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总经理，27岁的年级，书生意气却风华正茂。他说当时根本想不到格力能走到今天，也不明白董姐为何为当时在全国前六都排不上的格力制定了那么高的价格，那么强硬的经销商策略。在格力，安装售后的费用是要为客户把服务
GVS系统(Global Value Systems海尔全球增值系统)，全球增至32个事业部，让快速分销得以实现。这些渠道铺设、快速反应的方案，如今也被用全社会广泛借鉴。在天合富家的体系中，端到端的

，工商业光伏电站推广成效显著，节能见效最快。一是由于大型工业园区、大型企业厂房、大型物流基地、大型购物中心及其他公用建筑屋顶可利用面积大，适宜安装光伏发电系统；另外，由于高昂的商业用电费用，利用太阳能发电能节省
、安装商、分销商，欧姆尼克多层全方位远程监控，实时了解机器运行状况，全方面售后服务无忧。可选内置防雷模块，具备防阴影功能，适用于各种复杂的安装环境。在泰国的这座60kW商业屋顶电站，只是欧姆尼克遍布

终端难以有效贯彻执行，对底层分销商与终端门店现场活动投入的促销费用也无法很好监控，无法有效地保证消费者的消费体验。 Z公司必须要改良渠道长度结构，以提高对整个渠道链的控制力。 3、渠道关系严重失衡
本文以Z公司为案例来分析光伏企业面临的渠道管理问题，期望能给读者带来一些启示。说明：Z公司是一家专业从事光伏产品研发、生产、销售的高新技术企业，近年来专注于家庭分布式光伏细分领域，凭借深度分销的

为辅，并将引入科技更加先进、效能更高的黑硅组件填充高端户用市场。据了解，鑫阳光计划2017年内发展500家有效代理商，3000家渠道分销商。据透露，目前鑫阳光每月销售额达5000万元以上，提货达
综合体检、发电性能检测与分析、故障诊断与建议等一揽子服务。和其他厂商推出的保证金加首批订货不同，因能采用的是合伙人方式，加入的合伙人需要交纳一年一万元的品牌使用费，这部分费用不做退还。因能的思考是，光伏很大程度上依靠口碑传播，希望能够找到适合口碑传播的合伙人，由合伙人来带动很小的局部。

，分布式光伏2562万千瓦，稳居全球第一。如果按照0.06元/瓦/年的运维费用计算，分布式光伏电站每年的运维及后服务市场估值约为15.4亿元。相对于分布式电站建设的快速开拓，其电站运维管理现状就差
实现三级管理功能：一级分销商账号直接管理安装商和终端用户，可看到自己所有电站运行情况，并可自主分出多个安装商帐号。安装商可看到自己多个终端用户的电站，能分出多个终端用户帐号。终端用户只能看到自己安装

，分布式光伏2562万千瓦，稳居全球第一。如果按照0.06元/瓦/年的运维费用计算，分布式光伏电站每年的运维及后服务市场估值约为15.4亿元。相对于分布式电站建设的快速开拓，其电站运维管理现状就差强人意了
可实现三级管理功能：一级分销商账号直接管理安装商和终端用户，可看到自己所有电站运行情况，并可自主分出多个安装商帐号。安装商可看到自己多个终端用户的电站，能分出多个终端用户帐号。终端用户只能看到自己安装

,光伏产品整体竞争力将持续提升。开拓分布式业务,加快全球化布局:公司以光伏主业为基础,研发储能系统,为用户提供完善的综合能源解决方案。公司通过控股澳洲OSW 公司打开储能分销渠道,随着越南电池600MW
增长152.93%,接近此前预计135%-155%增长的上限。其中,Q3单季度实现营收31亿元,同比增长265.23%,实现归母净利润3.82亿元,同比增长431.60%。毛利率进一步提升,费用率进一步下降

元，“要用24年时间才能把投资20万元的本金收回来，还不算期间的维修费用。” 如今，忧愁布满了刘晋和全家人的脸上，“这么差的产品是如何进入市场的?完全不符合他们前期宣传的发电量嘛!这坑的是老百姓的
到，截至2017年3月12日，山西盂县所有使用汉能薄膜太阳能发电的用户已全部向汉能在该县的分销商山西吉天利新能源有限公司投诉产品发电量太低，不符合前期的宣传效果，要求全额退款。汉能薄膜

算了一笔账，按照这个产品的发电量自己每个月仅收入700元，一年下来才能收入8400元，要用24年时间才能把投资20万元的本金收回来，还不算期间的维修费用。如今，忧愁布满了刘晋和全家人的脸上，这么差的产品
钱，还有自己两口的养老钱，其余的全是问亲戚朋友借的。记者了解到，截至2017年3月12日，山西盂县所有使用汉能薄膜太阳能发电的用户已全部向汉能在该县的分销商山西吉天利新能源有限公司投诉产品发电量太低

