索比光伏网讯:“君子藏器于身，待时而动”这是《周易?系辞下》中广为流传的一句话，这句话的关键在于后半段“待机而动”，而真正能把握时机的非大智者不能。从2016年下半年开始，随着政策的不断利好，很多企业开始迅速扩张，疯狂的拓展渠道抢占人脉资源，似乎都想在光伏从地面到户用的拐点上弯道超车，然而，户用的市场相对复杂，不是人多就一定能胜。那么在这场智者的博弈中，究竟谁能脱颖而出，就要看谁能抓住关键点，精准击中！
分布式光伏的渠道大体可以分为两种，一种是直销渠道，一种是分销渠道，目前大多数企业并不是在这两种渠道中择其一，而是两个渠道并行。既然发展户用，拓展渠道，那么对于用户和渠道商关心的问题，作为企业管理者的“你”了解多少？又解决了多少？
用户的疑虑 “你”解决了吗？
记者在采访企业和走访户用的过程中，总结了几点用户关心的问题：
一、光伏真的能用25年吗？
由于光伏产业在国内的发展也不过几年，所以大多数客户首先疑虑的点都是“装在我家屋顶的光伏真的能用25年吗？”虽然很多组件厂商一直强调光伏电池组件使用钢化玻璃和铝合金边框制作而成的，而且经过国家认证是可以用25年的，但依然无法以此说服用户。
二、如果出现问题，能马上解决吗？
既然是发电设备，如果出现问题了怎么办，对于用户来说，他们对维修完全不懂，如果出现不能正常发电的情况，能马上解决吗？是安装商来解决还是厂家解决？他们之间互相推诿怎么办？
三、如果房子拆迁，我的光伏怎么办？
分布式光伏的大部分业主都在农村，而随着城市化进程的不断推进，很多农户都面临着拆迁的风险，他们就会有此担忧——如果真的拆迁了，屋顶的光伏怎么办？国家是否会有补偿？企业是否会回收？
四、分布式光伏作为金融产品，如果拿不到补贴怎么办？
对于户用分布式来说，吸引用户安装光伏最大的诱惑就是它有金融属性，能拿到国家的补贴。但是大多数潜在用户最担心的也正在于此，现在拿补贴可能不是问题，但是随着光伏覆盖面逐渐增大，国家的补贴肯定会有所下降，直至取消补贴，那么当国家取消补贴后，之前安装的用户能否及时拿到补贴甚至嫩不能拿到补贴将成为未知数。
五、光伏贷真的靠谱吗？
对于大多数农村用户来说，让他们一下子拿出几万块是不现实的，所以他们更多依靠的是安装方或者厂家提供的光伏贷款政策，然而最近一直流传一些企业利用光伏贷款欺骗用户，将劣质的光伏板卖给用户，从中赚取贷款差价。虽然这种现象不能一概而论，但毕竟会影响百姓的信任度。
六、你的品牌好在哪？
对于户用市场来说，好屋顶就那么多，各家企业都虎视眈眈，用户在选择的时候就会产生这样的疑虑：说的都一样，到底你的品牌和其他家有啥不一样？你的品牌好在哪？
经销商的犹豫 “你”帮他坚定了吗？
除了用户以外，企业的渠道还有一个重要组成就是经销商，在山东光伏展上，记者发现，前来参展的嘉宾中，绝大部分是想要做经销商或者已经做了经销商的人，记者随机对他们进行了采访，总结了他们关心的几点问题：
一、“我”的利润空间有多大？
这个看似简单粗暴的问题却一语击中关键所在，的确，经销商做代理的目的就是为了赚钱。同等条件下，经销商在选择的时候一定会选择更赚钱的企业。
二、“你”会给我哪些支持？
对于大多数经销商来说，他们对光伏是陌生的，进入光伏行业是因为看重了这个行业的发展潜力，但其对于发电原理、安装等问题并不了解，所以他们需要企业能为其提供相应的支持，包括培训、宣传等等。
三、“你”对“我”的考察期是多久？
任何人初进一个行业都需要适应期，用这个适应期的时间来考察自己是否可以用已有人脉做好这个行业，而企业也会对经销商进行考察，有的考察3个月，有的考察6个月，有的时间更长。对于经销商来说当然是考察的时间在合理的范围内越少对其越有利，而这个合理的时间就要企业好好斟酌。
四、“你”是否收取加盟费和保证金？最低进货额是多少？
在一般的传统行业，代理商加盟需要加盟费，有的企业还会收取保证金，同时每年还会有相应额度要求的进货量。对于光伏行业来说，产品本身价格较高，如果有加盟费和保证金再加上每年的进货额，可能需要一次性准备上千万甚至几千万的资金，如果是这样高额的成本，同时市场的不确定性又很大的情况下，很多代理商就会望而却步。
五、“你”的品牌影响力有多大
既然是选择代理品牌，那经销商看重的当然是品牌的影响力，这种影响力包括在行业内的也包括行业外的。换而言之，如何让更多的老百姓知道“你”的好产品、好服务变得尤为重要，这直接影响经销商地推的成功率。
丘吉尔曾说过：你能往后回顾多远，你就能往前看多远，这需要我们有深邃的眼光，既能看到过去，更能看到未来，而将过去与未来连接起来，依靠的就是深度的思考。从两个渠道上述质疑和不认可的态度来看，距离分布式真正的普及还有很长的一段路，企业想要大力发展分布式、拓展渠道，也必须要首先用适当的方法解决他们的疑虑。对于企业来说，并不是看到机遇踩上油门就能走，而是需要企业沉淀下来，细细思考，从空挡到一档，再慢慢加速至二档，直至平稳升至五档，否则上来就挂五档一脚油门踩到底，可能瞬间就熄火了。
