中国市场遭遇的困难。

对零部件的严格要求和原装进口的因素导致 SolarMax的成本价格要高于多数同类产品，但其售价并不比同类产品高，“因此几乎不盈利甚至在赔钱”，耿波做了一个比喻，“总得先有鸡才能有 蛋，SolarMax在欧洲卖出再多产品也不如在中国有一定的业绩，我们需要用业绩证明给中国客户带来的价值。虽然自2006年就通过贸易公司和代理商在 中国陆续卖出一些小型逆变器，但那不意味SolarMax正式进入中国市场。”

即使能够拿到订单，耿波所带领的团队还要面临另他“很痛苦” 的付款方式。“在欧洲SolarMax从没有遇到如此漫长的帐期。”为了更好贴近中国市场，SolarMax也在寻找应对方案，“我们正在探讨通过银行的 保函等金融工具来弥补SolarMax财务惯例与客户付款的差异。”

耿波有信心的坦诚，“SolarMax在中国不是只做一两年，而是要长期做下去。因此我们会充分尊重中国的商业规则、文化及规章条款等。” SolarMax把最早一批进入中国的国外优秀设备厂商如施耐德、ABB作为学习的榜样。他正在建立更完善的中国团队。

SolarMax 面对中国市场拥有平稳的心态，“不会受外界干扰”。耿波所带领的团队为SolarMax制定了详细的市场开拓方案，以五大电力为首的参与光伏电站投资的国 有企业是SolarMax的重点客户，“组件企业、EPC公司也是我们开发的重点。我们在寻找共赢点，如成立合资技术中心，派技术人员协助开发电站，为合 作伙伴提供产品性能和技术指标。我们会向客户无偿分享SolarMax在欧美市场所积累的大量经验以及我们对逆变器、电站和电网的理解。”

SolarMax 并不惧怕中国日益强大的本土厂商的竞争，“阳光电源是中国最大规模的逆变器公司，但是他们要进入欧洲市场会面临我们进入中国市场相类似的问题。中国市场足 够大，每家企业都有自己的市场策略和客户群。SolarMax按照计划一步步扎实走下去后，必定会找到认可我们的客户，而我们也不会把市场份额目标过度放 大，做大和做小都各有好处和坏处。”

SolarMax希望以发电量和保修方案等附加值来找到合适的中国客户。SolarMax宣称会给客户提供最大发电量，“在欧洲会与用户签署特殊合同包，除去天气原因外，如果某一天设备出问题导致发电量骤然下降，SolarMax会赔付损失的电力费用。”

为了更贴近中国市场，SolarMax正在考虑本地化制造，“我们已经在上海开始寻找相关的合作伙伴工厂，不仅是为了降低成本，还希望能全方位满足客户需求和电网属性要求。目前正在与几家中国企业谈合作，第一步计划成立联合研发中心，随后陆续设厂、生产组装。”

SolarMax 不断的在贴近中国市场的要求。SolarMax已经拿到了金太阳认证，这使得其产品有望应用在广东的一个10MW金太阳项目中。为了在西部大型电站中满足 电网的要去，SolarMax已经在排队进行低电压穿越测试。由于排队企业太多，为了更快通过测试，SolarMax已经与南京国家电网电科院达成折中协 议，通过第三方德国弗莱堡实验室——最早提出低电压穿越标准的机构——提供相关的数据，现场检测也会陆续开始。

中国分布式光伏发电政策的陆续推出也让SolarMax看到了新的机会，耿波表示，“明年的市场策略正在调整，或许未来将为中国专门定制相关产品。” SolarMax中国团队正期待把握住这次机会。