光伏日安装量达到30kW。而根据官网显示，截止到2017年6月，宇浩光伏发电在德州市及周边地区装机容量近千户，主要地区在乐陵及临城。宇浩光伏销售团队一共20多个人，安装、售后团队20多人。销售模式为分销
，一年费用可达80万以上，分为线上及线下投放。线上投放即在山东电视台、地方电视台投放广告。线下即在每个乡镇代理点开业时，举办一场露天演出。同时，在乡镇商场、广场做光伏宣传活动，发带有广告的扇子，开车到

县级为单位，构建全国2000家经销商;以乡为单位，构建30000家二级经销商。阳光电源要在未来两年做到3000家县区级经销商。而爱康的目标是，到2022年，业务网络覆盖1800个县，乡镇分销点10800
科研院所、高校的联合，积极探索新技术、新材料等的应用，为客户提供靠得住，用着值的产品; 其次，经销商肯定会需求企业的支持，包括人员、费用、物料、专业技术培训等，为此，我司不断加大对一线营销团队及客服

全国范围内设立10个省办分公司，开展市场活动两百多场，吸引了广大经销商一起加入到爱康大家庭，为我们的绿色能源事业一起奋斗。2017年底，爱康绿色家园将引入更多的300个经销商和1000个覆盖更多乡镇分销点。【问题反映
在湖北、黑龙江、安徽、湖南、山西、陕西、吉林、山东、甘肃等地参与建设实施近40个(县市级)分布式扶贫项目。汉能通过探索适合公司发展的经销分销模式和积极的扶商政策，最终形成了以产品为基础，以用户为核心

经营风险。甚至有些货款是C公司向银行借款支付，更使公司承担较高利息成本和承受到期支付的压力。另一方面，光伏行业的竞争原本就非常激烈，而C公司所处区域人工费用还相对较高，利润空间有限，能支撑C公司在市场
占有一席之地的是因为长年在业内的声誉。但随着竞争者越来越多，想要维持较好的竞争力，公司成本控制和内部管理优化显得更加重要。在用人费用每年持续高涨的形式下，成本控制更多来自材料降价及存货周转。如果C公司

的分销渠道也不冲突，无需向平台支付任何费用。包育栋分析，但是代理商的角色完全变了，不再是通过低买高卖这种模式获利，而将扮演一个全新角色。具体来说，代理商虽然不是中民新光的销售员工，但在实际上变成了中民
事业部总经理闫树亮对21世纪经济报道介绍，目前家庭光伏市场的常见模式是，组件和逆变器等核心主材供应商或系统集成供应商通过各地的代理商分销，再由各地的代理商卖给终端的家庭用户模式。这种模式主要有两大痛点

系统集成并购买各类保险;在通过平台进行家庭用户的导客之外，代理商将线下家庭用户导入这个平台。对供应商而言，拓宽了产品的销售渠道，与自己既有的分销渠道也不冲突，无需向平台支付任何费用。包育栋分析，但是
家庭光伏市场的常见模式是，组件和逆变器等核心主材供应商或系统集成供应商通过各地的代理商分销，再由各地的代理商卖给终端的家庭用户模式。这种模式主要有两大痛点，一是各地的代理商水平参差不齐，ink

主要原因有四点：组件销售市场销售受阻，下游分销商受资金情况限制，提货减少;新开拓的家庭光伏电站市场领域，进入需要一定时间，尚未转化为销售收入;受销售减少的影响，公司减少一定数量的组件生产，产能受到部分限制
，制造费用等成本的分摊加大至单位货物成本;生产电池组件的重要原材料太阳能电池片价格持续上涨，导致成本加大，毛利率下降。此外，光热相关公司中海阳业绩下降明显。2016年度，中海阳营收同比下降46%，归属于

下降57.89%；亏损816.15万元，同比减少321.32%。业绩下降主要原因有四点：组件销售市场销售受阻，下游分销商受资金情况限制，提货减少；新开拓的家庭光伏电站市场领域，进入需要一定时间，尚未转化
为销售收入；受销售减少的影响，公司减少一定数量的组件生产，产能受到部分限制，制造费用等成本的分摊加大至单位货物成本；生产电池组件的重要原材料太阳能电池片价格持续上涨，导致成本加大，毛利率下降。此外，光热相关

责任保险就是这样一种优化的后备保障。什么是产品/完工责任保险? 依据锦浪科技为所有光伏用户全系列产品提供的险种产品/完工责任保险：【保障范围】身体伤害和财产损失法律费用间接财务
损失产品召回费用错误与疏漏保障产品责任保险，是以产品为具体指向物，以产品可能造成的对他人的财产损害或人身伤害为具体承保风险，以制造或能够影响产品责任事故发生的有关各方为被保险人的责任保险