也许当所有企业都慢下来，分布式的大发展才会快起来！
分布式光伏的渠道大体可以分为两种，一种是直销渠道，一种是分销渠道，目前大多数企业并不是在这两种渠道中择其一，而是两个渠道并行。既然发展户用，拓展渠道，那么对于用户和渠道商关心的问题，作为企业管理者的“你”了解多少？又解决了多少？
用户的疑虑 “你”解决了吗？
记者在采访企业和走访户用的过程中，总结了几点用户关心的问题：
一、光伏真的能用25年吗？
由于光伏产业在国内的发展也不过几年，所以大多数客户首先疑虑的点都是“装在我家屋顶的光伏真的能用25年吗？”虽然很多组件厂商一直强调光伏电池组件使用钢化玻璃和铝合金边框制作而成的，而且经过国家认证是可以用25年的，但依然无法以此说服用户。
二、如果出现问题，能马上解决吗？
既然是发电设备，如果出现问题了怎么办，对于用户来说，他们对维修完全不懂，如果出现不能正常发电的情况，能马上解决吗？是安装商来解决还是厂家解决？他们之间互相推诿怎么办？
三、如果房子拆迁，我的光伏怎么办？
分布式光伏的大部分业主都在农村，而随着城市化进程的不断推进，很多农户都面临着拆迁的风险，他们就会有此担忧——如果真的拆迁了，屋顶的光伏怎么办？国家是否会有补偿？企业是否会回收？
四、分布式光伏作为金融产品，如果拿不到补贴怎么办？
对于户用分布式来说，吸引用户安装光伏最大的诱惑就是它有金融属性，能拿到国家的补贴。但是大多数潜在用户最担心的也正在于此，现在拿补贴可能不是问题，但是随着光伏覆盖面逐渐增大，国家的补贴肯定会有所下降，直至取消补贴，那么当国家取消补贴后，之前安装的用户能否及时拿到补贴甚至嫩不能拿到补贴将成为未知数。
五、光伏贷真的靠谱吗？
对于大多数农村用户来说，让他们一下子拿出几万块是不现实的，所以他们更多依靠的是安装方或者厂家提供的光伏贷款政策，然而最近一直流传一些企业利用光伏贷款欺骗用户，将劣质的光伏板卖给用户，从中赚取贷款差价。虽然这种现象不能一概而论，但毕竟会影响百姓的信任度。
六、你的品牌好在哪？
对于户用市场来说，好屋顶就那么多，各家企业都虎视眈眈，用户在选择的时候就会产生这样的疑虑：说的都一样，到底你的品牌和其他家有啥不一样？你的品牌好在哪？
经销商的犹豫 “你”帮他坚定了吗？
除了用户以外，企业的渠道还有一个重要组成就是经销商，在山东光伏展上，记者发现，前来参展的嘉宾中，绝大部分是想要做经销商或者已经做了经销商的人，记者随机对他们进行了采访，总结了他们关心的几点问题：
一、“我”的利润空间有多大？
这个看似简单粗暴的问题却一语击中关键所在，的确，经销商做代理的目的就是为了赚钱。同等条件下，经销商在选择的时候一定会选择更赚钱的企业。
二、“你”会给我哪些支持？
对于大多数经销商来说，他们对光伏是陌生的，进入光伏行业是因为看重了这个行业的发展潜力，但其对于发电原理、安装等问题并不了解，所以他们需要企业能为其提供相应的支持，包括培训、宣传等等。
三、“你”对“我”的考察期是多久？
任何人初进一个行业都需要适应期，用这个适应期的时间来考察自己是否可以用已有人脉做好这个行业，而企业也会对经销商进行考察，有的考察3个月，有的考察6个月，有的时间更长。对于经销商来说当然是考察的时间在合理的范围内越少对其越有利，而这个合理的时间就要企业好好斟酌。
四、“你”是否收取加盟费和保证金？最低进货额是多少？
在一般的传统行业，代理商加盟需要加盟费，有的企业还会收取保证金，同时每年还会有相应额度要求的进货量。对于光伏行业来说，产品本身价格较高，如果有加盟费和保证金再加上每年的进货额，可能需要一次性准备上千万甚至几千万的资金，如果是这样高额的成本，同时市场的不确定性又很大的情况下，很多代理商就会望而却步。
五、“你”的品牌影响力有多大
既然是选择代理品牌，那经销商看重的当然是品牌的影响力，这种影响力包括在行业内的也包括行业外的。换而言之，如何让更多的老百姓知道“你”的好产品、好服务变得尤为重要，这直接影响经销商地推的成功率。
丘吉尔曾说过：你能往后回顾多远，你就能往前看多远，这需要我们有深邃的眼光，既能看到过去，更能看到未来，而将过去与未来连接起来，依靠的就是深度的思考。从两个渠道上述质疑和不认可的态度来看，距离分布式真正的普及还有很长的一段路，企业想要大力发展分布式、拓展渠道，也必须要首先用适当的方法解决他们的疑虑。对于企业来说，并不是看到机遇踩上油门就能走，而是需要企业沉淀下来，细细思考，从空挡到一档，再慢慢加速至二档，直至平稳升至五档，否则上来就挂五档一脚油门踩到底，可能瞬间就熄火了。
也许当所有企业都慢下来，分布式的大发展才会快起来！
索比光伏网 https://news.solarbe.com/201705/03/141691.html
