户用光伏全面解析：市场、技术、模式、策略

2、 租赁模式：设备租赁和屋顶租赁

设备租赁：即服务商利用金融杠杆免费为客户安装和维护光伏屋顶电站，服务商每期收取租金，发电收益可以用来支付租金和贷款费用。租金付清之后，屋顶电站所有权归用户。这样的经营模式以美国的 Solarcity 公司和国内的中民新光为代表。

屋顶租赁：简单的来说就是投资商去组屋顶来进行投资，以基金或者集团融资来投资居民屋顶。此模式的最大特点是电站资产的所有权归投资方，后续可以将资产打包在资本市场进行交易。对用户来讲，风险小，收益稳定，目前国内正泰新能源属于这类经营模式，国外以英国的 ASHADEGREENR 为代表。

行业乱象频发，急需行业标准出台

随着户用光伏的关注度越来越高，行业当中也出现了很多资质不合格，虚假宣传和使用劣质系统部件的情况出现，对行业造成了恶劣的影响。 国家自 2013 年针对分布式光伏市场出台的光伏政策就有十几项之多，如《国务院关于促进光伏产业健康发展的若干意见》、《国家发展改革委关于发挥价格杠杆作用促进光伏产业健康发展的通知》、《关于支持分布式光伏发电金融服务的意见》、《关于分布式电源并网服务管理规则的通知》、《光伏制造行业规范条件》等，从制造、补贴、并网、金融服务等都有了明确的说法，旨在促进光伏行业的有序发展，让更多人因之受益。

2017 年 11 月 20 日，中国光伏行业协会正式立项了《户用并网光伏发电系统验收技术规范》以及《户用并网光伏发电系统电气安全设计技术要求》两项户用光伏系统标准，标志着中国光伏行业协会户用光伏系统系列标准的研制工作正式启动。浙江省作为户用光伏市场的先行省，很多地方出台了管理规定。2017 年 3 月22 日，浙江嘉善县发改局下发《关于加强居民家庭光伏建设管理的通知》;2017 年4 月 5 日，浙江省湖州市印发《湖州市居民家庭光伏代建企业准入及备案要求(征求意见稿)》;2017 年 7 月 26 日，浙江省平湖市印发《平湖市家庭屋顶光伏建设企业规范要求(试行)》，上述规定一般会作出如下要求：注册资本：200 万/500 万;办公地点：当地;公司人数：5 人/10 人社保证明，2 人有电工证;公司资质：营业执照、承装(修、试)电力施工、安全生产许可证、机电安装资质;设备质量、认证、质保。

2018 将是户用光伏品牌建立的关键期

1、 户用光伏品牌众多，市场竞争激烈

据不完全统计，国内目前有户用光伏品牌 40 多家。其中可以大致分为 3 类：

① EPC 企业，如山东航禹太阳能、展宇光伏、晴天太阳能、比高新能源等，这些企业主要从事户用光伏的设计、开发及施工，在所在地区有一定的资源优势;

②户用光伏投资企业，如正泰电器、中盛光电、江苏苏美达、中节能太阳能、中立集团、中建材新能源、四季沐歌等，这些企业或具备良好的资金能力，或在行业内有投资大型光伏电站的经验，对产业上下游较为熟悉，或是像正泰电器、格力和四季沐歌一样有较广泛的销售渠道和民间品牌优势;

③设备企业，如因能、协鑫、天合、尚德、阳光电源、隆基、东方日升等企业，基本是光伏行业出身，主要提供组件、逆变器等户用光伏的主要设备，这些企业多数也在建立自己的经销商团队，很多已经成立了户用光伏系统品牌。如阳光电源成立了“sunhome”，尚德成立“尚德益家”，爱康科技的“爱康绿色家园”，协鑫的“鑫阳光”东方日升成立“点点智能家居”。EPC、投资和设备企业这三类的划分未来会越发不明显。但是可以看到的是户用光伏具有消费品的属性，因此上述这些企业想要在市场中做大做强，无一例外的都在强化自己的经销商渠道。

2、 具备“专业技术+金融方法+经销商渠道”三重优势才能脱颖而出

户用式光伏具有“工业品+投资品+消费品”的三重属性，因此企业不仅要解决产品技术的问题，还要做好销售渠道的建立、产品的施工安装、金融贷款的解决和售后维修的服务。

工业品属性要求专业技术能力：

户用光伏电站是一个小型发电装臵，因此还是需要厂商具备一定的专业技术能力，并且为了保证发电的效率、安全性和可靠性(支持 20-25 年的使用寿命)。因此要求厂商具备一定的光伏电站 EPC 和运营经验。有技术和质量保证的产品，如正泰电器、阳光电源、隆基、协鑫等企业，有自己的光伏产品，对系统各个部件有一定的要求，杜绝了一些拼装带来的系统质量问题。

投资品属性要求一定的金融手段和融资渠道：

我们之前介绍了目前有近 50%的户用使用贷款安装户用光伏系统设备，同时各个银行也出台了相应的贷款政策。《关于支持分布式光伏发电金融服务的意见》也提出了需要设计第三方担保，额外保险和机构担保等措施。 为了使用户贷款便捷，安装的安心，国内少数具备实力的企业主动与银行和保险机构达成合作关系。

消费品属性要求又较好的经销商渠道优势：

既然是直接面对消费者的产品，就具备了消费品的属性。直销的方式显然不适合户用光伏市场，因此经销商销售模式成为户用光伏市场中主要的经营方式。但是光伏行业作为 TOB 到 TOC 的起步阶段，经销商渠道的开拓就是其面临的第一重挑战。就我们了解到，很多光伏企业之前是基本没有经销商渠道的，起码没有直接到县、村级别的经销商渠道。那么就导致了市场出现争夺经销商和代理商的“战争”。一家企业可能同时找几个经销商和代理商，一个经销商和代理商也可能同时销售几家光伏企业的产品。

在户用光伏的市场竞争中，直接面对消费者的是经销商，赚取差价是经销商获利的主要手段。那么同时代理几家光伏企业的经销商势必会大力推荐消费者购买差价大的产品(前提条件是这几个品牌产品质量和技术是差不多的，起码在消费者眼中是差不多的)。那么专注于品质，价格略高的产品或多或少在市场竞争中会处在劣势。也是这样的商业模式让想要在户用市场大展拳脚的企业不得不开始筹建属于“自己”的经销商团队。