推迟近两个月的太阳能热水器”下乡“，日前终于起航。日前，国家商务部与财政部联合发布了太阳能热水器”下乡“的招标文件，产品最高限价为４０００元，最多投标产品为３０款。与其它产品”下乡“不同的是，此次太阳能热水器”下乡“招标实施”两标合一“，即不再单独将流通标在各省招标，而是与产品标捆绑。文件中对投标企业的销售及维修服务网点要求是直营或授权的，在各省的网络覆盖率应达到７０％以上。
一位业内人士就此告诉记者，与其它家电产品拥有大型且专业的销售渠道和商家不同，太阳能热水器的销售渠道很多但规模却小，如果单独招标根本不符合要求。这与太阳能热水器发展时间短、产品定位不清存在较大关系。
渠道很复杂
据了解，对于太阳能热水器的定位，业界普遍存在两种不同看法。一种认为太阳能热水器的特点与房地产建筑行业密切相关，应与房地产开发商和建筑设计院合作，走专业的工程销售路线。另一种则认为太阳能热水器属于家电产品的一种，应该与电热水器、燃气热水器一类，进入国美、苏宁等连锁卖场或者区域家电代理商进行销售。
在这种两面性的推动下，太阳能企业对销售渠道的规划也出现紊乱。一位业内人士透露，在太阳能销售初期，企业是哪个渠道能销售就进入，却没有系统性打造专业渠道的计划。现有的家电渠道以及建材渠道都可以看到太阳能热水器的身影。
据了解，尽管太阳能企业多达数千家，但单个企业的规模并不大，年销售额在５亿元以上的企业不足１０家。大多数企业采取的是区域销售策略，缺乏品牌和渠道规划的意识。更不乏一些”山寨“太阳能企业进入市场后投机取巧谋暴利，搅乱了市场竞争秩序。
这造成了许多品牌企业由于自身实力有限，对渠道维护也受到限制。像清华阳光、四季沐歌、华扬、日利达、皇明等领头企业，一方面要应付众多中小企业的低价冲击、无序竞争；另一方面还要保证自身市场销售份额的稳定，缺乏更多的精力来培育和建设一批专业性的销售渠道。
(编辑:xiaoyao)
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